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　　7.学习山东的农村意识

　　20世纪90年代，号称“日不落生物制品王国”的三株公司迅速崛起，成为中国保健品行业的“大哥大”。三株人的创业经历，颇能反映出鲁商吃苦耐劳、务实肯干的精神，更体现出了他们独特的经营意识。

　　1994年下半年，中国红红火火的保健品市场挤进了一个并不引人注目的品牌——“三株口服液”。然而，时隔不久，中国保健品市场便开始急剧滑坡。1995年，在新闻媒体的频频曝光中，一些“包治百病”的保健产品受到消费者的怀疑和各界人士的指责，行业信誉岌岌可危，市场全面滑坡。是年，保健品市场销售总额不足100亿元，而“三株口服液”却猛增至23.5亿元。

　　1996年，中国保健品市场继续疲软，业内人士相互攻讦，市场份额萎靡不振。“三株口服液”却奇迹般地流过大江南北，流进千家万户，年销售额突破80亿元，占据了全国市场的大半壁江山……

　　“三株口服液”正是在保健品市场大势不好时才取得长足进展的。它靠的是什么?用三株总裁吴炳新的话来说，但在大多数企业都困惑的时候，如果你有办法，未来的市场就可能是你的。他有“两大法宝”：

　　第一是依靠强大而专业的营销网络做市场。

　　第二是广告宣传传单投递法。

　　但是其营销的最大着落点，也是最大的成功点，就是中国市场最大的乡镇农村。

　　1995年初，“三株口服液”的发展开始进入一个平台期，销售迟滞不前。吴炳新认为在农村这个“广阔天地大有作为”；建议各子公司经理把眼光转向农村，要求各级营销人员采用二三十年代土得掉渣的宣传方式——传单投递，来点燃广大农民的消费之火。

　　几天之后，数万名三株公司的宣传员开始奔走在大江南北、村野乡郊，把一张张铅印小报送到了农民的田间和炕头。缺医少药、看一场病要跋涉几十里的农民多少年很少看过一张报纸，却奇迹般地对“三株口服液”产生了空前的热情。

　　两年后，“三株口服液”在农村地区的销售量已占据了60%。而宣传小报投递法，则在三株公司慢慢放弃采用之后，在华夏商界却渐渐地掀起了热潮。

　　面对三株创造的奇迹，美国某集团公司老板不禁由衷赞叹：“中国三株公司三年的发展，在堪称高效率的美国也至少需要15年。”如今，三株公司已经搭建起由保健药品、健康食品和医疗器械为主的产业结构，拥有十几个主导产品和六百多个“立即可以转化为生产力”的科研成果，开始由单一产品向产业多元化迈进，勾勒它的“日不落生物制品王国”之梦。

　　三株人的这种农村意识，使他们在市场竞争中显得后劲十足，成为商业竞争中的实力派。

　　在与山东人做生意时，在经营策略上，应学习山东人的农村意识，把自己的产品瞄向广大乡镇村庄。

　　(1)农村是广大的消费市场。应是农村大有作为。

　　(2)立足农村的产品，应该加大自己的宣传力度，做到家喻户晓。

　　(3)向农民进行产品宣传和推广，应做到通俗易懂，讲求实用。 水煮商人