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　　4.理解和信任胜于法律

　　一个成功的商务谈判应当使双方都觉得自己的时间和精力没有白费，因此就这个意义来说，签订一项合同或协议，是标志谈判结束并取得某种成果的必不可少的内容。但是，日本人在做生意时却喜欢随机应变，同不愿拘泥于一成不变的固定模式一样，他们不愿意签订内容详尽而有束缚力的协议或合同。

　　在日本商人看来，做生意不存在要什么协议。

　　因为，他们认为，客观条件和外部环境乃至本身的许多具体情况随时都会发生变化，协议或合同也应根据这种变化适时作出修改。另一方面，在日本，很多生意都是靠彼此间的信任和善意来进行的。他们欣赏建立在真诚、亲善基础上的商业交往。在他们看来，如果缺乏这一基础，那么一切都无从谈起。

　　因此，日本人有时会觉得起草什么严谨的合法的文件实在没有必要，他们更喜欢的，是表明双方倾向性意见的备忘录或“协议”，而不是篇幅很长、内容很详尽的具有法律效力的文件。那种建立在真诚、亲善基础上的松散协议，可以给他们留有余地，以便根据形势和具体情况的需要，改变双边关系的性质。虽然这类协议并非全然没有约束力，但它的约束力在某种程度上取决于“相互理解”、友好亲善和双方间的坦诚相见。这类特征被日本人视为业务关系的基础。

　　按照日本人传统的经商方法，书面合同是无关紧要的。有时，口头的承诺就是一种“合同”。虽然自从和西方接触以后，日本人采纳了西方的许多法律条文，在商业交往中，也越来越多地使用文字合同。但是，就本意来说，日本人并不喜欢合同，他们始终认为，如果没有互相的信任和坦诚，那么仅有一张合同是无济于事的。

　　由于日本人喜欢相信人而不相信契约，所以对与日本人进行生意往来的人来说，认识这一点相当重要。

　　日本人不喜欢就合同的条文进行讨价还价。他们重视的，是弄清对方是否诚实可靠。如果能够获得日本人的充分信任，那么日本人将会感到，摆在他们面前的合同，理应是公平和平等的，所以不必过分拘泥于细节。日本人对合同细节很少进行争论，在商业项目的谈判中，他们虽然有时也拖延时间，但他们并不是通过谈判合同的细节来保证双方都不会受任何意外事件的影响，他们是在获得一个相互信任的过程，信任一旦建立后，双方都要重视长期保持这一关系。

　　在日本商人的眼中，这种信任常常意味着对方会放弃那些可以从其他买主或供应商处获得的近期利润、愿意在对方遇到压力或暂时困难时灵活掌握合同条件，并且相互支持。

　　在日本人看来，合同上的字不等于刻在石头上的字那样难以更改，如果就详细的事项同对方达成了协议，那么在他们看来，关键是对协议如何理解，而不是合同上是如何规定的。合同不是“圣经”，只要需要，随时都可以进行修改。因此，在与日本人签订的合同的结尾处，他们一般都有类似的可作出修改的规定。

　　一般来说，日本人对待协议、合同的态度与他们对待法律和律师的态度有直接关系。欧美人大多都有严格而较明确的法律观念，在进行商业谈判时，他们经常请律师参加或向他们进行咨询，以避免违反法律和给对方以可乘之机。在他们看来，商业谈判就是使用机敏的策略夺取胜利的过程，有了律师可以促使对方接受对自己有利的条款。

　　但是，在日本人看来，带律师参加商业谈判是一种不信任对方的不友好行为，所以他们在谈判中不请律师，即使在发生争端时也很少向他们进行咨询。

　　日本人并非不讲法律，在日本公司内，一般都有法律助理，他们虽然“没有执业证明”，但对涉及本公司的法律问题往往比“有证”律师更精通。据统计，全日本的律师约为15万名，按人口比例计算，比许多西方国家少得多，其原因之一，就是日本人一般在发生争端时不轻易诉诸法律，对这些法律助理也没什么特别的重视。同时，日本政府也积极鼓励人们不使用法律程序处理和解决纠纷。

　　因此，日本东京因出租汽车造成的人身伤害和财产损失事故数以千起，但诉诸法律解决的仅数起。

　　总之，对日本商人来说，协议与合同仅是一种形式，重要的是信任和理解，信任和理解胜于白纸黑字，甚至胜于法律。

　　针对日本商人的这一特性，因此，在与他们做生意时，应注意做到如下：

　　(一)对签合同做好解释工作。

　　日本的典型特点是不愿意订立文件性的协议。只有向日本人说明没有文字合同的危险之后，他们才会赞同要一个文字合同。

　　(二)小心他们废止、修改合同。

　　日本人对待合同的态度，有时是很不“严肃”的，他们的合作伙伴有时会吃惊地发现，日本人只要认为合同或协议对他们“不公”，那么他们就会毫不客气地废止合同、协议。在与他们做生意时，对这应该有防备。 水煮商人