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　　“免费”背后的逻辑

　　一

　　从一个故事开始：

　　我记得那天气温35℃，我冲出被空调环绕的办公楼，直奔地铁。毕竟，长痛不如短痛，与其慢慢地被蒸桑拿，不如飞快游出澡堂。

　　可是，一个现象让我停止了步伐。离我不远处，一条长队正在缓慢地往前移动。

　　“这么热的天，这些人在排什么队呢？肯定是很重要的事情吧。”

　　当这个疑问浮现出来，我就走了过去，只见队伍的前方，写了几个大字：“免费领取××冰激凌一支。”

　　我仔细看了眼这条长队，忽然意识到，这是一次明显的商业行为，因为队伍的外面，有许多照相机正忙碌地拍照。第二天，这些照片就会登到各大营销版面来证明这家冰激凌店有多火，人们多么喜爱。

　　可是，这么炎热的天气下，为什么会有这么多人不辞辛苦地排队呢？其实，也很简单，因为“免费”，因为不花钱，因为可以占便宜。占便宜是人类的天性，这点，谁也逃不掉。

　　我快速走到了队伍的前方，留意到，送冰激凌的服务员动作很慢，他一边让顾客填表，一边包装、寒暄，有时候还故意停顿下，明显是要故意拖延速度，好让照片上的人显得更多一些。

　　天热得我喘不过气。我站在队头，看着他们一个个拿着冰激凌快活的样子陷入了沉思：他们真的占了便宜吗？他们真的“免费”拿到了一支冰激凌吗？

　　我忽然想起了一句话：“免费的东西最贵”。想着想着，我明白了：一支冰激凌的价格虽然没有用金钱来结算，背后的代价可真不小。这些排队的人不仅搭上了时间和个人信息，还给人免费做了广告当了背景，这些代价，远远比那支价值十几块钱的冰激凌要多得多。想到这儿，我也终于理解了那句话：“免费的东西最贵。”

　　我不禁感叹，这真是一次完美的商业营销啊。

　　二

　　克里斯·安德森在他的著作《免费：商业的未来》中举了几个例子：比如，所谓买一赠一，就是打五折的另一个说法；所谓内含赠品，早就把赠品的成本计算到了总价中，就好比网上的包邮，邮费早就包含在了价格里，根本不存在赠送。

　　还有一种著名的商业模式，叫“羊毛出在猪身上，狗埋单”。

　　好比你看的电视、收听的广播都是免费的，但之所以免费，是因为广告主已经付过钱了，而你，也早就被卖给了广告主，你早晚也会买那些长期打广告的产品。

　　所以，许多免费，其实并不是免费，只是不用钱的方式交易罢了，消耗的是其他更重要的东西。而商业中的一条铁律是：免费的往往是最贵的。比如你打开视频网站，只要不买会员，看片当然是免费，但你就要忍受前面几十秒的广告，还有动不动突然跳出来的产品，这些时间成本，计算起来，一点也不比会员费低。

　　当我们弄清楚这些东西时，也就能逐渐明白，所有写着“免费”“赠送”的东西，背后都有一套复杂的商业逻辑。我们可能确实不需要交钱，但要用其他的方式支付，这些支付的成本可能是个人信息，可能是时间，当然也可能是注意力。

　　这些东西，不用钱，但都值钱。

　　曾经有一位编剧给我讲了一个故事。他说，在八九十年代，学校门口最火的跟文化有关的产品是两样东西——盗版漫画书和盗版DVD。

　　其中，最受欢迎的，是欧美日韩的产品：日本的漫画、韩国的音乐、美国的影视剧。而且，那些盗版的价钱十分便宜，有些甚至一元都不到。当时孩子们不懂，只知道便宜，于是，大家疯狂地看着《泰坦尼克号》，刷着《低俗小说》，听着听不懂的歌词和优美的旋律，完全不知道这些和盗版有什么关系。

　　随着时间的推移，这些电影、漫画、音乐深深地影响了一代人；有些故事甚至变成了这些孩子的价值观，根深蒂固，无法改变。

　　这位编剧回忆：忽然有段日子，国家开始打击盗版，而且很严格，一段时间后，盗版的内容就很难找到了，直到今天，盗版越来越少，但那些受到影响的孩子长大了。他们发现，自己只喜欢看日本的漫画、听韩国的音乐、看美国的影视剧，他们的价值观，变成了消费观，过去欠的钱，全部偿还了过去。

　　直到今天，我们仍然是欧美日韩的电影电视剧、漫画、音乐的最大消费国，当年的免费文化，却培养了一批付费的粉丝。

　　他给我讲的这个故事令我毛骨悚然，也让我对“免费”二字有了更深刻的理解：这个世界，钱很重要，但比钱还重要的，其实是你的时间和注意力，这些东西，决定了你的价值观，从而会改变你的消费观。

　　三

　　克里斯在《免费：商业的未来》里说：商业世界里，免费的精髓，就是“二段收费”：第一段，是某些企业先用钱，买断了你的注意力、朋友关系、未来需求。

　　第二段，你拿着钱，去购买这些所谓“免费”的产品。

　　当你成为“免费”的一部分，也就不愁你不会“付费”了。

　　比如你去看那些网剧，前几集都是免费的，当你沉迷其中，纠结万分地想知道后面发生了什么时，不好意思，付费的时候到了。

　　类似的例子还有很多：

　　比如你玩《王者荣耀》已经到了钻石级别，想要再上升，不好意思，不买新装备、新皮肤，就是打不过别人。

　　比如你听了首免费的歌，被感动了，但音质太糟，如果你想听更高质量的歌曲，就要掏腰包了。

　　比如你在网上看了这本书的一半，正到高潮，戛然而止，可以掏钱了……

　　这世界上的所有免费，都指向了商业，所以，当你看穿这个逻辑，就会逐渐明白两条重要的逻辑：

　　1.年轻时多赚点钱没错。

　　2.永远不要廉价出卖自己的时间和注意力。

　　四

　　最后，再讲一个故事，故事的主人公是一个穷苦的音乐人，当然，他现在已经不穷了，因为他开了自己的餐厅。

　　我听过他的歌，旋律很美。

　　这个从中央音乐学院毕业的大男孩，竟然没有从事音乐，而是开了一家餐厅。

　　我问他为什么要放弃音乐开餐厅，他说了两句话：

　　“我得活下来啊！”

　　还有一句是“又不是我一个人放弃了。”

　　是的，从音乐学院毕业放弃音乐这条路的人数不胜数，原因只有一个：这条路不赚钱。

　　因为过去，我们听音乐几乎是不花钱的。

　　所有的音乐都是免费的，而且，我们已经习惯了免费听音乐，甚至谁要是收费，都会引来骂声一片，说什么“他变了”。

　　也正是因为这样，越来越多的人发现：做音乐就等于穷死，等于入不敷出。于是，许多人在坚持了几年后终于放弃，也就这样，我们这个国家损失了太多音乐人才。

　　免费的，果然最贵。

　　我了解做一首歌的流程。之前，我和一位音乐人徐哥做了一首歌叫《回不去的流年》，从写词到制作到进录音棚，我们花了三个月，共计三万多元，这些钱，我们一人一半平摊了。

　　直到今天，这首歌还没有上传到网上。

　　有很多人问我为什么不上传。

　　因为我明白，如果我们不收费，就相当于告诉大家，音乐就是免费的，这个榜样，不能树；但如果我们收费，很多人还不太明白背后的逻辑，心想，音乐不是免费的吗，凭什么要收费呢？！

　　所以，我想了很久，就先不上传吧。

　　直到今天，和我一起做音乐的徐哥已经很少创作新的歌曲了，他开始做商演，给电影配乐，给节目做音效，因为这些事更赚钱。

　　我们免费音乐背后的代价，是一个个人才的流失。其实，这代价大到吓人，它意味着，更多音乐人离开了自己所在的领域，去了别处，更多好的作品，不会被人听到。

　　这样的代价，相比下来，太大，也太沉重了。

　　同理，盗版书和免费的电子资源对作者的伤害以及免费的盗版课对老师的伤害又何曾停止过呢？！

　　这真值得我们反思了。 李尚龙套装（共7册）