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　　第三节提问的9种方式

　　销售人员在与客户的沟通中，要通过提问来获取更多的信息，那么提问是否也是有法可循的呢？我们来看看下面的9种方式：

　　1.主动式

　　主动式提问是指销售人员通过自己的判断将自己想要表达的主要意思说出来，一般情况下，对这些问题客户都会给予一个明确的答复。

　　有一家洗发水公司的销售人员问：“现在的洗发水不但要洗得干净，而且还要有一定的护发功能才行，是吧？”客户回答：“是的。”销售人员：“为了能够护发养发就要合理地利用各种天然药物的作用，从而在洗发的同时做到护发养发，这种具有多种功能的洗发水您愿意用吗？”客户：“愿意。”

　　当然，销售人员接着就可以问他想要知道的问题：“这种含有药物的洗发水带有一种淡淡的药物香味，你喜欢吗？”如果客户说他不太喜欢，那么“症结”我们也就找到了。

　　2.指向式

　　这种提问方式通常是以谁、什么、何处、为什么等为疑问词，主要用来向客户了解一些基本事实和情况，为后面的说服工作寻找突破口。如“你们目前在哪里购买零部件？”“谁在使用复印机？”“你们的利润制度是怎样的？”等等。

　　3.细节式

　　这类提问的作用是为了促使客户进一步表明观点、说明情况。但与其他提问方式不同的是，细节性问题是直接向客户提出请求，并请对方说明一些细节性问题。

　　例如：“请你举例说明你的想法？”“请告诉我更详细的情况，好吗？”

　　4.反射式

　　也称重复性提问，也就是以问话的形式重复客户的语言或观点。

　　例如：“你是说你对我们所提供的服务不太满意？”“你的意思是，由于机器出了问题，而给你们造成了很大的损失，是吗？”“也就是说，先付50％，另外50％货款要等验货后再付，对吗？”

　　5.损害式

　　这种类型的提问，其目的是要求客户说出目前所使用的产品存在哪些问题，最后再根据对方的回答情况来说服客户。

　　例如，一位复印机销售人员问潜在顾客：“听说你们当前使用的这种复印机复印效果不太好，字迹常常模糊，是吗？”

　　显然，这类问题极具攻击性，如果使用不当，很可能会引起客户的反感。所以，在提出这类问题的时候，一定要注意用词和语气的委婉，并要充分考虑客户的承受能力。

　　6.结论式

　　这种提问是根据客户的观点或存在的问题，推导出相应的结论或指出问题的后果，诱发出客户对产品的需求。这类提问通常在评价性问题和损害性问题之后使用。

　　例如：当客户对问题进行肯定回答之后，复印机销售人员便可以接着使用这种结论性的问题：“用这样的复印机复印广告宣传材料，会不会影响宣传效果？”

　　7.选择式

　　销售人员应该将产品可能引起的异议进行分类，让客户自己从中选择一个或几个。

　　例如，推销员可以问客户：“你好，我们的产品有哪些问题让您觉得不太符合你的需要呢？是样式、体积、重量还是口味……”

　　8.建议式

　　销售人员应该主动对客户提出购买相关产品可以获得的相关利益，并给出一些良好的建议，以刺激客户的购买欲望。

　　比如，童车推销员就可以这样问他的顾客：“请问您买这辆小车是给几个月的婴儿睡觉用还是给一两岁的婴儿坐着用？”或是问：“您买这辆车是愿意让小孩骑三轮稳定些，还是要让他（她）练习一下骑两轮单车的技巧？”短短的一个问题既赢得了客户的信任和认同，又巧妙地说出了该产品的多种功用，从而给客户留下了良好而又深刻的印象。

　　9.请教式

　　一家大公司的销售人员到一所学校里去推销计算机，他问学校教师：“现在学校都搞现代化教学，都配备了计算机，是吗？”

　　教师：“是的。”

　　接着销售人员可以顺理成章地推销他的计算机了。 销售三绝：找对人 说对话 做对事