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　　9.笑脸“斩”客

　　阿拉伯老板的经营法术各有千秋，绝招之一便是主动出击。

　　零售商直接面对顾客，生意成交与否全看小老板们是否能迅速把握顾客。有的生意人以静制动，守株待兔，巴望着顾客自己上门，而阿拉伯老板则磨刀霍霍，察言观色，自我推销，平和之下隐藏着智谋，殷勤之下策划着谋利的诱饵。

　　阿拉伯的集市里，洋溢着古老东方情调，但是形形色色鳞次栉比的店铺，其中不少是百年老店，斑驳的外墙和阳台式凸出的窗户显示出岁月的印痕。烟雾缭绕的咖啡馆里，男人们悠闲地吸着水烟，聊着开心的话题，身穿黑袍的妇女则顶着货篮，沿着曲折而狭窄的巷道款款而上。来自世界各地的旅游者喜欢这里别具一格的情调，每天都有无数的好奇者慕名而来。

　　阿拉伯的老板们信奉和气生财的原则。无论他们的“刀”磨得多快，无论他们“斩”人如何凶狠，面对不同肤色、不同信仰的顾客，他们总是竭力营造出宽松和谐的购物氛围。无论你怎样挑剔，无论你被“斩”之后怎样气恼，迎接你的永远是一张笑容可掬的脸，让你哭笑不得。老板们懂得心理因素对顾客购买行为的影响，和睦的气氛能刺激顾客的购买欲望，并且能增加商品的附加值。

　　在埃及首都开罗市内，有一个久负盛名的阿拉伯传统集市，当地人称之为罕·赫利。长年盘踞在罕·赫利的老板们非常了解顾客的心理。前来这里的顾客大多是观光客，他们来此的主要目的是猎奇和旅游，而不是购物，因此，消极等待顾客上门的手法是不可取的，必须主动出击，招徕顾客。

　　有一次，一位在开罗大学留学的中国学生陪一个朋友到一家服装店买T恤衫，突然，旁边冒出一个老头，很热情地帮他们挑选，并同他们套近乎。等他们买好衣服，老头便请他们到他的香水店去坐一坐。

　　他们说，他们不想买香水，但老头坚持说，只是和他们交个朋友，一起喝杯茶而已，又说他如何喜欢和中国人交朋友。但就在他们坐下喝茶之际，老头却开始推销自己配制的阿拉伯香水，并表示愿意便宜一点卖给他们。

　　如此盛情之下，他们实在难以回绝，最后每人买了他一瓶香水。

　　还有一次，这位中国留学生正在尼罗河大桥上观赏两岸风光，一个年轻人主动过来搭讪，问他是否喜欢艺术，并说自己是搞艺术的，家里藏有不少艺术品，想请识货的知音去欣赏。中国学生将信将疑地跟他到“家”里一看。

　　原来是一家出售石雕和草纸画的罕·赫利小店，哪里是“搞艺术”的，分明是搞艺术品买卖的!

　　阿拉伯商人的推销术层出不穷，但有一点是共同的：他们把“推销”的概念扩大化了。推销不仅仅局限于柜台，而是全方位的，他们欣赏的成功推销是把柜台之外游离的潜在顾客拉到柜台上，是把本来无意购买的顾客的消费欲望激发出来。

　　面对阿拉伯人在长期的经商实践中创造出独特的行销手段，在与他们做生意时要学习他们的做法。

　　首先要主动出击，追逐生意。

　　做生意要主动出击，坐等顾客上门，既不明智也难做大生意。

　　其次要熟悉行情。

　　阿拉伯商人善于“看相”和“摸底”，别以为他在和你闲扯套近乎，其实是在探察你的底细。 水煮商人