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　　引导顾客做出决定的八个诀窍

　　推销员要劝说顾客坚定信心，在恰当的时候做出购买决策，就要讲究方法和策略，而其中给顾客以提示、启发和引导非常重要。怎样提示、启发和引导顾客做出购买决策，是每一名推销员应认真研究的问题。

　　（1）向顾客做出请求

　　即在与顾客成功面谈的基础上，直接或间接地提出签约的请求。

　　（2）引导顾客做出购买决定

　　即当洽谈进行到一定阶段，推销员已经激起顾客的购买欲望后，则应及时地向顾客提供多种选择，多少要使顾客在几者之中选择其一，引导顾客采取购买决策。

　　（3）避免提起使顾客反感的问题

　　在引导劝说顾客实现成交的过程中，切忌向顾客发布“最后通牒”。

　　（4）尽可能多地提使顾客满意的问题

　　在业务谈判过程中，推销员会有很多机会向顾客提问一些检查性质的问题，由此来探询顾客是否有购买意图。此时，业务员应迅速作出反应，调整策略。

　　（5）满足顾客的某种特殊需要

　　（6）引导顾客购买意向

　　尽力把顾客的思路引导到订货的选择上，而不要总是没完没了地与顾客争论是否应该购买的问题。通过引导，促使顾客成为面谈中的主角，此时顾客已经在进行购买决策了。

　　（7）尽量让顾客试用新产品

　　推销员应尽量引导顾客注意新产品，并鼓励顾客试用新产品，这是一种促使顾客作出购买决策的好方法。

　　（8）当顾客拒绝做出购买决策时

　　成交虽然是推销的直接目的，但推销员更应致力于与顾客建立并保持密切的、长久的合作关系。今天虽然没有成交，便从长远的角度看，未来可能会有更好的合作机会。总结推销失败的经验教训，可以为未来的成功打下基础。 最新推销员培训与管理全书