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　　10.沉默和微笑

　　《丑陋的日本人》的作者曾经用三个以“S”开头的英文字母，概括了日本人的基本特征。这三个字母分别代表“Small”(矮小)，“Smile”(微笑)，“Silence”(沉默)。

　　这一概括，作为日本人中的一部分，日本商人当然也不例外。

　　关于这一点，日本人和中国人有些共同之处。例如，中国人也十分重视人的随和，当然包括微笑，也十分强调“口开神气散，舌动是非生”。然而不同的是，日本人在这方面做得比较极端，他们的微笑和沉默，有时常常使人觉得难以揣摸他究竟在想些什么。

　　微笑和沉默是日本人的一种文化习俗，其实，在他们的笑脸后面包藏着某种故意让人捉摸不透的用意，而不包藏着祸心。恰恰相反，日本人也能成为人们很忠诚的亲密朋友，他们经常不辞辛苦地帮助迷路的和陷入困境的人。

　　日本人的沉默和微笑是和他们的生活和处世方式有关的。

　　例如，在商业谈判中，日本商人就是常常适用微笑和沉默来进行随机应变的。

　　在谈判中，日本的商人有时就像是训练有素、富有韬略的军事战略家，他们不会和庞大、强有力的竞争对手当面对峙。他们总是设法微笑和沉默，经常转移阵地，从不同的角度窥视对方弱点，然后采取灵活的战术，克敌制胜。

　　日本一家很有名的影像软件公司大佐科技公司，曾经在大阪该公司的总部，与美国影像游戏行业最大的公司美国商业中心进行过一次商谈。内容主要是美方希望得到大佐公司的同意，获得销售该公司软件的许可。

　　谈判开始后，美方先简洁地汇报了本公司的贸易总额，以后的市场规划以及销售方针等。同时，他们还反复强调指出，在“硬件”方面，他们已成为美国同行业的领导者，如果能获得大佐公司在“软件”方面的合作，将对双方都十分有益。在美方介绍情况时，日方的代表只是默然微笑，偶尔点点头。

　　但是，等到美方介绍完毕后，大佐公司的代表提出了许多具体问题，如美方机器元件的工程设计，以及美方打算推出舒适新颖的由电子计算机控制的录像游戏。另外，日方还要求看一下美国机器的工作模型，以便检验一下产品的同步性能。

　　美国人只带来“原则”，因为在他们看来，这些具体问题都属非原则问题，在正式达成协议之前没有介绍的必要，所以一时不知如何回答才好。但日本人则不同，在他们看来，具体的细节问题没有弄清之前，所谓的“原则”是子虚乌有的。他们必须在分析具体情况的同时，灵活地作出反应。因此，在美国人泛泛而谈时，除了出于礼貌的默然微笑，他们没有什么别的表示。

　　在美国人写的《日本人的商务礼节》中有这样一段话：“(在和日本人交往时)，你应该记住以下各要点：(1)日本人认为，必须尽力保持表面上的和谐；(2)在彼此对立的场合，日本人将为了自己，同时也为了对手而努力做到‘面不改色’。由于很多西方人不理解这一点，因此往往将日本人的这种表现视为东方人的高深莫测”。

　　微笑和沉默本身是一种表达方式，并具有日本式的含义。按照一般的理解，笑是高兴、嘲弄或轻蔑的表示。然而，笑对日本人来讲可能表示“窘迫、迷惑、惊奇、甚至悲伤”，意义很多。

　　日本索尼电气公司前总经理盛田昭夫曾经这样认为：“日本人不擅长用言辞来表现自己。在日本人看来，沉默有时是最好的回答，甚至是最好的情感交流方式：我们不一定非得说话，就像你和你的妻子或情人在一起时那样。”

　　对此，日本著名的野村研究所所长德山次郎博士也曾经对美国《新闻周刊》的记者解释说，日本人“历来轻视语言交流……甚至在发生了利害冲突时，日本人也爱保持沉默，直到实在忍无可忍的时候为止”。

　　但是，如果把日本人的微笑和沉默与他们的矮小一样，视为一种天生的合理存在，甚至认为是一种友善和谦卑的表示，那可能也会过于幼稚。

　　在生意场上，日本商人的微笑和沉默完全可能是一种以不变应万变的行动策略。他们的那种礼貌和不明朗的态度，很可能是一种让对方失足跌落的陷阱。

　　一些西方的商人曾感叹，要破译日本商人那种沉默和微笑的含义，经常要比破译日本在第二次世界大战中用于和他们遣入敌方的特工人员进行联系的密码还难。因为，这种沉默和微笑，经常是一种随机应变的信号。

　　日本商人的这种随机应变，实际上也是日本文化的一种象征。但是，它又是和沉默与微笑联系在一起的。

　　针对日本商人的微笑和沉默策略，在与日本人做生意时，应注意：

　　(一)了解日本人的这一特点。

　　但是，如果和一个日本人交往时，他总是以微笑和沉默作答，你难免会觉得他不够坦诚，甚至对他的表现感到迷惑，更何况他的笑并不那么自然。因此，应了解日本人这一特点，并且知道其含义。

　　(二)我们和日本商人交往时必须懂得，日本商人的指导思想是尽其所能和随机应变，而不是固定不变的所谓原则。 水煮商人