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　　9.要有感情，但是不可失礼

　　作为一个人情世界，日本是十分重视情感的。

　　毫无疑问，生意的成功经常取决于一个人与别人建立与保持良好关系的个人能力。因此，在处理公共关系方面，特别是一些美国的商人，常常喜欢以“一见如故”的方式来表达自己对对方的好感。在中国，“相见恨晚”也常常成为一些生意人惯用的情感流露方式。他们认为，不管是真心还是假意，只要运用得当，这样做总能博得对方的好感，从而使买卖成交。但如果对日本人采取这种方式，那么很可能恰恰适得其反。

　　日本人不太轻易结交朋友。日本人总的来说不像西方人那样随便交往，他们在与人初次交往时一般总是很严肃的。在与外国人交往时，他们的这一特征往往表现得更加明显。

　　这是因为日本人从小就受到这样一种教育：如果你的举止不当，那么别人就会笑话你。所以，日本人很怕与陌生人接触，一旦不得不进行这种接触时，他们总是显得腼腆、拘谨，局促不安。

　　在生意场上，有些外国人在这种时候，为了缓和气氛，使洽谈变得热乎一点，往往随便开开玩笑，或拍拍对方的肩膀，尤其当对方是自己的平辈或下辈时这样做，以显示自己比较随便，但结果却使日本人更加不安并显尴尬。因为，这种社交场合的不介意和随便，是日本人难以理解和接受的。

　　日本人在一种陌生的环境中总是感到缺乏信心，他们喜欢在已经形成的小圈里生活，并且，只有这种熟不拘礼的小圈子才会使他们感到亲切和轻松自在。反之，超出了这个小圈子，他们就好像来到了“外人”中间，在这里，他们循规蹈矩，而且也不是轻松自在。

　　日本人很注意和谐。在长期的修炼中，他们形成了一种至少是表面上的温文尔雅的性格。在较为明确和固定的轨道上运转，日本社会至少在表面上是相对平静的。除了劳工示威和政治游行，这里很少有大声疾呼的现象，更看不到世界上其他地方常见的泼妇骂街和年轻人的粗声大气。事实上，日本人对于感情外露，无论是愤怒还是欢乐，都非常反感。无论碰到什么喜怒哀乐的事，日本人，特别是日本的男人，总是避免感情外露。

　　但是日本人对感情的“自抑”在一种场合上可以例外，那就是在饮酒的场合。只有在这种场合，日本人才显得较为放纵，较返璞归真而不做作，较明显地表现出他们原有的个性。因此，饮酒的时候是一个日本人较自由和无忧无虑的渲泄自己感情的时候。

　　在日本，醉酒不仅不是失礼的行为，相反，它是一种友好的表示，即使是似醉而非醉，也会得到赏识。按照日本人的观念，一个人真正的个性和情感在友好地碰杯中将显露出来，因此，酒会是日本人取得较深的了解和建立良好的商务协作关系的重要场合。

　　鉴于这一点，为了取得日本同行的信任，在喝酒时过分地客气是不必要的，那只会引起误解。

　　虽然在日本人的眼里，任何不能抑制自身情感的人均是软弱无能的人，是一种缺乏修养的显示和不良的作风，但是，酒后“失言”和“失态”完全会得到谅解，甚至好感。

　　喝酒的时候是日本人行为举止最不严肃的时候。但是，同时，日本人也认为，即使在这种场合，感情的流露也不可完全无度，过分地“随便”同样会使他们反感。在这种场合，必须遵守一些基本的规矩，不然，同样是失礼的，日本人在商场的规矩是：

　　(1)不可自斟自酌。作为礼貌，首先要为对方斟酒，然后由对方回斟。在日本，即使是关系十分密切的朋友和同事，一般也恪守这一规矩。

　　(2)当对方为你斟酒时，一定要将酒杯稍微抬起来一点，并稍微喝掉一点。

　　(3)决不要使对方的酒杯空着，也决不要将酒瓶中残存的酒倒入对方的酒杯。

　　喝酒的时候，一般是不讨论商务问题或其他严肃的问题的，这是大家放纵、取乐、培养感情和建立友谊的时候。但是，它却是进行商务交往不可忽略的一环。

　　对此，日本经济学家堀内吉高博士曾经指出：“在商业和外交方面，日本最大的障碍是缺乏有效的公共关系。”确实，日本的许多企业是很不重视“公关”的，然而也正因为这样，与日本商人举杯同乐具有更深的意义。

　　针对日本人的情感特点，在与日本人做生意时，应注意：

　　(1)礼貌并不是感情。

　　我们必须明确，和日本商人的感情必须在长久的岁月中才能逐渐培养。他们社交场合的礼节只是一种形式上的需要，而不是心理上的需要。不要将日本人的礼貌误认为是友谊。礼貌只是一种特征，而不是个人感情的流露。

　　(2)注意不躁不火，不卑不亢。

　　日本人的感情流露，特别在与“陌生人”交往时，喜欢采取一种折中的立场，因此，在与日本人交往时如何做到不温不火、不卑不亢，也就显得格外重要，尽管这是一般的社交场合也应遵循的准则。

　　(3)日本商人和睦和冷漠只是表面的现象。

　　在日本，和睦未必是友谊的象征；同样，“冷漠”也未必是不友好的表示。

　　(4)要善于与日本人交朋友。

　　日本人并非始终深藏不露，使人莫测高深，感情的闸门始终是关闭的，关键是我们如何掌握时机和分寸。感情是日本相对主义文化的又一特征。日本人既重感情又不轻易表露感情。因此，还是要去和日本人交朋友。因为日本人不随便结交朋友，但是一旦交上朋友，友谊就很牢固。 水煮商人