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　　4.对合作伙伴考察

　　欧洲商人认为，选好合作伙伴是商业贸易取得成功的关键之一。

　　欧洲的商业企业多如牛毛。没有一个企业，也没有一个商人，在与另外的企业或别的商人进行商业合作之前，不先对合作伙伴进行认真细致的考察的。因为欧洲商人认为，找不好合作伙伴，即使很有竞争力的商品，也可能在没有竞争力的商品面前败下阵来。

　　另外，欧洲商人认为，全世界3000万家企业中，资信一般和差的占55%—60%。这也就是说，约有一半的企业资信情况不好。目前西方经济不景气，企业平均倒闭率达30%。而西方企业的倒闭过程很复杂，形式又多种多样，再加上全世界的坏账约占商账总数的2%—3%。如果仅仅凭印象，对合作伙伴不事先进行认真的考察，就有一多半的企业可能上当受骗。

　　针对欧洲人的做法，在与他们做生意时可竭力弄清他们对自己拟做的资信调查，为此，应注意几点：

　　(1)了解他们可能的考察方式。

　　欧洲商人也承认，他们那里出口商品以次充好的有；拖延付款并赖账的有；明明已经申请了破产保护，却堂而皇之地与外国公司签订巨额进口合同的还有，他们不敢光凭印象，而不对拟议中的合作伙伴进行资信调查。欧洲商人对于拟议中的合作伙伴做资信调查，一般是通过国家官方驻外商务机构、银行、保险公司、商会、行业协会、专业调查公司进行的。他们认为这其中通过民间机构调查所得的材料，不可轻信，应认真分析。此外，从国际上出版的公司名录、进出口手册、厂商年鉴等刊物了解有关企业的经营范围和活动情况，也有一定的参考价值。

　　(2)了解他们可能调查的内容。

　　资信调查的内容一般是：拟议中的合作伙伴的经营范围、经营能力、商业信誉、资金情况、其股票行情、其担保银行的信誉等等，以及该企业的政治情况。

　　(3)对他们也进行考察。

　　针对中国出口企业来说，欧洲有大批的进口商可供中国的出口企业挑选。有的进口商是实力雄厚的大企业，既有多年经营这种商品进口的经验，本身又有足够的资金和仓储设备，与批发商有密切的联系，因而有强大的行销网络。有的进口商，本身是干餐馆或其他行业的小老板，只不过有个进口经营执照，不过是皮包公司而已。他们本身既无做进口生意的资金，又无做国际贸易的经验，更没有必需的仓储设备。如果选了这样的进口商作自己的合作伙伴，生意成功的希望很小，说不定还会把生意做赔。因此，中国商人对他们也应进行资信调查。

　　对欧共体及其成员国的市场调查，也可以委托银行去做。因为银行对每一个市场都有专门的调查，它还可以根据客户的要求再做调查。当然，这都要付费，但这是值得的，不了解情况盲目去谈生意，甚至盲目去投资，造成的损失就远比委托银行调查花的钱多，可能不是多一点，而是多得多。 水煮商人