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　　第六节促成交易的12个绝技

　　成交高于一切，所有的销售结果都是基于销售行为的累积，面对客户，要勇于踢出成交的临门一脚。下面介绍几个能有效成交的方法供大家参考：

　　1.“是的”成交法

　　就是用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户购买决心。

　　如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答是的问题。例如：

　　先生，我们的产品比A产品省电20％，对吗？

　　“是的。”

　　我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗？

　　“是的。”

　　……

　　这样让客户一“是”到底。

　　也就是说，销售人员让客户对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让客户再作一次肯定答复。

　　实践证明，这个方法特别有效。要提醒大家的是，在最后成交之前，至少要问六个或六个以上他会回答“是”的问题，要不然最后的成交就没有力度。在问了五个你所推广的产品给他带来的好处后，第六个问句就可以问：“你想拥有我刚才给你说的那五个好处是吗？”对方通常都会说：“是的。”这样再问下去，就逐步接近成交了。

　　“是的”成交法，是与客户对话的常用而有效的方式，即使在说服、教育下属，甚至平时聊天，我都会用到类似的方法，屡试不爽，效果非常显著。

　　2.邀请型成交法

　　这是个很简单的技巧。当你的客户想要买你的产品，可又对产品没有信心时，你可以说：“那么，为什么你不试一试这项产品或服务呢？”或“这样，你可以先进一小批货，放你那儿先卖卖，探探行情。”

　　这个方法有效得让人觉得不可思议，不但显得低调、友好、专业，而且对客户完全没有任何压力。“试用看看”的技巧也可帮准客户下决心购买。

　　只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

　　销售新手很适合采用此方法，你可以将此方法大量地复制到你的销售行为中，你就会有惊人的成果。

　　3.多方案选择法

　　客户在犹豫中，以征询对方意见的方式给客户提供两种或多种选择方案，促使客户从多种方案中决定一种，使客户的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上，并思考什么对他们有好处，而不是买与不买的抉择。

　　这种成交方法的奥妙就是：客户不管他选择哪个，都在你成交的范围之内。

　　所有的问句都是引发成交的，也就是有效选择、别无它法的成交方式。也就是说，你所问的问句不管对方的答案是哪个，对于你来说都是有效的并能达到成交的目的。这种问话技巧，也是你帮客户拿主意，促其下决心购买。

　　切忌向客户问些“要不要”、“行不行”、“可不可以”、“怎么样”、“有什么意见？”等引发客户负面想象或不能把他锁定在成交范围内的问题。例如“这个产品你要不要？”如果此时客户还没有下定最后的购买决定或者他的欲望不够强烈，就会立刻回答你：“不要。”这时，你要让他改口再买你的产品就难上加难了。即使客户想要你的产品，当你问要不要的时候，他也总有一种潜在的，把你和他摆在对立位置的，或者他会提供些条件让你满足他。要么对你的问题默不作答，要么对你说：“还不能确定。”“我要考虑一下。”“我还要与某某人商量一下。”“等一会再说。”等类似的话语把你搪塞回去。本来可以成功的交易就因一个错误的提问又让客户退了回去。从现在起认真地参照上面正确有效的选择问句，运用到实践销售中去，相信销售中的失误一定会减少，更会降低客户的流失率。

　　在实际销售中，这种方法可以有效地帮助我们成交。

　　4.抓住习惯成交法

　　一般情况下双方一握手就表示合作已大功告成了。“裴总这个事情没有问题了吧。”对方说：“没有问题了。”然后一握手，“谢谢你。”意思就是成交了。还有一种方式，“为我们能合作愉快而干杯！”这个杯碰了就意味着成交了。

　　我们也可以利用这个习惯，在了解客户后，马上握住对方的手说：“先生，和您合作非常愉快，那就这样吧！”对方无意识地握下手，也就创造出了成交的机会。

　　总之，握手、拥抱、碰杯、拉钩等等方式都可以在成交中巧妙运用，让对方下意识地以为他自己曾给我们传递了成交信号。这就是抓住习惯成交法。

　　5.经理出马成交法

　　经理出马成交法就是在成交的最后时刻，由经理出面排除客户异议，提出更好的解决方案，让客户做出选择，从而达成交易的一种方式。

　　最后的合约没法顺利签订时，可能是由于一直在老问题上徘徊不前，或者由于与对方太熟悉了，而无法清楚地签下合约。

　　此时，如果借助上司、前辈的力量，改变一下气氛，将有意外的收获。若能同时活用上司的头衔，就可以增加你的威信，比一个人唱独脚戏效果要好得多。

　　要求亲近的前辈一起同行时，突然去拜访客户也可以；但是请上司出面时，就必须先和客户取得联络。这样一来整个谈话的气氛就改变了。

　　“平时承蒙您的照顾，所以对经理特别提起了你，结果我的经理也想和你见个面，下周一我想和经理一起来拜访你，不知道你方不方便？”

　　和上司、前辈一起同行的时候，要先介绍自己这一边。“××先生/女士，这是我们销售部的经理×××。”

　　彼此交换名片之后，让经理陪座一旁，有经理陪座在侧，整个气氛一变，就很容易谈入正题了。通常只要看到注明经理字样的名片，客户的态度就会不同了，本来和你在办公桌旁交谈的他，这时就会换到接待室了，这就是头衔的威力。

　　它可能使你与客户间的关系，转变为与你的公司间的关系。可见头衔的威力够大的。如果经理从旁再加上几句说：“小×是个很认真、踏实的销售人员，做事仔细没出过差错，以后还请你继续支持，多多指教。”那么你的话在他的心目中就更加可信了。

　　而这时并不需要期待经理的说服力，只要活用这个“经理”的头衔就可以了。

　　亚洲疯狂演讲开创人姜岚昕说自己在过去做销售人员的时候，也经常利用经理的能力与身份协助自己与客户成交，他也经常自己充当经理的角色协助别的同事促成交易。他常陪公司的业务人员谈单子，先由业务人员谈，自己则在一边坐着听。业务员能够直接成交，那是最好不过的，如果成交有难度，或者客户有下逐客令的意思时，他就会站起来以上司的身份跟对方作进一步的谈判。

　　姜岚昕说：“××你好，我是××的经理，我刚才认真地听了你跟他的整个谈话过程，感受特别深，我想简单地跟你分析一下。”

　　对方会说：“那你说吧！”

　　“××你能够接待我们这么长时间，我们非常感谢你，同时也说明了您对我们的产品也有一定的认识。那么请问您是什么原因影响了你现在做出一个决定呢？”

　　“也没什么。”

　　“我知道你是一个行动力极强、办事效率特别高的人，你现在之所以不能做出决定，肯定是我们哪里做得不够好，或者你有某种想法我们不知道。请你直接告诉我，我是公司的销售部经理，公司老板也特别信任我，我来帮你协调，你看好吗？”

　　一般这时，对方都会说出对你产品不满意的地方或其他真实的想法及要求。当你了解了对方真正的需求或想法后，再重新制定适合对方需要而又不损害公司利益的最佳解决方案。

　　最后别忘了让“经理”给他一些优惠措施，基本上成交不成问题。

　　如果还有问题，就根据客户的需要，再打电话给公司的高层，然后从中协调，最终促成成交。

　　6.富兰克林成交法

　　富兰克林做一件事情的时候有这样的一种习惯，取出一张纸，拿笔在上面画一条线，左边写上做这个决定的好处，右边写上做这个决定的坏处，把它应用到促销中非常有效果。客户购买我们的产品搞清楚利害关系，自然会心甘情愿的和你成交。

　　销售人员应该经常很客观地帮客户分析，对客户仔细讲解，选择我的产品会得到什么好处，会如何受益。一条条的，客户一看，有这么多好处。然后告诉他，定购我们的产品有什么坏处，然后让客户看你的单子。使对方觉得我比较中立，又能站在他的角度来提供意见，这样反倒增加了客户对我的信赖感，赢得了合作。

　　7.指示型成交法

　　有些客户办事犹豫、拖沓，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。

　　他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这万一的失误使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的客户，用指示型成交法很合适。这也是顶尖销售人员中应用得最多和最受欢迎的技巧。适用于各行各业。

　　销售人员可以问你的客户：“现在你觉得这产品或服务对你们有帮助，对吗？”当客户回答是的时候，你可以说：“好，那么下一步我们应该这样做。”并说：“我会告诉你所有的过程和细节，全程为你服务。”

　　接着提出你的方案，下一步应该做什么，需要订多少，要多少定金，你也可以拿出合同或订单要求他们填写。让客户照着做完成购买成交的行为。

　　对于性格比较软弱的客户，销售人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。

　　8.说出期望，满足期望法

　　当客户认为你的产品不够好时，提出了一大堆拒绝购买的理由，可是这并不意味着你的产品达不到对方的理想要求。不去考虑那些拒绝的理由，那你可以问问对方什么样的产品可以令其感到满意。如此就能找到了一条通往成功的道路。

　　约翰在惠普公司担任销售代表，当时惠普才刚刚涉足于信息领域。

　　约翰到一家公司推销，他刚表明身份，那家公司的经理就说：“你不需要在这里浪费时间，我们一直以来都与IBM保持着良好的合作，而且还将继续合作下去。因为除了IBM，我们不相信任何公司的产品。”

　　约翰：“先生，我想知道，您认为IBM公司的产品最令您感到满意的地方有哪些？”

　　经理：“那要说起来可就太多了，IBM的产品质量一直都是一流的，其技术在全球也没有几家公司可比。更重要的是，IBM有着多年的良好信誉，它几乎就是权威的标志。”

　　约翰：“如果IBM能够做得更好，您希望他们有哪些改进？”

　　经理：“我希望某些技术上的细节更加完善，我还希望产品的价格能够再降低一些。”

　　约翰：“先生，我要告诉您一个好消息，您的这两个愿望我们都可以满足。我们公司的技术人才同样是世界一流的，因此对于产品的技术和质量水平您都不用担心。同时，正因为我们公司的这项业务刚刚起步，所以操作起来就更加灵活。而且价格更低，我们就是先以低价策略打开市场，赢得一些像您这样的大客户的支持。”

　　看到自己提出的几项条件惠普基本都能满足，经理当即表示先购进一小批产品试试。

　　销售人员在销售中如果遇到相近的情况，就可以运用此方法，让对方说出期望，然后给予满足。

　　9.卖希望成交法

　　例如，您可能投资在健康咨询上的费用使您的身体得到大大改善，或是您改变了自己的形象，并提升了自己的自信且增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些产品，当我们拥有了一阵子之后，发现它对我们的改变，我们会愿意出十倍的价格来拥有它。

　　客户要我们的产品肯定是怀着一种美好的愿望，我们要把这种愿望给他描绘出来。让他很希望将这种美好变成现实，这就会刺激他的购买欲望，而加速成交。

　　所有的培训可以说都是在卖希望，比如上了某个课程，销售人员就会从此摆脱自卑，生活学习从此变得成功和快乐等等。

　　10.直接提示法

　　如果客户已对产品产生良好印象，销售人员可以直接提示成交，或提出一个诱导性的问题，让客户做出有利成交的回答。比如：

　　“李先生，这款产品目前在沿海一带走得特别好，在内地肯定会马上火起来，假如你现在订货，国庆节前我们就可以摆到你的专卖店里，届时准为您的专卖店增添不少人气。”

　　或一番口舌后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准客户签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧！”

　　时过境迁法

　　人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。销售人员可利用这种“怕买不到”的心理，用时间限制和数量限制来给予客户优惠，来促成订单。譬如说，销售人员可对准客户说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”

　　此法主要提示客户，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。例如：

　　“李小姐，×××款式，目前属于国庆特价促销，过两天价格就要恢复原销售价。你最好是今天能把它订下来，这样你可节约上百元的费用。”

　　这样立刻让客户在特定的时间内快速作出决定，对销售人员来说会给你节省大量的时间和精力，并可以赢得不菲的销售效果。

　　11.拜师学艺法

　　在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，作为新人的你不妨试试这个方法。比如说：“经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。

　　上述成交试探方法只是无数成交法中的代表性几种，在与客户交往过程中，对于成交的方法选择更应该符合对方的特点，并能够顺应销售的流程和形式，在行云流水之中把生意做成，才是销售人员的最高境界。 销售三绝：找对人 说对话 做对事