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　　6.如何与澳大利亚人进行商务谈判

　　澳大利亚商人对人的成见很深。与他们打交道，给他们的第一印象必须良好。切忌对他们国内事务发表评论，即使是善意的评论也不要说。他们距离西方生活中心遥远，也许具有某种与外界隔离的心理倾向，他们总是热衷于从存在的问题和困难中寻求他们自己解决的道路，对于外人提出的劝告和评论，几乎普遍感到不悦。澳大利亚各州各区各有自己的宪法法律，甚至各州的铁道轨距都不一致，以致全国没有互通各州的直达列车，给外来人留下各州各区仿佛是各自独立的国家这样一种印象。对诸如此类的现象，切忌随意评论。

　　澳大利亚人重视办事效率。谈判中他们派出的谈判人员一定都具有决定权。因此，对方派出的人员也应同样具有决定权，否则他们便会很不乐意。

　　澳大利亚客户极不愿意把时间浪费在不能作决定的空谈中，在进行价格谈判时不喜欢对方报高价，然后再慢慢地减价。所以他们采购货物，大多采用招标的方式，根本不予讨价还价的机会，因此，必须以最低价格议价。

　　由于母国国籍不同，澳大利亚商人之间存在不同的商谈风格。例如，如果和英裔商人进餐时提起生意，他们不会予以理睬；但与美裔商人就可以边吃边谈生意，而且还会谈得很起劲。因此，我方人员应尽量有针对性地开展商务洽谈活动。

　　在澳开展经贸活动，需要选择合资、合作伙伴时，切忌只看到对方有很好的办公场所等表面现象，一定要向当地的会计、法律事务所咨询，并要征求驻澳使馆，总领事馆的意见。与澳方公司合作一定要对方开信用证明。在澳注册资本不能多，因为抽回资金需经法院审理。在合资公司的股份中，我方应占60%—70%乃至90%，这样就有发言权，不怕对方抽走资金而引起合资企业倒闭。最好不用澳银行贷款，因为贷款须用银行存款、财产、房产作抵押，贷款利率为17—19%，高于香港。 水煮商人