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　　11.利用老乡关系

　　山东人外出经商有一种团结互助的团体精神，其突出表现便是格外看重老乡关系。出门在外，常听人们议论近几年山东经济飞速发展的原因。有人说，广东靠开放，北京靠中央，山东靠老乡。这无不是有一点点道理的。

　　山东人重乡情。

　　也许是因为地处孔孟之乡的缘故。山东人既看重传统，也看重血统，同姓家庭总是聚居在一起，偶或有出于各种原因分割出去，也割不断彼此间千丝万缕的联系。如有事需要帮忙自不必说，即使无事之际，被分出去的部分也忘不了回家看看，在祖先的坟前摆上丰盛的祭品，以示孝心。山东人看重老乡关系，无疑是受这种传统习惯的影响。

　　俗话说，“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，现在虽不至于涕泪双流，但老乡好办事，这一点山东人绝对相信。因此，山东人外出经商格外看重乡谊。

　　在外经商的山东人讲究一种团体精神，古时即有所谓“山东商帮”之说。山东会馆遍布各商业都市。作为这种商业团体的纽带，便是乡情、乡音、乡谊。身处异地他乡，山东商人最看中的便是老乡。只要一听到熟悉的乡音，本来素不相识的山东人便能很快成为挚友。

　　东北是山东人的第二故乡。据说，每到春节前后，东北和山东之间的客车就十分拥挤和繁忙，主要是相互探亲访友的。因此，也是山东人做生意的半边天下。

　　山东生产的一些商品在东北很有市场，对当地的一些商品产生了强烈的挑战。如济南的趵突泉啤酒，大鸡牌香烟在东北就十分吃得开。这不是关东人爱用山东货，而是东北的关东人历史上多是山东人的缘故。

　　针对山东人重老乡情的这一特点，在与山东人做生意时，注意他们的老乡观念，有这样一些益处：

　　(1)在商业竞争中巧妙地利用他们的同乡关系，可以结成竞争联盟。

　　在商贸活动中，遇到难题时，利用山东人的老乡关系往往什么壁垒都能打破，什么难关也可以攻下。

　　(2)利用山东人重乡情的特点，可以大创商机。 水煮商人