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　　11.学懂他们的“不”和“哈依”

　　日本人一般不喜欢说“不”。

　　因为，按照他们的观念，对对方的要求如果直截了当地予以否定，是一种会惹怒对方的不礼貌行为，至少，会使对方难堪。因此，对别人的问题他们都尽可能地以委婉的方式作答。

　　比如，有一个人问一位日本朋友：“今天下午你能否陪我去买点东西?”，他肯定不会说：“不行，今天下午我没空”。而是说：“今天下午么?稍微……”

　　在注重礼节的生意场上，日本人不说“不”的情况自然更不用说了。

　　但是，日本人的这种习俗，往往使许多外国人摸不着头脑。尤其是西方的商人，有时甚至对此感到恼怒，认为这是日本商人的“滑头”。其实这是日本文化造就的日本商人的本能。

　　在这方面，日本人和西方人是绝然相异的。

　　举个简单的例子，如果你问一个日本人“你不饿吗?”他的回答将是“是(我不饿)”，而你如果问一个美国人：“你不饿吗”他的回答则是“不(我不饿)”。这，就是一种差别。

　　翻阅一下辞典，“はぃ”(音哈依)的解释为：“是，是的。好，行，可以，对。”总之，“哈依”丝毫没有否定、不同意的意思。然而，如果你和日本人谈论一个问题，即使讲得口干舌燥，对方“哈依”连声，那也并不一定说明，他赞同你的观点或看法，简而言之，对“哈依”，有时是不能根据辞典上的解释去理解的。

　　某日，W君受他所在公司的委托，和日本某公司的几位代表就一项商品出口业务进行谈判。谈判进行了将近三个小时。席间，W君对日方提出的每一个细节问题均作了自己认为无可挑剔的答复，日本的代表也一直在点头“哈依”。谈判结束后，中方按照惯例宴请了日本客人，酒酣耳热之际，W君颇为得意，并暗自料定，这笔生意算是成交了。于是，飘飘然地感到自己可以为进一步落实具体事宜而准备飞往大阪的伊丹空港。

　　然而，一周以后，日方通过中介人给了一个简单明了的答复：“他们没有兴趣。”

　　这个意想不到的答复，使W君如坠五里雾中，并使他不得不在自己的记忆库里搜寻当时可能显示对方“不感兴趣”的迹象，检点当时是否有有损于对方脸面的举止——包括那件熨烫得相当平整挺刮的西服。然而，他徒劳无功。失望之余，不免有点愤然。

　　其实，他并没有读懂当时日本人的“哈依”之真实意思。

　　美国人米切尔·F.多伊奇在写的《怎样与日本人做生意》说：

　　当日本人对你的问题回答“哈依(是)”的时候，有如下几种表示：

　　a.同意。

　　b.理解。

　　c.注意到你在和他说话。

　　d.对方在搪塞你。

　　e.以上所有意思。

　　日本人不习惯当面做出明确的否定，以免伤感情。另外，日本人还有一种根深蒂固的习惯，即他们总是尽可能地使对方明白，他们已经听懂了对方的话，尽管他有时并没有听懂，更谈不上同意。这样，日本人的“哈依”也就成了没有特定指向，或者说没有严格含义的抽象符号。因此，在与日本人做生意时：

　　(一)应该懂得，日语是十分注重情境的，令人难以捉摸的似“是”而“非”，不啻是和“暧昧”并驾齐驱的日语的又一特征。

　　作为抽象符号的日语只有在特定的情境中才能产生具体的表象，化抽象为具体。这就是日语的文化学和哲学含义。不理解这一点，就很容易陷入误区。

　　(二)尽管他们给人的感觉，确切地说，他们的表现经常“似是而非”，但是，日本人不会是不分是非。

　　日本商人的“哈依”这种表示是不变的，但“哈依”的含义是多变的，反之亦然。是乎非乎，全靠你自己仔细去定夺。

　　(三)不管日本人怎么说，我们应该记住，日本人称“哈依”，并不表示他“依”了谁，“哈依”可以不等于“行，好，可以，对”。 水煮商人