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　　第二节提问能了解客户的需求

　　在向客户销售产品的过程中，销售人员一定要确保客户对所讲解的内容清楚、明了，否则会造成不必要的误解。这就要求销售人员要善于运用提问的技巧，通过不断地向客户提问，了解客户真实的需求，确保客户清楚你所讲内容。

　　1.询问客户的需求和观点

　　小张在向某公司的领导推销电脑时，很好地充当了顾问的角色。

　　“上次，您谈到电脑的性能可以满足3～5年的需求。这怎么理解呢？”

　　“现在电脑产品更新很快，我们希望笔记本电脑能够用得久一点。”

　　“确实是这样。我记得3年以前，电脑的主频只有200多兆，现在的主频已经到了1.8G，是以前的七八倍。您觉得电脑使用时间的主要瓶颈在哪里？或者说三五年以后，笔记本的哪些配置会成为使用的障碍？”

　　“我想听听你在这方面的看法。”

　　“您看看我这3年用电脑的情况您就知道了。3年前，我的电脑是256MHz的主频，64M的内存，40GB的硬盘。3年下来，我已经将硬盘升级到了160G，内存升级到了1G。屏幕技术发展比较稳定，没有必要升级。主板的设计造成CPU不能用市面上的CPU来升级。考虑到内存的升级最容易而且价格下降较多，内存现在只要够用就行了，以后可以很方便地升级。为了能够使您的电脑用得时间长一些，您应该在CPU的主频和硬盘方面的配置高一些，显示屏应该使用19英寸的，这样在几年之内都会是顶级配置。”

　　“你建议的配置呢？”

　　“现在生产的电脑CPU有三种，PIII850，PIII900和PIII950。PIII850马上就要停产了。而且Intel的CPU最近会降阶，我建议您采用PIII950的CPU。您使用的数据量很大，考虑到以后升级硬盘时要淘汰现有的硬盘，所以我建议您这次的硬盘配到160G。内存就使用512MHz就可以了，屏幕选择19英寸的屏幕。”

　　“有道理。”

　　2.适当提答案为“是”或“否”的问句

　　要确定客户有某一个需要，你应该把客户的需要含括在提问当中（运用反映需要的言辞），引出“是”或“否”的回答。

　　例如：

　　客户：“我们现在用的笔记本电脑，它的电池使用时间太短，好几次在紧要关头就没电了。”

　　销售人员：“所以您希望电池的使用时间长些，对吗？”（用选择式询问确定需要）

　　客户：“是。”

　　3.尊重客户

　　“我这样讲清楚吗？”

　　“你了解我的意思吗？”

　　“怎么还不明白！”

　　在上面三句话中，很明显第一句是最好的，它暗示着如果客户没有搞懂，那是销售人员没有讲清楚，是销售人员的责任。第三句在你的销售过程当中是一定要避免的，因为客户会认为销售人员在贬低、嘲笑他的智商，这样只会引起客户的反感。 销售三绝：找对人 说对话 做对事