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　　第二节发掘客户潜在需求

　　有些客户对自己的需要，不能明确地肯定或具体地说出，往往这种需求表现在不平、不满、焦虑或抱怨上，事实上，大多数初次购买的潜在客户，都无法确切地知道自己真正的需求。因此，销售人员碰到这类客户时最重要也是最困难的工作，就是发掘这类客户的需求，使潜在的需要转变成显性的需要。

　　发掘客户潜在需要最有效的方式就是询问。销售人员借助有效提出的问题，刺激客户的心理状态，从而将客户的潜在需求发掘出来。

　　某木梳公司为选拔人才，高薪聘请销售人员，并提出复试的题目：向和尚卖梳子。进入复试的ABC三位决定试一试。

　　A：卖出了一把。他来到寺庙，努力地游说和尚应当买把梳子，不但无效果还遭到和尚们一阵责骂，幸好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。A灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下了一把。

　　B：卖出了10把。他来到一座名山名寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的主持人：蓬头垢面是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。寺庙主持人采纳了他的建议。那山有10座庙，于是买下了10把木梳。

　　C：卖出了1000把。他来到一个颇具盛名，香火极旺的深山宝刹，朝圣者络绎不绝。他对主持人说：凡来进香参观者，多有一棵虔诚的心宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上“积善梳”3个字，便可做赠品。主持人大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的香客们也很高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火更旺。

　　最终，C得到了老总的认可，应聘成功。

　　我们可以用以下三个询问的方法对客户需求进行发掘：

　　1.状况询问法

　　日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如“您在哪里上班？”“您有哪些嗜好？”“您打网球吗？”……等，这些为了解对方目前的状况，所做的询问都称为状况询问。销售人员提出状况询问，当然询问的主题是和您要销售的商品有关。例如“您目前使用了哪家服务商？”“这家供应商您使用了多久？”“他们的服务怎么样”等。状况询问的目的是经过询问了解潜在客户的事实状况及可能的心理状况。

　　2.问题询问法

　　“问题询问”是您客户状况询问后的回答内容后，为了探求客户的不满、不平、焦虑进而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。例如：“您目前的供应商是谁”（状况询问）“现在您觉得怎么样？是不是有不满意的地方？”（问题询问）经过问题询问能使我们找出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，我们将有机会去发掘客户的潜在需求。

　　3.暗示询问法

　　您发觉了客户可能的潜在需求后，您可用暗示的询问方式，提出对客户不平不满的解决方法，都称为“暗示询问法”。例如：“不会在目的港产生乱收费的货代服务，您感觉怎么样？”（暗示询问法）；货代的服务不好，对您意味着什么？（暗示询问法）您若能熟练地交叉使用以上三种询问的方式，客户经过您合理的引导及提醒，潜在需求将不知不觉中从口中说出。专业的销售人员，若无法探测出潜在客户的潜在需求，将愧对“专业”这个字眼。

　　一旦您发现了客户的潜在需求，您立即可自信、坚定地展示您产品说明的技巧。证明您能满足客户的需求。 销售三绝：找对人 说对话 做对事