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　　4.以“土气”迎合“土气”

　　有人形容中国的农民“朴实得像一棵红高粱”，而河北的农民却“土”得像棉花，这就像他们头上的白汗巾。

　　当然，头上扎白汗巾，这打扮在早年间肯定算不上“土”，多用途的白汗巾，既实用又卫生，应算是河北人的一大发明，一大创造。然而，时过境迁，河北人总不肯把它摘下来，甚至在全国“一片绿”农民也都戴一顶旧军帽的时代，河北人也还是顶着一条白毛巾。就是在20世纪80年代中期，你如果漫步在河北省会石家庄街头，人们还会随处可见“白毛巾”。

　　河北人“土”，可以说就从他们穿着打扮上略见一斑。

　　河北是个典型的农业社会，农民占人口的大多数。农民总离不开土地，满身“土气”。可是，河北的农民乐于“土”，安于“土”，觉得“土气”才像农民，“土气”才会本分。因此，对于那些外出闯世界的后生、小伙子、大姑娘，老辈人总以“一年土，二年洋，三年不认爹和娘”的“古训”来警戒他们，以防止其丢掉土气。

　　“土”可以说是河北人与临近的京津人相比最大的特色。河北商人也是如此，在他们的眼里，“土”就是传统，就是祖宗传下来的好东西，就是宗法、血脉中所包含的一切精华。他们的“土气”除穿着之外，还体现在嗜好方言土话上。

　　方言是河北人用以鉴定身份的主要标尺，河北的地域方阔，地形复杂，南北方言的差距离很大，有语字铿锵的张北话，有细缓绵软的邯郸话，有豪爽如山东音的沧州话，也有嗲声嗲气，柔中有刚的唐山话。河北商人对自己地方的方言有特别的钟爱，并且达到一种“土”到可爱的程度。

　　会与一个操沧州话的河北生意人民另一个操张北话的河北生意人在异地旅馆里亲切交谈。语音是交流思想和感情的符号，符号不同便无从交流。所谓“言不通，不相与谋”。河北商人不喜欢操不同口音的“河北老乡”。在他们眼里这些人都属“外地人”，只有乡音才能拨动他们的心弦，产生共鸣。方言如此重要，所以方言再“土”再难听，也不能有半分更改，这是他们身份的标志，没有这个标志他们甚至无法在宗族中立足。几个出外求学的孩子如果学了几句普通话回来，会被全村人耻笑为“忘本”，他们的家长也会因此抬不起头来。于是，许多走南闯北的河北商人都会两种语言：乡音和普通话。

　　在做生意中，河北商人也表现出较多的“土气”，他们商品的包装，很难有什么精美的，产品外形也是又大又粗，做工不细；在经商观念上，他们往往是以物的实用取胜，例如他们出销自己产的苹果常常是很少包装，纵使有个别的使用了纸盒子，也是色彩不艳，粗制挑选，但是他们讲究的是苹果的又大又甜，便宜好吃就行。

　　河北商人珍视“土”气，不避讳“土”气。因此，与他们做生意时，应大力在“土”上做文章。

　　(1)会说河北土语，用方言与他们去打交道。

　　(2)不要讲究花架子，以朴实的“土气”迎合他们的生意观。

　　可以不讲究穿着打扮，但是人要实在。

　　(3)商品要实用耐用，可以在包装上忽略些也没关系。 水煮商人