您可以在百度里搜索“水煮商人 艾草文学(www.321553.xyz)”查找最新章节！

　　3.等级森严，各守本位

　　传统的日本社会是一个由士(武士)、农、工、商几个等级组成的集团，在传统日本家庭中，男子与女子、长子与非长子之间也是不平等关系。现代日本已经废除了等级制，法律规定人人平等。但是，日本人的等级制意识还存在。等级制度下培养起来的人们的行为方式，也没有一下子改变。

　　“亲分”、“子分”是“纵式社会(或等级社会)”的典型。“亲分”与“子分”本来是指干爹、干儿子关系，也延伸为头目与喽罗的关系。日本的企业内部下属与上司之间也多少带有这样的特点。在日本的企业内都有一个很大的权威，像一个父亲，下属如他的孩子。所谓日本集团的家族主义特点，就是指的这些。为了报答亲分，子分要绝对服从。

　　处在等级关系中的个人，都有“惧上”的特点。在日本企业中，对于地位比自己高的人，一定要绝对服从。

　　由于较强等级意识，日本商人在行为上往往趋于这样：当他到了一个新的环境、同一个不了解的人打交道时，常常很注意礼节，客气得使人受不了。这是因为他对自己和对方的相对位置心里没底儿；当他知道你在他之下(能力、地位等)时，他可能马上会傲慢无理，甚至欺负你；当他知道你在他之上时，他又会崇拜你到五体投地的地步。

　　日本企业内必有一个权威。这个权威可能是一个会社的社长，或一个办公室的课长，或一个部门的经理等。日本人对这个权威的服从超出人的想像。有时出于社交的需要，集团的权威人物命令部下喝酒、吸烟，部下就是不能喝，或从没吸过，也会没有异议地绝对服从。

　　日本学者中根千枝说：“下属必须无条件履行直接上级的命令，这是日本人的金科玉律，因为这种联系是这位下属同这个集团关系的惟一体现。任何犹豫不决，拒不执行都被认做是对该组织系统的公然违背。”日本政党中有很多派系，日本人称“派阀”，在这种小集团中头头的权威也是很大的。(曾涉嫌受贿而被捕)前自民党副总裁金丸信在一次会议上说：“我们这驾马车(指自民党旧田中派)不是你们想像的那驾马车。派系的头目说右你就得向右，说左你就得向左。如果派系的头目说右你偏不向右，那你只能离开这个派。”

　　由于具有等级意识，日本人还有另一个特点，就是“欺下”。

　　“惧上”和“欺下”是一致的，它们是日本人一个钱币的两面。

　　自古以来，日本人有着非常明确的等级观念，他们根据不同的等级确定人与人相互间的关系。日本人礼节不少，但是最讲究的，莫过于身份和地位。他们对身份和地位十分敏感，最初接触的时候，除弯腰鞠躬致意外，一般都是交换名片。但是千万不能小瞧一张名片，它有着重要的意义。因为他们只有在了解了对方的身份、地位之后，才能找到自己应使用的恰当词汇。如果没有明确对方的身份和地位，他们会左右为难，无所是从。

　　日本人都努力向对方明确自己的社会位置，都对身份、地位有清晰的概念，他们十分注意自己的言行举止，因此，在与日本商人初次交往时，一定要准备好名片，以便让对方知道你的具体身份和地位。他们只有在了解了你的地位和身份以后，才知道应该怎样与你交往，对你使用什么样的礼节，以及他们公司中谁与你的身份地位相同。如果一个外国人想要显示平等而忽视等级次序，将会引来日本商人的反感和不悦。

　　美国中西部一家制药公司，准备和一家日本公司谈生意，派了包括一名女性在内的一组二三十岁的“神童”去谈判，结果无功而返。事后他们便向日本学专家奇默尔曼咨询，寻找失败的原因。奇默尔曼委婉地向他们建议，谈判代表团中必须有一位有25年工作经验、职位至少是公司副总经理的人。他们接受了奇默尔曼的建议。后来，日方果然表现出了积极的态度。

　　日本人不会和年轻人谈判的，他们从来不让年轻人代表公司说话。除了尊重长者外，另一原因是他们不相信年轻的管理人员的经验和能力，所以他们认为年轻人谈判是浪费时间，也对对方的失礼表示反感。

　　因此与日本人做生意，不宜选派太年轻的人担任谈判代表。

　　与日本商人做生意，应尽量少派女性担任谈判代表。

　　不少中国老板习惯于使用女性参与商业谈判，以为女性的魅力会超过一本产品质量说明书，会有助于谈判的顺利进展。然而，这一招对日本商人来说不灵。

　　日本社会仍坚持按性别划分职业，女人极少出面担任谈判代表。他们对中国选派女性做代表会感到奇怪，并觉得和女性面谈生意，实在难以启齿。归根到底，日本人歧视女性，认为女性不应具有与男性同等的地位，不具备谈判的素质和能力。 水煮商人