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　　26.如何与挪威人进行商务谈判

　　挪威虽然人均收入高，购买力强，但人口少，市场不大，通常订单与一次采购的数量也不大。挪威进口商寻找贸易对象时，一般先考虑地理位置较近的欧洲国家，对与欧洲以外的国家做贸易的态度不那么积极，因此，外商较难与当地进口商建立贸易关系。

　　所以，与挪威客户谈生意，须有坚持不懈的思想准备，切忌急于求成。但是，挪威商人一旦与我方建立贸易关系，则大都不轻易更改。挪威商人对消费品的技术并不特别挑剔，加之我国产品价格低廉，因此，扩大对挪威市场的出口规模，既完全必要，又十分可能。

　　挪威商人注重商业理论修养，善于理出体系，并富有创造性，我方人员对此应有适当的准备，否则，如果在商谈中被外商问得卡壳，难免被外商瞧不起，从而影响贸易关系的融洽。

　　挪威商人不喜欢无休止地讨价还价。推销产品时，必须把与产品有关的详细情况认认真真介绍清楚，特别是讲到产品的优点时，更必须说清楚为什么会有这样的优点，否则，他们难以接受。

　　谈生意时，挪威商人习惯于让客商提出比较完整的建议，他们通常只是做一些小的改动便落单。如果我方不能提出他们所期望的最好建议，而是在建议中有大的漏洞，他们通常不是提出自己的建议与客商讨论，而是认为客商不值得信赖，转而找别的出口商谈生意。

　　因此，与挪威商人谈生意，我方代表宜准备多个事先拟定好的十分具体的方案，以便能及时应答，争取主动。

　　挪威冬季时间较长，所以太阳光显得十分宝贵。每年一到夏季，挪威商人就如民族大迁徙那样，带着家人为追求阳光而前往南欧等地旅行。在此期间，所有的公司都唱“空城计”，业务自然陷入停顿状态。因而，为了不影响生意，我方最好想办法赶在他们休假之前将有关业务办妥。不宜在挪威生意淡季的时候赴挪威推销。

　　挪威人酷爱桑拿浴，商务谈妥之后，邀请客商去桑拿浴，几乎成了不成文的规定，对此，不可加以推辞。反之，我方也可选择适当时机请对方桑拿浴，以表示对对方的尊重。 水煮商人