您可以在百度里搜索“水煮商人 艾草文学(www.321553.xyz)”查找最新章节！

　　4.如何与杭州人做生意

　　在善于经商的浙江人里面，杭州人没法起代表作用，尽管杭州是“浙江首都”，但是，从某种意义讲，杭州人却不像善商的浙江人。

　　杭州人不愿外出，凡在外地谋生的杭州人，被“正宗”的杭州人所蔑视。因为在杭州人眼里，没有比杭州更好的地方了。

　　事实上，杭州人是宁愿当清洁工，也不愿背乡离井，和上海人的“恋沪癖”相似，杭州人有很深的“恋杭癖”。

　　上海人自视甚高，“阿拉上海”充满了自信与自豪，但一遇到杭州人，谁也不会服了谁，谁都认为对方不如自己。杭州人的自豪感甚至超过上海人，杭州人似乎从来不会提出这样的问题：“哪个地方最好?”因为答案对他们而言根本是不言自明的。

　　杭州人自视良好，的确有资本。第一，西湖风景，举世闻名，“上有天堂、下有苏杭”，自然风景优美，世人向往的杭州自然令杭州人引以自豪。第二，杭州曾作为南宋首都，试问，广阔的江南有几个城市有此殊荣?杭州人脑子里总还隐留着皇城中天子脚下的自负感。

　　因此，杭州人有理由呆在杭州不出去。

　　长此以往，杭州人由于盘踞于祖先的荣耀和历史遗产上，被悠久的历史和文化封闭并围困，年复一年地陶醉于一潭死水之中，逐渐趋向保守、封闭、夜郎自大。杭州人和敢于开拓冒险的宁波人、温州人相比，简直不像一个地域上的人，杭州人少有成为大商人的。

　　杭州人做生意，少有跑到外面的，多是外地人到杭州来赚杭州人的钱。因此，若深谙杭州人的心态，赚起钱来容易。

　　在经商这一点上，杭州人认为面子是第一重要的，面子丢了，是最了不得的事，生性勤俭的杭州人，总还时不时地摆一摆阔，保全面子。

　　在历史上摆大少爷架子是某些杭州人出生以后的必修课，等空壳大少爷的架子学成，家中财产所剩无几时，这些大少爷们还要在白天人多之时到西湖去逛逛，弄件斯文衣服来穿穿，饿着肚皮而空使着牙签，腹中空空，却用油布揩光了嘴，让人家明白他今天油水十足。

　　因为面子心太强，所以杭州人做生意，决不会赤裸裸地大谈其钱，尽管其心里多么渴望金钱。他们总会给“挣钱”披上一层动人的外衣，好像他们并不需要钱，仅仅是为了做某件光彩的事。

　　但是，在杭州人内心深处，他们是渴望金钱的。这是与杭州人做生意时必须把握的，不要被外象所迷惑。

　　因为杭州人太爱面子，有不少有碍面子的事他们不去做，这就是把挣钱的商机让外地人大可利用。

　　在杭州人眼里，做官是很重要的，因为做官很风光。因此杭州生意人也多和做官的联系起来。胡雪岩的成功是官商结合的典范，而不像宁波人、温州人，他们多是依靠自己努力，以小到大，登上商业巨子的位置。因此，应注意他们官场的关系。

　　杭州人很雅，鄙视粗野，杭州人无法忍受别人指着脊梁骨骂人，他们总是心平气和，如果有问题，尽可能大事化小，小事化了，绝不会“小人动手”。杭州人“世风温和”，是文明之邦。因此，在与杭州人做生意应该注重讲道理，讲究商业道德。

　　杭州商界曾在全国率先提出“十点利”经营法。所谓“十点利”指商品零售价定价时按进价加10%确定，商品价格卡上标着商品进价和零售价，增大价格透明度，让顾客购买时放心。这样与顾客的纠纷大为减少。只不过“十点利”利润太低，难以持续较长时间，“十点利”热闹过一阵后收了场。

　　心平气和的杭州人经商时多不太狠，不怎么“宰”客。为了经营上的稳妥，多先虑后动，以求与各方和气生财。

　　杭州人的这些风格，更像北方人。杭州人是南国商人中的北人。因此，与杭州人做生意是值得放心的。 水煮商人