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　　如何成为一个谈判高手

　　如果你去当当或者京东上搜索“谈判”二字，你会发现全部是与谈判相关的书籍。谈判是一门学科，在哈佛还有专门的谈判课，为期是一整个学期。所以，关于谈判，我只能浅谈，能够勾起你对谈判的兴趣即可。

　　什么是谈判？

　　我从一个小故事入手：一位妈妈把一个橙子送给了邻居家的两个孩子。这两个孩子就开始讨论如何分这个橙子，吵来吵去，一直没有结果，甚至差点打了起来。

　　直到谈判开始：一个孩子问另一个孩子，你要这个橙子做什么？

　　这个孩子回答：“我想把橙皮磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。”提问的那个孩子就说：“好，我把橙皮给你，果肉留给我，我要把果肉放到榨汁机里榨汁喝。”想要橙皮的那个孩子一听，心想反正果肉我也不要，那就把果肉给你吧。

　　最后这两个孩子达成一致意见，一个孩子得到了橙皮，另一个孩子得到了果肉，他们高高兴兴地回家了。

　　这两个孩子分橙子的过程，其实就是一个谈判的过程。而他们从开始交谈（注意不是吵架）的第一步起就是谈判，两个孩子都没有向对方妥协，比如说你拿三分之二，我拿三分之一，而是从需求出发，看是否有一个较好的方法能够满足双方的需求。所以，好的谈判，并不是你赢了我就输了，而是一种双赢，是一种通过沟通达到每个人都想得到的东西的手段。

　　谈判无处不在，在工作中你找领导要资源，在恋爱中你跟对方谈婚论嫁，在生活中你和小商小贩砍价，都需要谈判。

　　有个朋友曾经问我，谈判的态度应该怎样更好。

　　大多数情况下谈判有两种风格：一种风格是强硬的——我要坚持我的立场，你必须按照我的要求来达成协议；另外一种是温和的——谈判人比较看重维护关系，宁可做出一些退让，也希望能够达成协议，但其实这两种方法都不是最好的。

　　我们需要的是原则式谈判。所谓原则式谈判就是，在道理、原则上面要强硬，但在对待对方的态度上要温和。这样刚柔并济的谈判，效果最好。再换句话说，对于你要达到的目的，你必须强硬，但是在语气、沟通上，一定要温和。

　　既不是谁更强硬听谁的，也不是你软弱你一再退让以维护关系，而是在谈判的时候要尽量地寻求客观标准。那闲话少说，我们来分享几条干货：

　　一、避免人和事混为一谈

　　谈判的时候，人很容易充满着代入感，比如我这么个大腕来跟你谈判，你是不是要给个面子。其实这样并不好，谈判的时候，事情是事情，人是人。在《哈佛谈判课》里提到过一个方法：你在沟通的时候只说自己，不谈对方。

　　什么意思呢？就是无论对方提出什么样的问题和质疑，你只表达自己听后的感受，表达自己的担心，而不要去评价对方的心态或者提出意见。其实这和《非暴力沟通》一样，我只表达自己的感情，不评价你。

　　记住，自己的代入感不要太强，比如当你让步了，可对方并没有让步的时候，你不要说：“我都做这么大让步了，你怎么一点面子也不给，是不是看不起我？”这就属于太把自己当回事了。要记住，你谈的是事，而不是把自己当回事。

　　二、扮演一个不情愿的买家或者卖家

　　想要达到一种共赢的状态，首先要去营造一个共赢的谈判氛围，谈判时的氛围很重要，这就是为什么大家总希望能在自己的地盘上谈判，因为环境很大程度能左右谈判的结果。

　　罗杰·道森先生是美国前总统克林顿的谈判顾问，美国POWER谈判协会的创始人兼首席谈判顾问，他的著作《优势谈判》提到一个技巧很有趣：就是去扮演一个不情愿的买家或者卖家。

　　要注意：即便你已经迫不及待了，也必须表现得非常不情愿。

　　因为你一旦表现出特别想要，从氛围上就输了。

　　作者提到了一个案例，分享给大家：故事的主角是当今的美国总统特朗普。在1991年的时候，特朗普还是一个地产界的大亨，当时他陷入了一个巨大的危机里，需要筹措大量的资金，他有一个最好的选择，就是出售一家酒店。恰巧有一名澳大利亚的亿万富翁艾伦·邦德听到了这个消息，表示有兴趣来购买这家酒店。

　　其实特朗普当时已经迫不及待地想要把酒店尽快出手了，毕竟已经到了缺钱的地步，但是他还是装作不太情愿的样子说：“那可是我最喜欢的产业啊，我舍不得把它卖掉，还想把它留给子孙呢，你可以考虑买其他的酒店，但千万别买这个。不过为了公平起见，如果你非要买的话，告诉我你愿意出什么价格？”

　　我们跳到结果，后来艾伦·邦德以1.6亿美元的价格把这家酒店买走了。

　　但你知道吗？3年前，特朗普是以7900万美元买下这家酒店的。美国的房价涨得并不快，这门生意，基本上算是大赚了一笔，如果一开始特朗普表现出很着急卖掉这家酒店，对方多半会趁火打劫。

　　这就是谈判的策略，就算你很着急，也要表现出自己不着急的样子。在谈判里，谁着急成交，谁就先输了一轮。

　　三、不要直接提出自己的条件

　　谈判还有个技巧，就是越少让人知道你的想法越好。如果实在没办法，必须要提出来的话，就要开出一个高出你心里预期的条件，甚至是看起来难以接受的条件。如果你买过东西，就一定知道，砍价砍一半的道理，同理，卖东西，只有开出了高条件，你才有让步的空间。这样不但可以避免谈判陷入僵局，还能显得你比较愿意合作。

　　先突破他的心理防线，然后再根据他的谈判条件调整回自己的心里预期。优势谈判是让对方在谈判结束的时候感觉自己胜利了，但真实的他胜利与否，我们另说，不过他这么觉得就好。

　　我们回到工作领域，当领导让你给自己定工资时，你千万不要，要定高一些，让他还价，但别高到离谱。原因很简单，开出比较高的条件，能提高你在对方心中的价值感，比如说你在应聘一份工作，你开出了比较高的薪资条件，潜意识会让对方感觉你是一个比较有能力的人。对方也许慢慢还到一个你心里预期的价位，但还有一种可能，就是对方很有可能会爽快地接受你的条件。但仔细看看我们身边的年轻人，他们谈判的时候，总是很谦虚：我对工资没要求，能养活自己就好！这真的是亏了自己啊！

　　《优势谈判》里有个很有趣的故事，有一个学习过优势谈判课程的学员，他是一个律师，需要去买一套房子。一开始一切都很顺利，可是他想要试试这个方法是否有效，所以向卖方提出了23个条件，而且其中一些条件显得十分荒唐，在市面上几乎不存在这样的条件。其实他自己心里也知道对方只要看一眼就会拒绝至少一半的要求。但令他大吃一惊的是，对方只反对了其中的一条。即便如此，这个律师依然扮演了不情愿的买家，坚持了好几天，到最后才不情愿地答应了。虽然他只放弃了23个条件中的一个，可是卖方还是觉得自己赢得了谈判的胜利。这种案例比比皆是，谈判的胜利并不是真正的胜利，而是你以为自己获得了胜利。

　　四、后面还有个重要人物

　　在我们公司，我应该算比较能言善辩的，所以很多谈判，都是我亲自去谈。记得在一次谈判的时候，我忽然表现得十分吃力，原因是我们都快谈妥了，对方突然甩出这么一句话：“我做不了主，我要问一下我的老板。”这句话把我搞蒙了，我有些生气，心想，你做不了主还跟我谈这么半天。结果那次沟通，只要我们表达了自己的意愿，他就说他要出去接个电话，最后我们虽然合作了，但并没有按照我们的价格，而是按照他“老板”的价格。我后来才知道，他根本没什么老板，这只是一个谈判的技巧：我的后面还有一个重要的人物。

　　所以，如果你在谈判的时候对方突然告诉你，他其实没有决定权，需要回去请示一下上级才能答复。这该怎么办？请记住，对方很可能是有意这样做的，刻意营造一个模糊的、更高的权威。

　　为什么要这样做呢？因为对手一旦发现你有最终决定权的时候，他就会意识到只要说服你就可以了，你就变得不太有退路了。还记得吗？谈判时不要让人知道你太多的底细。所以，最好的方式是，一开始你也要告诉他：“我的权力有限，但在我有限的权力内，我会做到给你最好的。”所以，当遇到僵局时，你可以先去“请示”一下上级，用这样的方式，给对方造成谈判的压力。这里的关键是，这个上级得是“模糊的”。

　　如果对方说“那让我和你的上级谈吧”，你也不可能真的把上级拉过来。你要塑造的是一个模糊的上级，比如说公司的投资人、董事会、委员会、合伙人，或者某一个部门，你可以告诉对方，在你做出最终决策之前，你都必须先请示投资人，或听取一下技术部门的建议。

　　这是我在生活中谈判的经验，分享给你，因为很多人都会犯错误，尤其是刚进入职场，刚成为领导的年轻人，他们会和当时的我一样，沉浸在一种大权在握的良好感觉中，喜欢自己拍板，这在谈判中是非常不利的。现实生活中你可以拍板，但谈判桌上，永远应该有个老大哥在背后。就连总统在谈判中也会和对方说，我要去咨询一下谈判顾问和议员们的建议。

　　所以，就算你是可以最终拍板的那个人，也要塑造一个模糊的、更高的权威。

　　那如果对方和你都用这个策略该怎么办呢？我的建议是，你一开始就要防止对方用这个策略，可以先去激起对方的权力意识，让他先嘚瑟起来。比如，你可以微笑着问对方“他们通常都听从你的建议是吗”，面子都给别人，谈判的时候，我们要里子。

　　如果对方是一个权力意识很强的人，就会很骄傲地告诉你“我说了就算，我不需要别人的批准”，这句话一说，对方已经输了。在开始谈判时，你也可以多次强调“这事儿就是你负责吧？我时间太紧了，咱们尽快啊！”如果这都不管用，对方还是一定要请示他的上级，那你就要以其人之道还治其人之身，你也去请示自己的上级，对方至少会明白你懂这一招，会及时停止使用这个把戏。

　　五、把问题搁置一会儿

　　在谈判中场，还会遇到一些挑战，比如说出现僵局了该怎么办？

　　如果你看过《中国合伙人》就会知道，三个主人公飞到了美国，在谈判中，双方遇到了僵局，两边甚至有些剑拔弩张。可是，他们并没有迎难而上，而是先休息了一会儿，再继续进入谈判。

　　僵局就是双方产生了巨大的分歧，但如果你们还愿意继续谈下去，这个时候你可以把遇到的问题先放下，暂时搁置一会儿，先从其他的问题入手，或者，直接休息十分钟。这样你和你的团队就可以有机会在其他方面找到一些新的突破点，不要把谈判的焦点都集中在一个问题上。比如你可以说，我上个厕所，或者，咱们吃个饭吧，吃完饭之后再讨论，等等。

　　但如果不是僵局，谈判进入了死胡同，也就是双方都认为已经没有必要谈下去了，那应该怎么办呢？《优势谈判》这本书里说，解决这种问题的唯一办法就是引入第三方，让第三方来协调。不要把引入第三方看成一种无能的表现，第三方的意义就是化解矛盾，第三方的身份能够更好地促使双方达成解决方案，但这个第三方一定要以一个“中立者”的形象出现。

　　六、重复对方的话

　　打破僵局还有一个小技巧，叫重复对方的话。重复对方的话，能让对方提高对你的好感。因为每个人都喜欢自己，也喜欢自己的语言体系。

　　比如，一名绑匪在谈判的过程中说了一句“我也不想这样做，但是我没办法”。这时候如果问他“我知道你自己也不想这样，能说说你有什么苦衷吗”，绑匪可能会立马发现这是在套取他的信息，觉得自己不应该继续说下去了。但是假如重复他说的“你没有办法？”这时候，绑匪就会掉以轻心。

　　心理学家里卡德·怀斯曼进行了一项研究，他通过对服务员的观察，找到了能让陌生人建立起有效沟通的方法：一种是重复，另一种是积极肯定。他找来一群服务员，利用“积极肯定”的方法，用“非常好”“没问题”“当然”一类的语言，向客人传递赞扬和鼓励。又找来另一群服务员，只让他们简单地重复客人的要求。结果他发现：使用“重复”方法的服务员，比使用“积极肯定”方法的服务员多得了70%的小费。

　　七、“掀桌策略”

　　“掀桌策略”这个词我是从《谈判的艺术》里读到的。

　　其实说起“掀桌策略”，有一个场景你一定不陌生，那就是砍价，每次在商场中和售货员讨价还价，都是一个小小的谈判过程，场景虽小，但双方也会轮番使用各种谈判技巧。

　　一百可以吗？

　　不行，一百五。

　　一百一？

　　一百三。这是我的底线了。

　　一百一，就这样吧，我也没那么多钱了。

　　不行，真的不行，成本价都不够。

　　嗯，那算了。（转身要走）

　　别别，行吧，跳楼价给你！

　　这就是著名的“掀桌策略”，掀翻谈判桌，假装不买了，这也是十分考验演技的一种策略。在你转身的十几秒里，售货员会判断你是否真的要放弃，还要判断你给出的报价到底值不值得继续交易，如果她叫住了你，那么恭喜你，你的演技不错，你会如愿低价买到心仪的商品，但是如果她看出了你的伪装，或者你的报价确实在她接受范围之外，那你可就尴尬了，这个时候你要么重回谈判现场，完全被对方牵着鼻子走，要么就不得不放弃你原本很想买的东西。

　　八、结束时恭喜对方

　　最后，在结束谈判时，记得一定要恭喜对方赢得了这场谈判。无论你觉得对手表现得多么差劲，都要去恭喜他，去告诉他：“你太厉害了，你赢了，你太会谈判了，我从你身上学到了很多。”

　　沟通锦囊：

　　如何建立有效人脉：

　　第一步，建立自身的价值和提升自身的价值；

　　第二步，放大自己的可交换系数。

　　实战笔记

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　　沟通锦囊：

　　如何有效谈判：

　　1．避免人和事混为一谈；

　　2．扮演一个不情愿的买家或者卖家；

　　3．不要直接提出自己的条件；

　　4．后面还有个重要人物；

　　5．把问题搁置一会儿；

　　6．重复对方的话；

　　7．“掀桌策略”；

　　8．结束时恭喜对方。

　　实战笔记

　　______________________________________________________________________________ 李尚龙套装（共7册）