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　　11.对不同地区的人，区别对待

　　由于美国移民种族混杂，各地商人谈判作风常常迥然不同，所以，对他们不能一概而论，对具有不同特点和习俗、来自于不同地区的商人，应采取不同的适当的对策：

　　(1)以纽约、华盛顿为中心的东部地区，在美国的政治、经济、金融、贸易中一直处于领导地位，其中以犹太血统的人最为活跃，他们始终执东部流通领域的牛耳。

　　一般说来，犹太人做生意非常苛刻。即使订了契约，只要由于市场的情况发生变化，他们判断无利可图时，便会吹毛求疵，千方百计寻找理由毁约。他们全然不顾及你的苦衷，不考虑对方的后果。为了防止这种蛮横的行为，和他们签约时，要绝对注意用词严谨，不要有丝毫的漏洞，防止他们有隙可乘。还应该在商谈开始之前就请好经验丰富的律师，就契约的每一个细节认真研究讨论，把合同订得天衣无缝，以防范纠纷发生于未然。

　　当然，与美国其他地区的商人做生意也应当注意这一点。

　　此外，犹太商人之间的联系极为牢固，能做到团结一致、统一对外。因此，与犹太人谈生意，我方务必协调一致，防止他们利用我方内部的矛盾，陷我方于不利地位。

　　(2)美国中西部商人的性格。

　　由于地处内陆，封建意识比较浓厚。但在另一方面，又和蔼可亲，喜欢交游。因此，一旦获得了他们的信赖，就能够起相对稳定的业务关系。但是，一旦对方发现你有不守信用的情况，则很难重新恢复信用。

　　在以纽约为代表的东部商业圈，交易的产品大多是成品，而交易的对象则是贸易商。但是，在中西部商业圈，交易的产品大多是半成品或零件，而交易的对象则是直接用户。这是因为，中西部是美国汽车、电机、钢铁以及其他许多制造业的中心，其工业生产额已占据了全美工业全部生产额的大半。

　　中西部的商业习惯是把一年所需要的进货，归合起来一次采购。所以，从每年9月到11月的这段时间里，天天都要为商务谈判忙得团团转。错过了这段推销的“黄金时间”，不仅贸易机会大量减少，而且谈判起来陡增许多困难。中西部的商人，没有预付款的习惯，货未交完就拿不到货款。因而，难免为此而提心吊胆。

　　(3)美国的西部地区，即太平洋沿岸，有着一系列新兴的城市。这一地区最突出的特点就是年轻。由于年轻，所以商业习惯还未完全定型。

　　这个地区的产业分布情况是以电子、飞机的制造厂商为首，其下面聚集着众多的中小企业。

　　由于面临太平洋，这里的公司大都有国际贸易的意图。如果想开拓美国市场，在西部地区推销无疑是一个极好的选择。

　　不过，同是西部地区，北边和南边的商人也有一定的差异，北边的商人比较偏于保守，而南边的商人则比较开放。总的来说，西部地区的商人比较缺乏商业经验，在这一地区内，洽谈成功一笔生意，一定要腿勤，只有亲自访问，亲自洽商，认真地和对手谈判，才能够有良好的结果。只用电话、传真商谈，在西部地区往往不会有结果。也正因为如此，在西部地区想在短时间内迅速地拍板成交一笔生意是不可能的。

　　(4)南部地区商人性格爽直偏激，容易发怒，但不记恨。他们还有殷勤好客、和蔼可亲的一面。因此，如果某一天接到他们打来的一个气势汹汹的电话，言语激烈，怨声不断，你千万不可在意。因为你一旦和他们面谈，你会发现他们并不怎么凶，谈完了事情，他们还会笑脸相送。一般来说，当你向他们催缴逾期未付的货款时，他们往往讨厌签写备忘录确定付款日；如果邀律师交涉，更容易惹怒他们。不过，只要他们答应在哪一天付款，到那天时，他们往往会连本带息一下子全部付清。

　　南部地区商人除了性急以外，还有保守的一面，因而一般也需要不短的时间才能建立起商业关系。不过，一旦建立起生意上的关系之后，也就不会轻易中断。和西部地区相似，仅靠电话联系是做不成生意的，必须当面促膝交谈，才有可能成交。在那里，细致入微地劝说，耐心地推销是非常重要的，只要做到了这一点，让客户相信你，并且使他以绰号称呼你，他将成为你长久的贸易伙伴。 水煮商人