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　　10.要豪爽

　　很多人都听过山东的地方戏曲，诸如吕剧、山东梆子、山东快书等。这些戏曲除唱腔优美外，还有一个共同的特性，即语言质朴爽快。听那山东快书“武松打虎”，一上来就是“闲言碎语不要讲，单表一表好汉武二郎”，单刀直入，切进正题。

　　这种爽快、豪迈的性格是山东人深层的文化心理，是岁月抹不掉、洗不尽的。

　　俗话说，好汉爱好汉，英雄敬英雄。山东人这种直爽的个性在北方各省倒是很受欢迎，不少北方商人特别赞赏山东人这股豪气和爽快。

　　例如，80年代初期，济南钟表厂拥有先进的加工设备，雄厚的技术力量，该厂生产的康巴斯石英钟具有走时精度高的特点，日误差小于0.8秒，一节电池可使用一年以上，寿命长，是计时、美化环境之佳品。但由于市场萎缩，几乎使工厂陷于瘫痪。于是，走投无路的厂长千里迢迢来到北京，将3000元钱放到中央电视台台长的桌上，说：“我们的产品是最好的，却没有市场，这，是全厂最后的3000元，你看着办吧。”

　　这位山东汉子的直爽，给在场的每个人都留下了深刻的印象。于是，此后不久，人们便听到中央电视台新闻联播后那清脆、悦耳的钟声。

　　再后不久，还是这位厂长，再次返京，为中央电视台捧来了上百万元的销售利润，作为广告费用。

　　由于山东人过于直率，又不善辞令，与油嘴滑舌的南方人若吵起架来，未必能占什么便宜。山东人吵起架来，可能吵不了几句就要动起手来，不像南方人吵架，彼此唇枪舌剑，理论上半天，到头来仍是“君子动口不动手”。

　　山东人性子急，心快口直，不太善于商业谈判，往往是双方刚坐下来就亮出了底牌，不像南方人那样，讨价还价老半天还让对方摸不到自己的最低价。山东人做生意时，很容易让对手窥破“庐山真面目”，但他们也很固执，过了警戒线即雷打不动。

　　可以说，山东人的那种直率与豪气，在商业谈判中表现得淋漓尽致。

　　在谈判中，山东人还说话用力重，发音粗，嗓门较大，讲起话来像吵架。这种架势往往吓走了不明真相的外地人。外地人看到两个山东人交谈，还以为他们在吵架，于是忐忑不安地旁观。待一细看，两人都是笑模笑样，哪里是吵架，高兴还来不及呢!

　　在商业谈判中，山东人往往把双方的友谊看得很重，宁肯自己吃点小亏。但不允许对方欺诈，不“仁义”，如若那样，双方可能会不欢而散。

　　因此，与山东做生意时：

　　(1)要充分领会他们的豪爽，并且，相信他们是好汉英雄一个。

　　(2)在进行谈判时，直率坦诚，少拐弯儿。

　　(3)利用其性子急，口直心快的弱点，了解其内心的真实思想。 水煮商人