您可以在百度里搜索“销售管理必备制度与表格范例 艾草文学(www.321553.xyz)”查找最新章节！

　　■■■

　　8.2 对销售人员的工作要求

　　1.职业规范细则

　　（1）遵守作息时间，不迟到、不早退，休息时间不得擅自外出。

　　（2）外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的、外出时间及联系方法。

　　（3）外出时，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。

　　（4）外出时，不能假公济私、公款私用。

　　（5）外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用理由，并办理借用或使用手续。

　　（6）本企业与客户达成的意向或协议，销售人员无权擅自更改，特殊情况的处理必须征得有关部门的同意。

　　（7）在处理契约、合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项制度，避免出现失误。

　　（8）外出时，应节约交通、通信和住宿费用。

　　2.请示与联系

　　销售人员外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，服从上级工作布置，遇到特殊情况，不能自作主张。外出归来后，要将业务情况详细向上级报告，并请上级对下一步工作作出指示。

　　3.外勤安排

　　（1）销售人员外出的主要目的是与客户洽谈，所以在时间安排上，应尽量减少往返时间（又称成本时间），而应把更多的时间用于与客户洽谈（又称效益时间），提高出差的时间价值。时间价值越大，销售人员就可以与更多的客户洽谈，或对同一客户进行更多的洽谈，从而提高工作效率。为此销售人员应根据以下几项制定出周密的日程安排：

　　·熟悉沿途各种交通工具的始发时间、中转时间和到达时间，对各种交通工具所需要的时间、交通费进行比较

　　·对客户的地理位置、访问路线及次序作出合理安排，尽量减少迂回重复

　　·认真核算访问每一位客户所需要的时间

　　（2）事先与客户联系

　　在外出之前，应尽量与客户取得联系，以免对方负责人外出，造成无谓的浪费。在联系时，应向对方通报此行的主要业务内容。

　　（3）洽谈前准备

　　销售人员到达目的地后，与客户正式洽谈前，还须进行一系列准备工作：

　　·仔细核算客户货款支付情况，对客户未付款的数量、应支付的时间期限有清楚的了解

　　·对欲访问企业的经营情况有清楚的把握

　　·对与客户洽谈的要点、谈话策略、推销（或催收）要领做进一步筹划

　　·确定开始时间、洽谈时间、结束时间

　　·到该企业所属营业机构实地观察，了解商品结构的变化、销售情况、客流量、商品库存、商品陈列、服务质量等情况

　　4.外销应酬与洽谈

　　（1）应酬要点

　　·给人以彬彬有礼的第一印象，仪表姿态要端正，表达对客户的尊重与谢意

　　·当对方有客人时，要注意掌握谈话时机

　　·对于对方感兴趣的商品，要详加说明

　　（2）洽谈技巧

　　·言辞要恳切，表达要充分，不得随意插话

　　·销售人员与客户洽谈时，应依照事前确定的访问计划行事，将平时演练的洽谈技巧充分地发挥出来

　　·与对方洽谈时，应用语恰当、思维连贯、表达完整、条理清楚、语调适中，不能给人油腔滑调、强买强卖的感觉，努力创造一个良好的洽谈气氛

　　·洽谈时，应开门见山，直接说明来意，不能过多地游离于主题之外，以免浪费双方时间，引起客户反感

　　·洽谈时要察言观色，注意客户的心理变化，抓住时机，循循善诱，引发客户购买欲望

　　·在征求订单时，应以客户急需的商品为突破口，以重点商品带出一般商品

　　·向客户催收货款时，应向客户讲明以往货款支付情况，以及未付款的支付期限与数量。若发生客户长期拖欠货款，销售人员应以坚忍不拔的精神，反复上门催要，但态度不能生硬，要说明自己的困境，恳请对方协助

　　·与新客户洽谈时，首先不要急于谈成生意，应把主要精力用于三项调查，即客户基本情况调查、信用调查和支付货款情况调查。其中包括经营商品种类、销售方针、经营规模、商品结构、不同商品销售额、销售对象、客流量、服务水平、主要供货商、与主要合作者的业务关系、合作者的反映等。调查结束后，应将上述情况以书面报告的形式报告给上级

　　·销售人员在访问客户时，应尽量与对方的员工及其家属接触，因为个人间的联系有利于开展工作

　　5.非外出时间的工作

　　（1）日常业务

　　销售人员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外，还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。

　　（2）情况报告

　　销售人员应将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求，以及竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向上级反映。

　　（3）工作计划

　　·对上段工作的总结与回顾

　　·上级对下一阶段工作的指示

　　·下一阶段具体的业务对象

　　（4）出差准备

　　·产品资料、样品的准备

　　·制定出差业务日程表、工作重点与对策

　　·各种票据、印章、介绍信的准备

　　·车、船、飞机票的预订

　　·差旅费的准备

　　·个人日常生活用品的准备

　　6.订货和货款处理

　　·当接受客户订单时，应及时填制订货传票

　　·若本企业的商品存货不足或已没有存货，销售人员应立即通知客户，延期供货

　　·当接受客户支付货款时，应及时填制收款凭证、收款证明和货款回收管理表

　　7.售后注意事项

　　·销售人员出差归来后，应写出正式的业务报告，将业务进展情况报告给上级

　　·业务报告的内容包括：出差时间、客户名称、接待人、对方业务状况、业务进展情况、业绩与问题、差旅费使用状况

　　·出差中发现的重要事项，如竞争对手的动态、市场供求趋势、客户的信用状况的变化等，应及时向上级及有关部门进行汇报

　　·出差直接收回的货款，应立即交付财务部。差旅费应在一周内与财务部结算 销售管理必备制度与表格范例