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　　第七节不可忽视的细节

　　在客户决定购买，并达成成交协议后，作为销售人员，此时千万不要有大功告成的心态，一定要对成交结果进行确认，只有在双方确认的情况下才意味着交易的真正成功。这时就要注意，不要让客户感到销售人员一旦达到了目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。

　　所以，销售人员一定要巩固销售成果，避免客户反悔。销售人员可采用如下的做法，有效地巩固销售成果：

　　1.表示祝贺和赞扬

　　客户尽管已经同意购买，但在很多情况下，他还是有点不放心，有些不安，甚至会有一点神经紧张。这是一个非常关键的时刻，沉着应对客户对销售人员来说非常重要。客户在观察销售人员，看自己的决策是否正确，看销售人员是否会“卷起钱就走”。此时，客户比以往任何时候都需要友好、真诚的抚慰，帮他渡过这段难熬的时间。

　　在成交之后，销售人员应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意就不体面了。从心理上说，客户握住你的手，那就表示他不愿意反悔。

　　销售人员在与客户握手的同时，要向他表示祝贺，对他的明智之举表示称赞。例如：

　　“王先生，祝贺你……你作出了明智的决策，不仅你所有的亲友会羡慕你，而且你的房子的价值也会大大增加。”

　　“祝贺你，林先生……你得到了一件质量上乘的产品，你会享受到它的好处的。”

　　2.填表进行确认

　　销售人员应该是合同专家，应该能够在几秒钟内完成一份合同，甚至闭上眼睛也能完成这项工作。

　　说到填表，很多销售人员是不称职的，由于误填、不准确和填不好，致使很多交易都没做成。这些销售人员“熟知”合同，却又对它很陌生，常常不知道怎样正确填写合同而使到手的买卖溜掉了。

　　有些销售人员在填写合同的时候，常默不做声，把精力集中在合同上。这种沉默通常会引起客户的焦虑不安，接着，所有的疑虑和恐惧又会重新涌上心头。

　　销售人员尽管已经知道需要填写的内容，但在填写时，仍要向客户证实这些内容。应该边写边与客户进行轻松的对话，目的是让这一程序平稳进行，让客户对他的决定感到满意。销售人员的填表动作要自然流畅，与客户的对话内容要与产品毫无关系。可以谈论客户的工作、家庭或小孩，以把客户的思绪从购物中解脱出来，同时可以表明自己并不只是对客户的钱袋感兴趣。

　　3.感谢客户

　　这个细节是优秀销售人员区别于其他人的细小差别之一。

　　说声“谢谢”不需要花费什么，但却含义深刻，给客户留下深刻印象。大多数销售人员不知道在道别后如何感谢客户，这就是为什么他们常常收到客户的退货和得不到更多客户的原因。当销售人员向客户表示真诚感谢时，他会对你非常热情，会想方设法给你以回报，会对你表示感谢。

　　请看下面的例子：

　　“季先生，我想对你说声谢谢，我想告诉你，我对你的举动十分感谢。如果你还需要我做什么，你可以随时给我打电话。”

　　当客户听到这些话时，他就知道他作出了正确的选择，他会对你的友情表示感激。在这种情况下，他怎么会改变主意让你失望呢？

　　4.送一份小礼物

　　当完成一笔大生意，你可以送一份礼物给客户以表达你的谢意。这个礼物可以是一盒巧克力、一束花或一顿饭。谢礼也可以是一种承诺。 销售三绝：找对人 说对话 做对事