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　　3.各国商人的不同特性

　　由于欧共体各国各民族的风俗习惯不同，各国的历史、文化、价值观念不同，商业传统不同，形成了各国不同的经商习惯。据英国凯宁国际管理发展公司1992年对欧洲四百多位外贸人士的调查，他们在接待外国贸易伙伴时最希望对方具备的素质各不相同。德国商人强调的首要的素质是要具有强烈的时间观念，在谈生意的过程中能严格遵守时间。法国、意大利、西班牙商人最希望贸易伙伴了解当地经济形势。英国商人最注意的是贸易伙伴能不能讲一口流利的英语，并且是不是穿着三件套的西装。

　　德国商人自信心极强，相信本国产品。在洽谈中常以其本国产品作为衡量的标准。在商业活动中，权利与义务界限分明。他们对商权极为重视，在法律条文中对保护商权规定得严格而明确。德国的商人认为，公司只是商业活动的场所，生意的做法是个人的本领。德国商人的交易以信用交易为多，几乎没有用支票支付的。

　　德国商人看重体面，注意形式。对有头衔的商人一定要称呼他的头衔。见面或分手时，一定要握手；如果帮助对方穿上外衣，那会显得很亲热。德国商人的生意经是以服务质量去争取顾客，以提高工作效率来降低成本。

　　法国人性格开朗乐观，富于人情味儿，重视人际关系。法国商人谈生意，常常喜欢离题。他们觉得只谈生意枯燥无味，喜欢谈社会新闻和文化艺术等方面的话题。他们觉得这才富于感情色彩。正因为他们很重视人际关系，所以在没有和谈判对手交成朋友之前，是不会跟其做大宗生意的。

　　法国商人很自负，他们认为你找他谈生意，总是有求于他，要从他那买到合适的商品，因此买方不应嫌价格高，不应让卖方降价。法国商人在自己的住宅招待客人时，会无微不至。但法国人不喜欢过多地谈个人问题，家庭私事和生意秘密，应尽量避免。

　　法国商人的生意经是，用商品的美感激发顾客的购买欲望。法国几乎对所有的有奖销售都限制。

　　爱尔兰人：朴实、善良、不会强词夺理，但容易生气。

　　比利时分瓦隆人和弗拉芒人两大民族，性格各异，而且矛盾尖锐。南部讲法语的瓦隆人有法国人的性格，当要求代为推销时，他会欣然接受。而北部讲荷兰语的弗拉芒人，当被要求代为推销时，一定要求签订合同，避免意外的损失，并且对商权的补偿也要求明确的记载。对于两族的矛盾要注意，以避免生意失败。比如，寄商品目录，给瓦隆区公司就要寄法语的，给弗拉芒区公司就要寄荷兰语的。如果普遍地把法语目录寄到比利时全国，就会遭到弗拉芒商人的不满；反之，把荷兰语的目录寄到比利时全国，就会遭到瓦隆商人的不满。比利时人注重头衔。要直接与高级主管谈，必须先写信去，信上写明要点，请他指定见面日期。而且写信者的头衔应与对方相当或高些，否则难得见面的机会。如果有头衔有身份的商人，被人在街上小摊上撞见，就会被投以轻蔑的目光。住宿的旅馆如果不是一流的，穿着的衣服如果不是高级的，都会被蔑视，对洽淡有不利的影响。

　　比利时商人中，确有不讲商业道德的骗子。不过一般还是讲信用的，收款上发生纠纷的不多。

　　荷兰是以外贸起家的商业国。

　　荷兰商人对贸易的认识特别深刻。他们的商业习惯是，一般先约好了再见面，洽谈中掺杂着闲谈，并且边喝咖啡边谈。面谈之后，要记着写信给他提起此事，为的是确认所谈的内容。

　　意大利商人在生意方面和法国商人一样，以个人对个人的关系为基础。但是，意大利商人又和法国商人不同，他们的国家意识淡漠，不像法国商人国家意识那么强烈。

　　和意大利商人做生意要考虑政治因素，一般产品贸易还无所谓，如果是合营事业并有资金投入，就应该慎重从事。先调查对方公司的干部和政党的关系，否则万一遇到内阁变动，说不定这个公司就不能继续存在了。

　　意大利的商业活动中，还应注意，虽然商业交往是公司对公司，但实际上是出面交往的个人决定一切。所以，同这个人相处得好坏是决定因素之一。交易对象的选择，有国家资本参加的企业是没有问题的，如果是民间企业，尤其是与南部地区开发等有关联的企业，在洽谈中应注意其干部在政府机构里是否吃得开。与拉丁系商人交易时，容易被其爽快的作风所吸引而疏于防范。意大利商人的生意经是，免费招待顾客，给顾客一点“小便宜”，可使顾客源源不断而来。

　　西班牙商人的性格属于现实主义，不愿负什么责任。由于社交上的习惯，他们认为拒绝是失礼的。因此，一般不说“不”，要求他办的事，他总是口头答应，而拖着不办。他们认为事情太多，做起来慢一点，不要着急，是理所当然的。

　　如果你问西班牙商人：“你这里能不能做这样的东西?”他准会回答“不能做”；即使他说“能做”，也只是可以“考虑考虑”而已。

　　葡萄牙商人惯于社交，初次见面，他们就会表现得非常热情和亲密。但是，当进一步与其接触时，他又退了回去。所以，和葡萄牙商人开诚布公地做生意比较难。

　　葡萄牙商人的交易是用汇票支付的。但常常违约，到了约定的日期，不如数汇去，然后要求宽限。葡萄牙商人寄汇票不用挂号，而用平信，金额再大，也不挂号。因为在葡萄牙，如果捡到汇票私吞起来，那不但要受到社会的制裁，还要受到宗教的惩罚。

　　丹麦商人平时穿着春秋两季保守式西装，并随手带着一件防雨风衣。丹麦商人工作时间十分严肃，态度保守认真，善于推销，商业上胜人一筹。由于计划性强，办事按部就班，所以他们办起事来很缓慢。在丹麦，制成的消费品一般由控股的进口商进口和销售，而工业品一般由制造商的代理商销售。丹麦进口商愿意接受丹麦某一港口的到岸价。支付条件没有特别规定，通常所有的贸易条件都可以使用。大多数进口商愿30天—90天的信用证支付货款。丹麦的官方语言是丹麦语，但商人一般都懂英语，其次是法语和西班牙语。英语的产品目录、基数资料等，他们是可以接受的，最好不用法语和西班牙语作书面语言。 水煮商人