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　　第四节参与决策的不同人物

　　在销售过程中，除了要找到购买决策的人之外，还应该注意其他相关的购买影响者，因为一次购买往往不只是一个决策者所能够决定的，他也会受到各种各样的人的影响。尤其是针对大客户的销售，决策人往往只一人。这时，销售人员的工作还要适当地投入到购买的影响者上面。

　　1．影响者的力量

　　小王是一家电脑公司的销售人员。他到一个企业销售电脑，找到了主管采购的一位副经理，恰巧这位副经理是小王的老乡，二人谈得很投机，于是副经理信誓旦旦地向小王保证：“我们公司刚好要购买一批电脑，在公司的采购会上我提一下就行了，不会有问题，你回去等好消息吧！”但是，等了一两个月都没有消息，小王再一次来找这位副经理时，副经理对小王的态度与先前截然相反。原来，在采购会上副经理提出这个问题后，财务经理坚决不同意，总经理也不置可否。就这样，这笔生意泡汤了。

　　从这个案例来看，这位副经理时决策者吗？很显然，他的确是相关负责人，只不过还有人能够对此笔采购施加影响，而小王却没能意识到这一点。

　　大客户的购买决策人身份差异很大，采购部经理负责采购，但是财务室可能不同意这笔支出；副厂长准备购进生产设备、可能还得经过总经理的批准；人事处想购买电脑，得向采购部申请……辨明客户单位的决策人，找到能够对决策人施加影响的那个人。

　　2．参与决策的不同人物

　　个人消费或者个体企业的决策人一般是一个人。因此，在这里我们所说的主要是针对大型企业或者单位的。参与购买决策的人员一般由以下五种人组成： 销售三绝：找对人 说对话 做对事