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　　第三节激发客户的购买欲望

　　销售的关键在于找到客户的需求点，找到客户的弱点与软肋进行重点突破，并及时满足客户。把销售的理由变成客户需要购买的理由，由销售人员“我要卖”转变为客户“我要买”。

　　1.发掘客户心底潜藏着的占有欲

　　人人在潜意识里都有着占有的欲望。在恋爱中男女最容易表现出占有欲。如果你在一个地方发现你的女朋友正和一位帅哥聊得不亦乐乎，你会有什么样的感觉？而如果你是女孩子，有一天发现自己的男朋友正和一位漂亮的女孩儿走在一起，你是不是很生气？这些都是人的占有欲的表现——当人面对商品的时候也是这样。

　　请看这样一个汽车销售中的场景：

　　一位年轻时尚的汽车业务员精神饱满、面带微笑地将客户引到汽车的前面

　　销售人员：“这款车是流线型的，最适合年轻人开，尤其是这种银灰色，是今年最流行的颜色，开出去既炫又亮眼。”（示意他可以摸一下。）

　　客户：“看起来很不错。”（客户打开门然后关上门，砰！）

　　销售人员：“您看多么扎实，这辆车的结构非常安全，从听关门的声音就知道，一般的车关门声都是空荡荡的，这个关门声您都听到了，多么扎实，单单听关门的声音就很舒服！”（业务员再打开车门，招呼客人进到车里。）

　　销售人员：“您一进来是不是就有一种紧紧的被包实的感觉，当您开车的时候会觉得很安全，然后您看发动引擎，踩下油门，您有没有听到怒吼声？仿佛在跟我们说：‘我想要出去跑了！’”

　　客户：“是啊！我感觉到了！”

　　销售人员：“当您拥有这样一辆车时，您一定会得到朋友们更多的羡慕，而且很适合您的身份。”

　　客户：“嗯，那就要这辆车吧。”

　　在上例中，这位汽车业务员通过让客户触摸车身、开关车门、坐到车子里面等等，满足了客户的参与感，激发了他潜意识中对购买车子的欲望。通过强调车子的舒适性和客户拥有这辆车后的感觉，充分调动了客户的想像力，从而激发了客户的占有欲，使他对这款车子欲罢不能，最终买下了这辆车。

　　2.充分调动客户的想像力

　　世界著名的服装销售大师巴巴拉说：“世界上每一幕戏都源于想象，销售也是如此。”事实上，对客户进行说服的过程，就是激发客户占有欲的过程。

　　那么，怎样做才能激发客户的潜意识里的占有欲望，对客户成功实施说服呢？通过形象化的语言，可以充分调动客户的想象。所以一个成功的业务员，首先应该是一个调动想像力的专家。在与客户交流时，你应不仅希望你的客户能够听到，同时也希望他们能够“看”到你说的话。客户在头脑中“看到”才会有感觉，才会调动起想象来。

　　调动客户的想像力，这也是说服的开始。但是，想像力究竟是什么样的呢？

　　你曾经想象过自己中午吃什么、晚上回家做什么吗？你曾经在脑子里排练过见到客户时要怎么进行销售沟通吗？你曾经听朋友描述过怎么炒一道菜吗？

　　这就是想像力！

　　如果对你说：“你现在手里正拿着一个青色的柠檬，你用刀切开，然后拿起一半放在你的嘴边，用力一挤，青色的柠檬汁滴在你的舌头上……”说到这里，你是否有种酸酸的感觉？无论是真实的还是想象的，只要能让客户“看到”，他就会产生想象。

　　产生了想象，说服也就开始了。

　　如果一个普通的业务员去销售柠檬，他可能会对客户说“买我的柠檬吧”或是“柠檬大拍卖”。但是你如果运用说服式销售，你会说：“看看这些漂亮的柠檬，把它带回家，一切开，就会看到阳光的影子，你可享用最新鲜、充满维生素的柠檬汁！”

　　你不得不承认，听到最后一种说法时，就像亲自尝到柠檬汁的感觉。这就是要引起客户的使用产品时的想象，调动他们的潜意识，激发他们的购买欲望。

　　3.构造出一幅打动人心的图画

　　当人们听到或者看到某种事物的时候，往往会在潜意识里为这件事或这种东西勾勒出一幅图画，然后根据这幅图画做出判断。假定你卖的是割草机，那么当你的客户在使用这部割草机的时候，会是一幅怎样的情景呢？或者，你可能卖的是彩色电视机，你能想象出客户和他的家人一起观赏的情形吗？你能用心灵的眼睛看到并且描绘出来吗？假如你要在一次会议上发表一次成功的演讲，那情景如何？你是如何表现的？观众有怎样的反应？

　　首先，你要用心灵的眼睛“看见”，然后再把看见的情景讲出来。要在客户的头脑中勾勒美好的画面，唤起客户的美好感觉，用具体化的语言对他们进行说服。

　　在隐秘说服中，业务员往往利用构图技巧，有效刺激客户的购买欲望。为客户构造出一幅幸福、美满的画面，画面越有吸引力，越能打动客户，激起客户对这幅美丽图画的向往，从而接受你的产品，进而产生购买的行为。

　　隐秘说服的本领就是凝聚客户脑海中的影像，使其愈加生动清晰，进而成为自身期待的梦想。一旦商品成为实现梦想的工具，客户购买的几率就会大幅度提升。如何用构图的方法对客户进行说服呢？首先问自己：“客户会如何使用这个产品？”

　　先想好你的产品对这位客户有什么作用。也就是说这位客户会用产品做什么，这位客户想要从产品中得到什么。简单地说，就是用了产品客户会有什么好处。其次再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象？”

　　4.刺激客户感官，把模糊的幻想具体化

　　你必须让客户感受到你的产品，要让他陶醉在你的产品之中，你要让他闻闻产品的味道，摸摸产品以获得手感，你要让他站在特定的角度来欣赏产品。你要让客户充分地感受到这个产品，让他操作或试用这个产品，以激起他强烈的购买欲望。

　　对客户进行说服，要尽可能将客户模糊的幻想变得具体化。想要调动他们的想象，你必须尽可能地调动他们的多方面的感觉器官。

　　你可以利用触觉，例如卖化妆品的时候，你可以让她抹一抹，然后告诉她：“这瓶化妆品你抹在脸上是不是感到很润滑但不油腻，而且皮肤显得更加白嫩。”如果你销售的是纸张，你可以让他们摸一摸：“你摸一摸这纸张的质地是不是很光滑，撕开一张看看里面的纤维是不是很均匀，再闻一闻是不是有一种新鲜的纸香气。”

　　事实上，让客户亲自动手，他才会找到感觉，才会有第一手的经验，这比你做示范更有说服力。你只需要准备一些支持性的资料，包括广告宣传单、图表、说明书等等，以充分的证据帮助你做解说。让客户亲手操作的好处是引发客户的购买欲望，对他们的感观进行全方位的说服，而愿意试用产品的人至少有一半购买的意愿。

　　如果你要销售一处假日度假中心。用说服具体化的方法你可以通过构图，全方位地调动客户的感官世界，从而引起客户的想象。

　　听觉——“你可以听到海浪冲击的声音，还有海鸥的叫声。”

　　嗅觉——“你可以闻到松树或刚刚收割的稻秆的香气。”

　　味觉——“你可以去逛逛那里的乡村商店，拿起那里的草莓，尝一粒——那酸酸、甜甜、花蜜般的味道。”

　　触觉——“你取来一支独木舟的划桨，那木头十分平滑，而且用手握起来十分舒服，让你觉得充满活力。”

　　5.积极让客户参与、体验

　　对于一种商品，如果只是让客户在一旁观看，感觉就有些像“雾里看花”，比较容易厌倦，更谈不上使客户产生“恍惚”和“忘我”的状态了。相反，如果让客户参与其中，他们对商品就会有新的发现，而且能够保持热情；就会对你所介绍的商品全神贯注，这样离“说服”的目的就不远了。

　　就拿一些美容院或者健身中心为例，它们会免费送给客户一些护肤美容卡或体验券，让客户亲自体验美容护肤或快乐健身的感觉，看到美容、健身的效果。通过亲自参与，给客户留下深刻影响。客户在潜意识中就会认同、接受这些美容品或者服务，“说服”的目的就达到了，这样他们就会购买更多的美容品或服务。

　　所以你在与客户沟通时，一定要避免一个人唱独角戏，而是要尽量让客户参与进来，发挥参与感的影响力。多问客户一些问题，让客户多说，以了解对方的需求，造成和客户之间的互动。一场20分钟的独白，远远不如10分钟的对话更容易吊起客户的胃口。

　　6.让客户一看到产品就高兴

　　对客户来说，购买的过程不仅仅是一种交易过程，还是一种心理过程。他之所以想购买某种产品，是因为这种产品能使他进入一种情绪状态——喜欢、惊讶等等情感体验都能够使客户打破自己的心理平衡，产生购买的欲望。

　　客户之所以会产生这种心理，与业务员种种说服、暗示的努力密不可分。高明的业务员总有一些不可思议的办法，让客户一见到他的产品就高兴。

　　一些电视广告也是这样，电视广告往往是首先通过声音或者画面，让你进入极度快乐、兴奋或惊讶等不同的状态，然后再出现产品或品牌的名字。再加上不断重复的播放，久而久之，你看广告时候的这种情绪状态就跟产品本身联系到了一起。当再见到这种产品的时候，人的心里就会再现原来的情绪体验，这种体验会促使人不由自主地去选择那一种产品。

　　就拿麦当劳为例，为什么很多小孩子非常喜欢麦当劳？不是因为麦当劳的东西特别好吃，而是麦当劳公司很会说服，它把快乐和麦当劳连在了一起。麦当劳有这么一个广告：

　　一个坐在摇篮里的婴儿，在摇篮升起来的时候呵呵直笑，而当摇篮落下去的时候他就会哭，为什么？原来当摇篮升起来的时候，孩子会看到窗外麦当劳大大的明显的“M”标志，而当摇篮落下去的时候就看不到了。

　　这就把快乐和“麦当劳”三个字连在一起——看到麦当劳就会快乐，想到麦当劳也会快乐。这在心理上就是一种说服，看到某种东西或情景莫名其妙地就会有种特定的感觉。 销售三绝：找对人 说对话 做对事