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　　第三节拨动电话，你准备好了吗？

　　对于产品的整理、客户资料及自身心态的调整！

　　1.对于产品和客户的准备

　　首先对自己的产品需充分了解（了解什么产品适合什么样的客户）；

　　产品最打动人的几个优势；

　　对之前和客户电话沟通时的一些问题及客户的需求做记录，并给予解决；

　　准备好给客户的详细方案及相关资料；

　　要清楚自己公司的优势；（为什么同样的产品客户要买你的而不买竞争对手的呢？）

　　产品资料的准备，包括：产品性价比分析，能给企业带来的效果分析；

　　成功案例准备，尽可能各个行业都有一、二个。这样对每个行业都有比较好的说服力。

　　2.对于客户的准备

　　了解客户公司的相关情况，潜在客户的姓名职称，经营产品等；

　　准备一些客户同行的资料；

　　准备好要说的内容；

　　想好客户可能会提出的问题；

　　想好如何应付客户的拒绝。

　　以上各点最好能将重点写在便笺纸上。以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和对方沟通时要想好如何表达意思，都应该有所准备，必要的话，提前演练到最佳。

　　3.目标的确定

　　一位专业的电话销售员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。

　　(1)常见的主要目标有：

　　确认客户是否为真正的潜在客户；

　　订下约访时间；

　　销售出某种预定数量或金额的商品或服务；

　　确认出准客户何时作最后决定；

　　让准客户同意接受商品/服务；

　　(2)常见的次要目标有：

　　获知准客户的相关资料；

　　订下未来再和准客户联络的时间；

　　引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看合适的商品/服务的相关资料；

　　得到转介绍。

　　写出销售目标可使工作更有效率。一般来说，假如一位电话销售员每天打100个电话，其中90%的客户会说“NO”，订次要目标后，即使未成交电话销售员也不会感觉失败，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，实质上能有助于未来主要目标的达成。

　　4.其它准备工作

　　(1)在声音中融入笑容。声音可以反映出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。

　　(2)在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。

　　很多电话销售人员在打一些很重要的电话时，十分紧张，害怕客户讲“不”，遇到这种情况，充分准备是很重要。但要避免过度准备，你的大部分时间还是应花在与客户的交谈上。 销售三绝：找对人 说对话 做对事