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　　8.中间商和经纪人

　　中间商是阿拉伯商人经常扮演的角色。

　　在古代，阿拉伯商人就在贸易交往中展现出非凡的才华，甚至突破经济领域，成为欧亚文化交流的伟大使者。多年来，阿拉伯地区的生产性行业一直不甚发达，但流通领域却成为举世瞩目的“热土”。

　　第二次世界大战以后，阿拉伯商业进入飞速增长时期，阿拉伯中间商如鱼得水，穿针引线，尽得风流，涌现了像卡索吉这样集超级商人与政治掮客于一身的聚讼纷纭的焦点人物。

　　在阿拉伯的文化传统中，“中间人”一词具有特殊的含意。这个“中间人”本意是撮合婚姻的媒人，引申为在商业流通领域联络买卖双方，提供信用保证，撮合生意。

　　这种中介观念在伊斯兰教中也可以找到依据：真主在向先知穆罕默德传达神圣的旨意的时候，使用了中间媒介加布里埃尔。而且这种商业中介观念甚至转化为政府的法规。

　　在沙特阿拉伯，外国入境者必须持有一封来自沙特某公司或某公民的邀请信，没有这样一封信是办不成护照，跨不进沙特的门槛的。

　　外国商人要在中东谋求发展，必须与沙特商人合伙，由他们作为中间商打开市场。

　　这里存在着几方面不同的因素：

　　一是阿拉伯世界与外部存在着显著的文化区别，阿拉伯文化的传统规矩是西方商人完全陌生的，他们需要阿拉伯商人担任“文化向导”，逐步理解和开拓阿拉伯市场。

　　二是阿拉伯国家政府出于保护民族工商业的考虑，用法规阻止西方商业势力的全面渗透，有效地扶植阿拉伯本土商人。

　　三更重要的还是文化观念上的动因，这些规矩与阿拉伯传统的中介观念是一脉相承的。

　　这也就是西方大公司普遍在中东聘用代理商而阿拉伯商人普遍承担各种代理业务的原因。

　　这种中介观念也完全适用于阿拉伯商人与王室、政府的关系。

　　在沙特阿拉伯等中东国家，王室与平民的关系就好比董事与股东的关系，你认识王室中的哪一位，你愿意花多少钱去结识王室成员，这些是在沙特阿拉伯做生意至关重要的因素，阿拉伯的文化传统并不认为这种做法是攀权附势，兜售影响。

　　因此，在与中东人做生意时，要利用经纪人和中间商。

　　(1)聘用中间商和经纪人。

　　(2)衡量一个中间商的素质，是看他拥有的“路子”，最重要的是“王室路子”。

　　(3)防备中间商的伎俩。

　　例如卡索吉在担任众多西方大公司的代理人时，他总是井井有条地处置各类项目，从不给人应接不暇的感觉。有时，他佯装日理万机，繁忙不堪，只是为了引发各委托公司之间的竞争，提高他的佣金。 水煮商人