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　　12.利用他们四平八稳的心态

　　山东人可以吃苦，但绝不可以冒险。它们宁可稳坐家中吃煎饼，也不肯外出闯荡一番。他们宁肯薄利多销，做那种四平八稳的生意，也不敢去冒险儿。

　　德国人利希霍芬曾不客气地说：山东人就其精神来说，能成为好官吏，学问也精湛，不太适于商业。这一断言虽不客气，但十分准确。

　　遍考山东历史名人、大商人、大银行家、大企业家，向来与山东人无缘。山东人中不出现大商人，并非是由于山东人天生不善于经营，而是儒家文化长期禁锢所造成的。

　　山东是儒学的故乡，孔子历来主张对商人进行严厉打击。孔夫子教诲人们说：君子喻于义，小人喻于利。在他看来，好贾趋利才是小人，小人不能成大器。这种重农抑商的理论，不仅符合自然经济条件下小农求稳怕变的心理，也符合专制君主定邦安国的要求。因此，汉代以后，儒家被独尊，商业受到极大抑制。尤其在儒学故乡，商业更是深受鄙视。“无商不奸，无商不诈”被认为是天经地义的公理，商人不是好人的观念在齐鲁人的灵魂中游荡。一部《水浒》从头到尾都在褒扬“重义忘利”这一思想。梁山一百单八将，竟无一买卖人。

　　长期的观念渗透使山东人普遍认为，经商致富是“背德”的可耻之事，不从商被当做“高贵的品性”来颂扬，从商者都是万不得已而为之。因此，历史上山东人成为商人都是以自己的身份为耻，想方设法求取功名，戴上一顶红帽子。

　　以商为耻的观念在改革开放以后，虽然有很大改变，但是，在山东以商为荣的风尚并没有树立起来。对小商业不屑一顾，对大商业又无力为之的状况，使山东人在经商这个领域大大落后于南方。

　　除了观念上的原因外，山东人缺乏机敏，这也是导致其没有大商业头脑的重要因素。

　　历史上，齐鲁人的气质趋于质朴。憨厚朴实造成山东人缺乏机敏与灵活性，他们头脑中对事物缺乏变通的能力。对于他们所认准了的事物，他们会一根筋坚持到底；对于解决问题的方法，山东人也常常是认准了一条，一意贯彻到底。

　　缺乏机敏使山东人在经济发展过程中，不够精明，灵活。因此，也不敢在商海中去搏风击浪。

　　有人把广东人与山东人做个比较。广东人头脑活，他们除了实干外，还会巧干，会巧妙地利用自己的地理位置、政策的空隙、国外的资金、香港的血缘关系，生产出北方生产不出的商品，然后大举“经济北伐”，同时赚了两头。山东人头脑死，他们除了苦干外，就是苦干，不知巧干。山东人不会将政策变通使用，不会打擦边球，政策边界对山东人来讲是明确的，谁也不敢越雷池一步。

　　一位南方都市的负责人曾这样不无自豪地说：“虽然都是沿海，但山东人脑瓜死，上边让干啥，他们才干啥，而我们却只研究上边不允许干什么，这就是我们的差距所在。”

　　一位曾路过山东的南方人，看到0.15元一斤的大葱成堆摊在地上，便问：“你们为何不拆开卖，葱青0.07元一斤，葱白0.02元一斤，这样不更好吗?”

　　南方人的精明尤其可见。对此，山东人有其独特的理解，他们说：“我们山东大汉不喜欢精明这个字眼，而只说想得开。”

　　在豪放的山东人眼里，情义是大于一切的，更大于买卖，情义换来了更加实实在在的买卖，实实在在的买卖又带来更大的生意。山东人的精明是通过如此的高明来体现的。

　　其实，这却是一种四平八稳的心态的表现。

　　山东人可以吃苦，但绝不可以冒险。连山东人自己也承认，他们在经商活动中缺乏冒险意识。

　　山东人东靠黄海，有交通海外之条件，但自古以来山东人楫舟远航者寡，没有多少人漂荡到海外和南洋谋生。在海外华侨中，有宁波帮、闽南帮、南粤帮，惟独没有山东帮。即使是在现代，山东商人也很少做那种投资大、风险大但利润高、见效快的买卖。他们宁肯薄利多销，做那种四平八稳的生意。

　　循规蹈矩，老实拘谨，鲜于冒险，这是山东人性格中一个明显的负面。因此有人断言：山东人没有大商业头脑。个中原因的确耐人寻味。

　　因此，与山东人做生意大可利用他们的这一心态。

　　首先，山东是经济大省，到山东进行风险投资的商机巨大，由于竞争力弱，也较其他地方容易成功。

　　其次，利用其四平八稳，薄利多销的心态，在进出货进行商贸活动时，学会与他们做大买卖。可以获利更丰。

　　再次，利用其求稳心态，做生意时，有意给予其看到稳妥一面，而进行压价，可以把生意做成。 水煮商人