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　　第九章

　　心理战术培训

　　世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，他们的购买心理也各不一样。因此，要想让顾客购买你的产品，就必须掌握顾客的心理，运用心理战术来完成交易。

　　从表情分析客户性格

　　优秀的推销员都善于从客户的表情及动作中透析对方性格：

　　（1）目光炯炯有神

　　平常你只要多注意对方眼神的微妙变化，便可了解人们在无意识中所表达出来的感情及欲望。一般情况下，交谈时若对方目光炯炯有神，这表示对这件事的洽谈有相当程度的关心。

　　由瞳孔的变化，可察知对方的感情及欲求，可以视为行为语言的一种。

　　（2）不时注视手表

　　洽谈时，对方不时注意着手表，我们可以认为对方对目前的商品缺乏兴趣，或者脑海中想着还有其他的要事待办，特别是不愿与眼前的人交谈。其举止充分显示了“我现在很忙，没有时间与你洽谈”。

　　（3）身体前倾

　　顾客对洽谈有浓厚兴趣时，会把坐椅拉前，并把身体稍向前倾，来聆听你的谈话。

　　（4）思考动作

　　商谈时若顾客不停地把钢笔、原子笔放在嘴巴旁边，做出思考的动作，常会显示出积极的意愿。这时，你若能将商品目录或更具体的资料呈示对方，做翔实的解说，相信会有很好的收获。 最新推销员培训与管理全书