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　　9. 找出自身独特卖点

　　随着消费观念的改变，如今主宰市场的不再是产品的品质或技术，而是顾客的感觉，只有把握住消费者的感觉，才能找出独特的卖点。

　　在计划经济时代，消费者关心的是能否得到产品，而不是产品的细节。企业目的就是提高生产效率，降低成本来扩大市场，营销策略就是“薄利多销”。在这种情况下，企业经理人会产生“只要生产就有人买”的心态。

　　在市场经济条件下，几乎没有不能供给的产品。这时企业就努力改善产品质量，打着“质量是企业生命”的旗号，工程师关门在家搞设计，但这样生产出来的产品并不是消费者需要的产品。由于各厂家提供的产品几乎如出一辙，消费者需要的是功能各异的产品，而不是功能雷同、价格很低的产品。所以，不考虑顾客对产品的喜好，就难以抓住顾客的心。

　　有些企业改变商品的种类，从大类生产转变为多而少量的生产，只不过是为了确保市场占有率，在本质上对消费者一点没有改变。只图自己方便的自私企业，不可能抓住顾客的心。

　　什么样的产品才能畅销呢？一句话，产品能够令顾客感觉不错，就是畅销的成功产品。

　　要抓住顾客的感觉，必须多倾听顾客的心声，以“我就是顾客”的心情来设想顾客的感觉。销售报表、市场调研只能从数字上看出流行产品，可是去年流行的产品不一定是今年顾客想要的，如果有令顾客感觉更好的产品推出，原来的畅销品马上就可能成为滞销品。现代营销如何把握住顾客的感觉，是经理人制定营销策略需要关注的最重要的问题。

　　前几年的营销策略似乎比现在简单许多，程咬金三板斧——“降价、广告、促销”就可以打遍世界，中国市场一夜之间就出现许多名牌。现在市场环境不同，凡是产品滞销，行业就把原因归罪于外部经济环境恶劣，而从未从企业自身寻找原因。

　　有些经理人经常抱怨经济不景气，时运不佳。虽然社会消费和几年前相差很多，但就是在如此的市场环境中，畅销产品依然层出不穷。毕竟好销的产品还是有市场生命力。这到底是什么原因呢？外部经济环境不好，但有些产品还能维持其良好的销售势头，过去成功的经验和理论，似乎无法运用在这些畅销产品上。

　　任何产品畅销一定有其原因。在不景气的环境下，如何能使产品畅销？这有什么秘诀？其实秘诀非常简单：就是把握消费者的感觉，通过对消费者感觉的把握来抓住他的心。

　　现在的消费者非常聪明，消费者对企业发出的资讯不再有反应，就连企业举办的各种促销活动，消费者的反应都非常冷淡，仿佛看透了企业的心思。

　　同样的，再也看不到像过去那样风靡一时的畅销品了。毕竟男女老少皆宜的商品已不可能存在。不仅如此，在计划经济时代彻夜排队的抢购风潮已无法再现了。就连热销产品的畅销状况也大不如前，仿佛蜻蜓点水般只作稍许停留。在人们尚未认识它时就消失得无影无踪，不再有人在乎它的存在。

　　企业整天叫喊“顾客是上帝”，其实上帝是否满意才是企业真正需要关心的。有些企业至今才开始注意所谓的顾客满意度，但大部分企业也是叫的声大，做的事少，迟迟未见具体行动。有的企业能够在近几年突飞猛进，稳步上升，就是其彻底实行顾客第一主义，使企业与消费者关系密切的结果。

　　随着信息化的高速发展，企业已开始运用全新的高科技技术来掌握顾客资料，如建立资料库、顾客跟踪、产品试销、会员卡等等。但真正把顾客资料用活的经理人却为数不多，真正把资料变成为消费者满意的营销点子的经理人就更少，使得企业和消费者的关系变得越来越疏远。

　　其实，企业与消费者之间的鸿沟并非天生就存在，只不过随着企业本位主义营销策略，形成了一道难以跨越的深谷。企业存在的问题没有从根本上得到解决，多年积累，也就成为最棘手的问题。解决这些问题，需要企业与顾客之间的沟通，更需要经理人具有高超的营销智慧。 最新经理人自身价值与培训全书