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　　5.要对方介绍材料

　　欧共体各国的商人多是富有市场经验的人，而且各国又各有其经商的规则和习惯，因此他们对同他们打交道的对手也很挑剔。

　　欧洲商人认为，一个真心想做成生意的商人，第一次和谈判对手接触时，就一定会把自己企业的地址、电话、传真号码告诉给对方；如果是见面，就一定会把自己的印有上述内容的名片送给对方。因为生意是长期的，不是一次谈判就可以结束的，只有这样才能保持联系。

　　在商业谈判开始之前，欧洲商人首先要求对手介绍其企业。他们认为对手把自己的企业介绍清楚，是商业谈判的最起码的条件。如果谈判对手连自己的企业也介绍不清，或介绍得让人不得要领，那就没有办法开始谈判。

　　在给欧洲商人介绍自己材料中应注意的几方面：

　　(1)不可列出几十个商品要出口，供其选择。

　　欧洲商人认为，一个出口企业如果专门出口某一种或某几种商品，那么这个企业多半在经营这一种或这几种商品上富有经验和实力。欧洲商人愿意和这样的对手打交道。反之，如果一个出口企业一下子提出几十种商品要出口，欧洲商人就会认为这个企业没有特殊的优势，多数情况下他们是不愿理睬的。

　　欧洲商人认为，一个认真严肃的企业，介绍自已的情况，绝不会只凭电话上说说，因为那是不算数的；一定要有书面的、文字的材料寄来或通过传真发过来。如果没有书面的、文字的东西给他们，他们一般是不会给回音的。欧洲商人都习惯于认真研究商业对手提供的材料。所以他们对于材料不准确、不新鲜是很敏感的。他们认为这样的企业是在敷衍而非认真要做生意。因此，他们也就不会给予积极的回应。

　　(2)应注意材料要充分，不能忽略细节问题。

　　欧洲商人认为，一个企业有产品要出口，却忘记把英文或谈判对手国家官方语言的出口商品目录提供给他；或忘记把出口商品的彩色照片及商品在出口国的离岸价和到对方国家港口的到岸价提供给他；或忘记把出口商品的详细出口检测报告提供给他；或忘记把出口的数量和供货日期提供给他，既向对方介绍自己的企业却又不给对方介绍自己企业的手册或资料，这都是不可思议的。他们认为，这样的企业并不是真的有产品要出口。 水煮商人