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　　第四节精彩开场白8招搞定

　　在电话销售泛滥的今天，很多公司一天接到无数个电话，所以如何让你的客户在接到你的电话时不会觉得心烦，还要对你的产品感兴趣，这就要求销售人员必须在极短的时间内——20~30秒内引起准客户的兴趣，否则很容易遭到拒绝。

　　好的开场白不仅仅可以成功地向客户介绍自己以及自己要推销的产品，而且还为后来的良好沟通奠定了坚实的基础。为此，销售员不妨在电话客户之前就对开场白进行一番精心设计。

　　1.提竞争对手

　　每个企业都关注竞争对手，特别是老总。小李有一个客户，开始给某老总打电话就是说不需要，可是小李在网上根据他提供的关键词就是找不到他的公司，于是经过一番搜索，小李发现他的一个同行却在三大门户上面全做了推广，于是，当小李再次给他打电话的时候，小李没有跟他提推广，而是问：“××公司是你们同行是吗？他们……”一番说马上让对方关注：“哦，是吗？他们做了呀？那像他们那样做一下要多少钱？”我还没说，他就主动问起价钱了。然后，小李就根据他们的情况给做了个推广推荐，一个单子就签下来了。

　　2.说知名的典型客户

　　人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握客户这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

　　针对客户的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化客户的兴趣和信任。例如：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。”

　　“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”

　　说知名的典型客户，可以壮自己的声势，如果你举的例子，正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设没有特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。

　　3.用你的优势直击他的弱点

　　之前对客户有一个分析，最重要是抓住这些客户的弱点，你的产品本身的特点和客户的弱点，有没有结合点。他贪便宜，讲便宜就能打动他。他开宝马车的，讲尊贵、方便就能打动他。用你的强势和他的弱势去做对比，而且在一开头就要吸引他的注意力，用你的优势直击他的弱点。你的产品什么特征最能打动客户，它的最大的优势、最大的特点是什么，哪些能给客户带来最大的受益？列出三条，然后找一、两条一开头的时候就跟客户沟通。这样你的机会就大。

　　几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：

　　“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

　　“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

　　“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”

　　4.提及有影响的第三人

　　告诉客户，是第三者（客户的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如：

　　“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

　　“丽莎是个很好的人，她是我最亲密的朋友之一。我很感激她建议我联络你。”

　　打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信客户，在拜访时若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

　　在极少数情况下，即使提及熟人可能也不能有效消除紧张气氛，但是不要轻易放弃。简单提一下是谁建议你联络对方的，并直奔主题，如：

　　“李刚建议我联络你，因为……”

　　5.自我介绍为服务而来

　　通常不要一上来直接向客户提你的产品，应该在跟客户谈话的过程中，找到客户感兴趣的话题，然后就从这话题开始，再往产品上转，客户会比较容易接受。如：

　　“我是搜狐网业务指定代理商的×××（人名），希望能为您介绍搜狐网络营销服务（或者搜索引擎登录服务）。”

　　“您好，我是中华培训网的，我姓张，我们提供一套改进销售方案的训练课程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他们的业绩有大幅度的提升（若有其他同行第三者有力证言更佳）。希望能为您介绍使您公司业绩提高20%—30%的方法。”客户马上就很感兴趣。

　　如果说：“我是威达公司的，给您推销××产品”，那么客户第一反映就是挂电话，从以上两例我们可以看出电话销售中自我介绍是很重要的，这是客户听下文的敲门砖。

　　6.利用好奇心

　　探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。那些不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。如：

　　“我教你一个更快清洁家居的方法，你有兴趣吗？”

　　一位销售员对客户说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位销售员继续说:“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以投资股票市场，让钱生钱。”

　　某地毯销售员对客户说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，销售员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

　　销售员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给客户。

　　7.提供有用信息

　　向客户提供一些对他有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识、竞争对手的动向等等，会引起客户的注意。这要求销售员能站在客户的立场上，为客户着想，多上网查阅，多阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。客户或许对销售员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。你可对客户说：

　　“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”

　　为客户提供相关信息，关心客户，当然会获得客户的尊敬与好感。

　　8.案例：正反比照修炼开场白

　　电话销售的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人不再想继续听下去。

　　下面是一些销售人员容易犯的错误的开场白，我们将此一一列下来，你可以比照自己是否也犯有这些错误呢。

　　(1)负责人：“喂，你好，我是陈林。”

　　销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军，我们公司已经有20年的历史，我们是专门销售印刷业专用的机械设备，不晓得您是否曾经听说我们公司？”

　　问题点：

　　电话销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

　　准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。

　　(2)负责人：“喂，你好，我是陈林。”

　　销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军，我们是专门销售印刷业专用的机械设备，请问你们公司现在使用哪一类型的电脑设备？”

　　问题点：

　　电话销售员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。

　　在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人容易产生防范的心理。

　　(3)负责人：“喂，你好，我是陈林。”

　　销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？”

　　问题点：

　　电话销售员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。

　　平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们容易用“没收到了”来敷衍。

　　(4)负责人：“喂，你好，我是陈林。”

　　销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军，我们的专长是提供适合贵公司的印刷机械设备，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？”

　　问题点：

　　直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。

　　不要问客户是否有空，直接要时间。

　　在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，电话销售人员要清楚地让客户知道下列3件事：

　　①你是谁及你代表哪个公司

　　②你打电话给准客户的目的是什么

　　③你公司的商品/服务对准客户有什么好处

　　正确范例：

　　(5)负责人：“喂，你好，我是陈林。”

　　销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军，我们公司的专长是提供印刷业专用的机械设备，我们已经替许多印刷厂商省下了许多印刷成本，我是来告诉贵公司节省印刷时间和成本的方法。为了能进一步了解我们是否能替贵公司节省印刷时间及成本，我想请教一下你们目前使用的是哪一种印刷设备？”

　　注意技巧：

　　提及自己公司的名称专长。

　　说明为何打电话过来。

　　告知对方可能得到的好处。

　　询问相关问题，使准客户参与。 销售三绝：找对人 说对话 做对事