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　　针对不同性格客户的推销战略

　　（1）忠厚老实型

　　这是一种毫无主见的顾客，无论推销员说什么，他都点头说好。因此，即使推销员对商品的说明含糊带过，他还是会购买。对付这种顾客，最要紧的是让他点头说好，你可以这么问他“怎么样，你不想买吗？”这种突然的问话可松懈他的防御心理，顾客在不自觉中便完成了交易。

　　（2）自以为是型

　　这类型的顾客总是在自己所知道的范围内，毫不保留地诉说，当你进行商品说明时，他也喜欢打断你的话，说：“这些我早就知道了。”所以，在面对这种顾客时，你必须表现自己卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。

　　（3）夸耀财富型

　　这种类型的顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富，如“我拥有很多事业”或“我曾经与许多政要交往”。在他炫耀自己的财富时，你必须恭维他，表示想跟他交朋友，然后，在接近成交阶段时，你可以这么问他：“你可以先付个订金，余款改天再付！”这种说法一方面可顾全他的面子，另一方面也可以让他有周转的时间。

　　（4）冷静思考型

　　一般而言，这种类型的顾客大都具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，这一点可千万不能忽视。应付这种顾客，最好的方法是你必须很注意地听他所说的每一句话，而且铭记在心，然后再从他的言词中推断他心中的想法。

　　（5）内向含蓄型

　　这种类型的人很神经质，很怕与推销员有所接触。一旦接触时，则喜欢东张西望，绝不专注于同一方向。在桌上，他喜欢在纸上乱写乱画，喜欢与推销员正式面对。应付这种类型的顾客，你必须谨慎而稳重，细心地观察他，坦率地称赞他的优点，与他建立值得信赖的友谊。

　　（6）冷淡严肃型

　　这种类型的顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的态度，他不认为这种商品对他有何重要性，而且也根本不重视推销员，简直令人难以亲近。

　　对这种类型的顾客进行商品说明时，必须谨慎，绝不可以草率，你必须诱导出他购买商品的冲动，才有可能成交。

　　（7）先入为主型

　　这种类型的顾客在刚与推销员见面时，便先发制人地说道：“我只是看看，不想买。”这种类型的人作风干脆，在你与他接触之前，他已经准备好要问些什么，回答什么。对于他先前抵抗的话语，你可以不予理会，因为他并非真心说那些话，只要你以热诚的态度亲近他，便很容易成交。

　　（8）好奇心强烈型

　　事实上，这种类型的顾客对购买根本不存有抗拒，不过，他想详细了解商品的特性及其他一切有关情报。你必须主动而热诚地解说商品的性质，使他乐于接受，同时，你还可以告诉他，目前正在打折中，所有商品皆以特价销售，这样一来，他便会高高兴兴地付款购买了。

　　（9）温和木讷型

　　这种类型的顾客，个性拘谨而有礼貌，对推销员非但没有偏见，而且充满敬意，他会告诉你说：“推销实在是一件了不起的工作。”能遇到这种顾客，实在非常幸运。对付这种顾客时，你必须有“他一定会购买我的商品”的自信。

　　（10）生性多疑型

　　这种类型的顾客对推销员所说的话，皆持怀疑态度，甚至对商品本身也是如此认为。你应该以亲切的态度，与他交谈，千万不要和他争辩，同时也应尽量避免对他施加压力，否则只会使情况变得更糟。 最新推销员培训与管理全书