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　　积极倾听客户的三个原则

　　人们通常都只听到自己喜欢听的，或依照自己认为的方式去解释听到的事情，这往往未必是对方真正的意思了，因而人们在“听”的时候往往只能获得25%的真意。

　　卡耳·鲁杰司为了改进人们的沟通，曾提倡“积极的倾听”，所谓积极的倾听是积极主动地聆听对方所讲的事情，掌握真正的事实，借以解决问题，并不只是被动地听对方所说的话。

　　积极地倾听有三个原则：

　　（1）站在对方的立场，仔细地倾听

　　每个人都有他的立场及价值观，因此，你必须站在对方的立场仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评判对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。

　　（2）要确认自己所理解的是否就是对方所说的

　　你必须重点式地复诵对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如“你刚才所讲的意思是不是指……”、“我不知道我听得对不对，你的意思是……”。

　　（3）要表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语

　　推销员倾听客户谈话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子，内心却迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。你听不出客户的意图、听不出客户的期望，你的推销就有如失去方向的箭。 最新推销员培训与管理全书