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　　第二节把握沟通的5大语言技巧

　　销售人员是靠嘴吃饭的，好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也给自己的客户带来愉悦的享受。只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。向客户展示你的语言魅力。要注意以下几点：

　　1.用客户听得懂的语言来介绍

　　通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个客户所特有的交谈方式。

　　一客户的公司刚搬迁，需要安装一个能够体现公司特色的邮箱，于是咨询了一家公司。接电话的小伙子听了他们的要求，便坚持认定他们要的是CSI邮箱。

　　这个CSI搞得客户一头雾水，客户问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的？是圆形的还是方形的？

　　这个销售人员对于客户的疑问感到很不解。他对客户说：“如果你们想用金属的，那就用FDX吧，每一个FDX可以配上两个NCO。”

　　CSI、FDX、NCO这几个缩写搞得客户一头雾水，客户只好无奈地对他说：“再见，有机会再联系吧！”客户要买的是办公用具，而不是字母。

　　一个销售人员首先要做的就是要用客户理解的语言来介绍自己的商品。

　　2.用讲故事的方式来介绍

　　讲故事可以引发共鸣，可以激发兴趣，显得平易近人，更能深人人心。用讲故事的方法来介绍自己的产品与客户沟通，就能够收到很好的效果。

　　一客户来到海尔冰箱的柜台前，对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗？”这时销售员倒没有就质量本身说那么多，只是给讲起海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事令人立刻对于海尔冰箱的质量刮目相看。

　　像乔·吉拉德、甘道夫、原一平、柴田和子都是说故事的大师。原一平每次在推广保险的时候，都会讲一个因没有买保险发生意外和死亡的悲痛故事，他的真情感动得客户流下泪水，这时他便说道：“我真的不希望这样的故事发生在我遇到的每一个人身上，我有责任去帮助他们，我出售的不是保单，我出售的是爱和保障。”就因为原一平讲故事的真挚，一次又一次地打动了客户，从而帮助他成交了一个又一个的保单，让他成为了受人尊敬的推销大师，被誉为“推销之神”。

　　所以各位朋友，不管你今天卖什么产品，你一定要收集那些能令新客户产生共鸣、激发需要的故事。任何商品都有自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给客户的好处等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成动人的故事，以此，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗?梅耶说：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

　　3.要用形象的描绘来打动客户

　　销售人员说话一定要打动客户的心而不是客户的脑袋。而打动客户的心的最有效的办法就是要用形象的描绘。有一次王太太去逛商场，售货员只对王太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包。她对王太太说的什么话竟有如此的魔力呢？很简单，那句话是“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。

　　“成全你的美丽”，一句话就使王太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在客户心中，不是客户在照顾她的生意，而是她在成全客户的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。

　　4.用幽默的语言来接近

　　每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。

　　两个销售保险的销售人员，分属不同的公司。有一次，客户对保险公司的办事效率产生怀疑。这时A公司的销售员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的销售员却对我说：“那算什么！我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”

　　最后，客户选择哪一家保险公司还用得着问么？

　　再让我们看看原一平进行直接访问的实例：

　　“您好！我是明治保险的原一平。”

　　“喔——。”对方端详他的名片有一阵子后，慢条斯理地抬头说：“两三天前曾来过一个某某保险公司的销售员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，所以你多说无益，我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”

　　此人既干脆又够意思，他考虑真周到，还要替原一平节省时间。

　　“真谢谢您的关心，您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您拨点时间给我吧！”原一平一脸正经，甚至还装得有点生气地说。

　　对方听了忍不住哈哈大笑说：“哈哈哈，你真的要切腹吗？”

　　“不错，就像这样一刀刺下去……”原一平一边回答，一边用手比划。

　　“你等着瞧吧！我非要你切腹不可。”

　　“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”话说到此，原一平脸上的表情忽然从“正经”变为“鬼脸”，于是准客户和他不由自主地一起大笑了。

　　上面这个实例的重点，就在设法逗准客户笑。只要你能创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并拉近了彼此的距离。下面让我们再看一个实例。

　　“您好！我是明治保险的原一平。”

　　“噢！明治保险公司，你们公司的销售员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦！”

　　“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”跟对方开了一个小玩笑，一脸正经地说。（开这种玩笑时，声调与态度要特别留意，一不小心会引起对方的误会，以为你瞧不起他。）

　　“什么？昨天那个仁兄啊！长得高高的，哈哈哈，比你好看多了。”

　　“矮个儿没坏人，再说辣椒是愈小愈辣哟！俗话不也说‘人愈矮，俏姑娘愈爱’吗？这句话可不是我发明的啊？”

　　“哈哈！你这个人真有意思。”

　　不论如何，总要设法把准客户逗笑了，然后自己跟着笑。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此的心在某一点上沟通了。

　　幽默能迅速打开客户的心灵之门，让客户在会心一笑后对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。

　　5.清晰地表达自己的观点

　　在与客户进行初次约见时，由于心情紧张等原因，可能销售人员会因为急于表达自己的销售意图而忽视自己的表达方式。很多销售人员身上都有过这样的体验：越是慌慌张张地表达自己的意图，语言组织得就越是错误百出，结果与客户沟通起来就越吃力。销售员在了解和掌握足够的产品信息的同时，也十分有必要培养和锻炼自身的语言组织和表达能力，尽可能地用最清晰、简明的语言使客户获得其想要知道的相关信息。

　　出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说，销售人员要培养自己的语言魅力，有了语言魅力，就有了成功的可能。 销售三绝：找对人 说对话 做对事