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　　引导下属认识自己的错误

　　休斯·查姆斯在担任国家收银机公司销售经理期间，曾面临一种最为尴尬的情况：推销员听到公司财政困难的消息后，工作热情下降，销售量也直线下降，情况极为严重。这很可能导致查姆斯及其手下的数千名销售员一起被“炒鱿鱼”。为此销售部门不得不召集全体销售员开一次会，查姆斯先生主持了这次会议，首先他请手下几位最佳销售员站起来，要他们说明销售量下降的原因。

　　这些推销员没有讲自己的责任，只是从客观环境中去找原因，如商业不景气，资金缺少限制了购买力，人们都希望等到总统大选揭晓之后再买东西，等等。当第5个销售员开始列举使他无法达到平常销售配额的种种困难时，查姆斯先生突然跳到桌子上，高举双手要求大家肃静，然后说道：“我建议会议暂停几分钟，我得先擦擦皮鞋。”随后，他要求坐在附近的一名擦皮鞋的黑人小工友去帮他把鞋擦亮，而他站在桌子上没动。

　　在场的销售员都惊呆了，不明白他这样做是为了什么。于是便开始窃窃私语，与此同时，那位黑人小工友开始给他擦起了皮鞋。由于查姆斯先生在桌子上站着，所以小工友熟练的擦鞋动作大家都能清楚地看到。只见他不慌不忙擦完一只，又去擦另外一只，表现出了一流的擦鞋技巧。

　　皮鞋擦完后，查姆斯像往常那样给了那位小工友一角钱，然后开始继续发表他的讲话：“我希望你们在座的每一位都能好好地看着这个黑人小工友，他拥有在我们整个工厂及办公室内擦皮鞋的特权。大家一定还记得，他的前任是位白人小男孩，年纪比他大得多，尽管当时公司每周补贴他5元的薪水，而且工厂里有数千名员工，但他仍然无法从这个公司赚取到足以维持他生活的费用。这位黑人小男孩却可以赚到相当不错的收入，不仅不需要公司补给薪水，每周还可以存下一点钱来。他和他前任的工作环境完全相同，在同一家工厂里工作，工作对象也完全相同。我现在问你们一个问题，那个白人小男孩拉不到更多的生意是谁的错？是他的错，还是他的顾客的错？”

　　那些推销员不约而同地大声回答说：“当然是那个小男孩的错。”

　　“正是如此。”查姆斯回答说，“现在我要告诉你们，你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同，同样的地区，同样的对象以及同样的商业条件，但是你们的销售成绩却比不上一年前，这是谁的错？是你们的错！”“我很高兴，你们能坦率承认你们的错误。”查姆斯继续说，“我现在告诉你们，你们的错误在于，你们听到了本公司财政发生困难的谣言，这影响了你们的工作热情，因此工作不像以前那样努力了。只要你们马上返回到自己的销售区，并保证在以后30天内，每人卖出5台收银机，那么本公司就不会再发生什么财政危机了，以后卖出去的都是净赚的，你们愿意这样做吗？”大家都说愿意，后来果然办到了。

　　查姆斯不仅指出了下属业绩下降的原因，还激发了他们的斗志。这件事扭转了该公司的逆境，带来的价值相当于100万美元。 公司管人靠制度