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　　第五节让对方来适应自己价格的方法

　　当你抬价或压价的时候，注意，请给对方一点适应的时间。充分考虑对方可能会产生的失望情绪，让其释放，如果这种情绪在销售中得不到释放，积累到一定程度就会发作，将严重干扰销售的顺利进行。

　　在整个销售过程中，当你提出一些需要的条件，或报价与客户原本的计划差别较大的时候，你一定要给对方留出足够的时间来适应这种心理的情绪。人们普遍存在的直觉使得你的客户也同样倾向于只看他们愿意看到的、愿意听到的事物，这是毋庸置疑的事实。对于同样的事情，不同的人会给出完全不同的解释，正是这个道理。

　　任何一种讨价还价场合所涉及到的每一个人，都需要在三种基本成分中找到某种意义上的平衡。它们是：信念，即个体认为是对的东西；感情，即个体感觉到是对的东西；活动，即个体看到的对的东西。为了纠正直觉方面的问题，作为一个销售人员来说，有必要使某些步骤放慢。

　　最好的方法是安排两次或两次以上的会见，第一次先把你的意图吹一下风，让对方了解你的思路，然后再进一步提出你的全部要求，让对方来适应你的价格。如果一开始你就用一些似是而非的问题把对方搞得心神不宁，你就应该在此时让他们自己在一边思忖这些念头，然后你再回过头来，向他们提出一个比无边的胡猜要简单得多的计划。

　　当然，提问题要慢慢来，要让对方用他们自己的语言把他们所理解的建议内容反馈给你。而你只需要问他：“这对您会有什么影响吗？”或者直接地说：“您可以告诉我，您对我刚才说过的话有什么意见吗？”对于那些你知道对方肯定不喜欢的议题，也许要你使用一些捏造术的诱惑；如果为了投其所好，“委屈你自己”表现得越强，那么在这问题重新提出时，把它掩饰过去的可能性也越大，同样，对方也可能给你编造一些情况，他们也许确实希望你理解错误，因为他们知道，如果你得知实情就要反对他们了。

　　导致日后灾难性冲突的因素也是这样埋下的。最佳的方法是：向对方说清楚其中的利害关系，不要把事情做得太过分，但要清楚地让对方明白你的提议的限度。这样，尽管在短期内可能会由于你的坦率而使你稍有所失，但终究你却是最大的赢家。

　　在你向对方要价时，为了使价格看起来并不高，你要把它分成一小部分一小部分地说出来。但是，在你向对方提出各种好处时，却要使好处显而易见，看上去得可观，所以要把它们合并到一块，一次提出来。你也可以将价钱分散到一段时间内，让每一段时间花的钱显得很少。

　　一个销售发动机的商人告诉他的客户说，自己的发动机质量和性能都非常好，用10年都不成问题，这样，每周的费用还不到2元，如果客户自己保养得当的话，使用期限还可能延长费用可以很容易地降到每周1元以下。实际上，他这样的发动机每台的价格为1万元。

　　无独有偶。

　　一家药品公司的销售代表向医院的医生们出售一种昂贵的药品，与其他的竞争对手相比，他们的价格实在是贵得惊人。于是这位医药代表向医生们询问每一包药可以分成多少剂，然后用公司的产品向医生们表明，第个人只需花0.5元，这根本就算不了什么。可如果他说每包要多花50元，听上去就是一大笔钱了。

　　假如你想向你的客户销售比较贵的东西，就要尽量缩小你的建议和客户之间当时实际情况的差距。了解客户时下的支付能力，不要害怕自己和竞争对手之间的差别，要清清楚楚地确认实际的差别。试图寻找任何一种可以把客户需要的产品分成若干单位小份，然后以同样的小份为基础进行比较，从而表明你的建议是合理性。

　　假如要求较高，坚持一下是值得的，但是千万别把对方逼得走向你的对立面。尽量避免僵局的出现。如果你与你的客户私人关系很密切，这将非常有用。虽然在这一过程花掉了时间，却有可能让你获得百分之百的成功。

　　可是，如果你想得到高于竞争对手的价格，你就必须具有更大的心理准备——同时与客户和对手打交道。你必须首先向你的客户宣扬你的产品的优越性，引起他的兴趣，激发他的热情，最后再告诉他价钱。你可以说明相同的价钱能买到什么样的产品，如果他不买你的东西会在价格上吃什么亏。但你要证明你的要价是公道的，否则他可能会怀疑你欺骗他们。要向他说明那些昂贵的特性和高价的原材料是价值所在。当客户跟你还价时，要时刻记住比你要价高的竞争对手，要毫不手软地引证他们的报价。因为在客户的眼里，你的对手的要价低是因为他的产品质量没有你的好。对此，你不要做出让步，让他自己去比较你与竞争对手间的差距。你还要告诉他，对于价廉的竞争者你从来不害怕，因为他们知道自己值多高的价。

　　在一次小型的联欢会上，有一个女子问某演员：“听说您在全国笑星中的出场费是最高的。一场要一万多，是吗？”

　　事实上，这个问题让该演员很是为难。如果他肯定的回答，会给自己带来很多不便；而事实如此的话又不便于做出否定的回答。

　　于是，他这样答道：“您问的问题很突然，请问您来自哪个单位？”

　　“我是大连一家电器经销公司的。”那位女士回答。

　　“那么，我想问您，贵单位经营的是什么样的产品呢？”

　　“很多，有电视机、录像机、收音机等。”

　　“一台录像机的卖价是多少？”

　　“不一定，看是哪个厂家的。一般是三四千块钱。”

　　“那，如果有人给你三四百块钱你卖吗？”

　　“那还用问？傻子都知道不能卖啊！一种商品的价格是有它的价值决定的。”这时，那位女士非常干脆的回答。

　　“那就对了，演员的价值也是由他的观众决定的。”

　　那位女士问的问题是关于出场费是不是一万多，而该演员则岔开话题，把问题转移了，让对方觉得：无论价格的高低，都是“市场”给予的价值决定的，让对方来适应你的报价！

　　销售中，你与客户的最初要求和开盘报价是很重要的，它往往形成了整个洽谈的一个框架，从而影响最终的成交，双方的利益也都系于此。所以，对于最初的报价有个很重要的原则，必须是最高可行价格，最初的要求也应当是最高的要求。 销售三绝：找对人 说对话 做对事