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　　第四节交易让步的6个技巧

　　销售人员与客户之间在价格的问题上必然存在一定的分歧。客户希望能花最低的价格购买到最优质的产品；销售人员却希望客户能够接受自己所报的价格。

　　为了使双方能达成交易，销售人员应该巧妙地运用让步技巧。到底如何运用这一技巧呢？下面就讲讲让步技巧中非常重要的六个关键：

　　1.事先确定一个底线

　　销售人员与客户之间的沟通有时表现为相互进攻，有时表现为各自坚守阵地，更多的时候，是进攻与防守的结合运用。例如：

　　销售人员：“如果购买量达不到100箱的话，那就不能享受八折优惠。”（“100箱的销售量”属于进攻行为，“八折优惠”为防守策略。）

　　客户：“如果这种产品的价格不能享受七折优惠的话，那我就只能选择其他产品。”（“七折优惠”是进攻行为，“不购买产品”为防守策略。）

　　在进攻与防守策略灵活运用的各个沟通环节当中，销售人员应该学会掌控整个沟通局面，而不要令自己被动地围着客户提出的种种条件团团转。要想掌控全局，在每次与客户沟通的过程中，销售人员都需要在关键问题上事先确定一个合理的底线，比如产品价格不能低于多少、不符合某种购买条件时不提供某种免费服务、客户最晚不超过多长时间付清货款等等。

　　如果不能事先确定一个底线，那么在与客户沟通的过程中，销售人员就很容易处于被动局面，这样就容易使自己和公司丧失许多利益，从而出现销售了产品却赔了钱的情况。如果销售人员通过充分的准备工作，事先确定了一个合理的底线，那么在与客户沟通时就会摆脱被动局面，从而有效实现自身利益和公司利润。

　　2.弄清客户的全部要求

　　有很多做销售的朋友不懂行销，客户每提出一个要求就会让一下步，提出一个要求就会让一下，然后你让了之后他又会再提出一个，结果他会提出第三个、第四个甚至更多个要求，到最后，你觉得已经没有利润了甚至还有损失，如果不答应前面又付出了很多，觉得弃之可惜，食之无味。那我们应该怎么办呢？就是让步之前就问客户：“你有什么要求？”当他说出之后，你再接着问：“还有吗？”直到他和你说出全部的要求后，你再和他做最后的确认：“通过刚才的交流，你对我们的产品有以下几个要求：第一点是……，第二点是……，假如我们的产品能满足以上几点，就不存在其他问题了，对吗？”直到他说：“是的。”否则一定要弄清楚他所有的需求。

　　要在价格上做出有效的让步，销售人员首先所做的便是要弄清楚客户的全部要求，包括：客户是不是真的需要和有意购买？客户真的是要求让步吗？到底价格要降到什么程度客户才会购买等等，只有了解了所有要求之后，才能够制定出有效的策略，做到真正有效的让步，以促成交易的达成。否则的话，不但会让自己陷入死谷，还会使得原本有望达成的交易成为泡影。

　　侯军是成功指南针文化传播公司的图书销售人员，有一次我们在交流的时候，他说过这样的一件事情。有一次，他向一位中年妇女推销一套《十万个为什么》，该套书的定价不菲。侯军看到对方有一定的购买欲望，便想通过价格的优惠政策达成交易。在经过了一番讨价还价之后，侯军决定按定价的百分之五十成交。可是，没有想到，对方却依然嫌价格太高，要求侯军再往下降一点。可惜的是，这已经是侯军自己能够做主的最底限了。

　　若再降的话，侯军几乎可以说是白卖一套这样的书。

　　侯军坚持自己的价格不让步！

　　中年妇女也坚持这价格不让步！

　　最后，也就是在侯军准备离去的时候，中年妇女松了口。答应可以按定价的百分之五十成交，不过提出了要侯军送一本关于少儿素质家教的书。原来，这位中年妇女一直在价格上坚持，是为了想要免费获得那本书！

　　在侯军说完这件事情之后，我感慨地说：“其实，客户很多时候在价格上不让步并不是真的对产品的价格不满意，而是有着其他方面的需求。要想与客户达成合作，我们就要善于去分析客户所传递出来的一些潜在的信息和要求，只有在我们弄清楚了客户的全部要求之后，才能够有效地运用让步技巧。”

　　3.经理出马让步法

　　经理出马让步法就是你本来可以让步的，但是你自己不要轻易这么做，把这一权力转给经理，这样做效果比较好。你可以告诉他：“我没有这个权限，因为这已经是最大的优惠了，但是我可以和经理商量一下，估计经理那边也有难度，不过我会配合你，帮你说话，争取使你满意。”要知道，业务人员那么容易让步，那业务经理让步的空间就更大，业务经理让步了，客户会想办法找到老总再要求让步。所以让步的时候不要立刻同意，要给一个研究的时间，不管你是否需要研究，这句话是非常重要的。

　　所以，如果销售人员不能在价格上令客户满意。你不妨采用经理出面法，说不一定会达到很好的效果。

　　每个人都渴望受到他人的尊重，如果在价格问题上我们做不到让步，那么我们为什么不采取其它方法，给予他们一定的尊重，满足他们内心的另外一种需求，调动他们的情绪，让他们自我让步，达到双赢的目的呢？

　　4.交换让步法

　　就是不要单方面让步，而要双方都让步。交换让步法要把握好，把握不好是卖不掉产品的。比如说，我这个酒店可以白送你两个晚上，那你能不能把下次讲课的日程也定在这里呢？可以给你再优惠10％，那你可不可以用现金进货？我可以送货上门，那你可不可以多进些货呢？等等方式都算作交换式让步。

　　5.条件让步法

　　条件让步是指，对方要你在价格上让步，你就让对方也满足你一个条件。比如说上一个行销课程是1500元，客户非要让价，不让步绝对不行，那么你就告诉他如果他报到5个人就可以优惠。如果他提出条件多送货，你就要求他多进货；如果他要求优惠，你就要求他一次性付款……总之，客户每提出一个条件，你也要提出一个条件做为让步的交换，要不然你步步皆输。

　　6.次要问题让步法

　　在销售过程中，特别是客户讨价还价的时候，我们要有良好的应变能力，要知道客户的需求是多方面的，他们的满足点也是多方面的。作为一个优秀的销售人员，你应当善于规避主要问题，在次要问题上做一些让步，让客户感到满足，从而达成交易。

　　李振是西安家电城的销售人员。有一次，一位客户看中了一套音响，却一直坚持自己提出的价格，坚决不让步。李振看出来对方绝对有购买的欲望和冲动，之所以没有产生购买行动，只是希望在价格上享受一定的优惠。可是，这套音响的价钱已经够低的了，再往下降，就会做赔本买卖。可是要想达成交易，便必须给予对方的一定满足，最好是让对方感到受到不同的待遇和享受到了优惠！怎么办呢？

　　“如果，你价钱再往下降一点，我还会购买其他的东西，至少我还要几个稍微好一点的话筒！”对方在这个时候主动说道。

　　李振听了心中一喜，已经知道了应该怎样去有效地解决这个问题。他顺着对方的话语，装做有些为难的样子说道：“先生真的不好意思！你所看中的那套音响的价钱已经再难以往下降，你不是还要买话筒吗？”对方说：“是的。”“如果变换一下方式，我在话筒方面多给你一些优惠，你觉得这样好不好呢？”最终，客户满意的带着音响和话筒离开了。

　　由此可以看得出来，在让步的时候，巧妙地移开主要的问题，在不损害自己利益的前提下，在次要的问题上做出让步，能够达到很好的效果。 销售三绝：找对人 说对话 做对事