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　　13.如何与犹太人进行商务谈判

　　犹太商人十分注重商业谈判技巧，所以他们的生意成功率较高。

　　犹太商人的谈判技巧一般有以下一些特点：

　　(1)事前设法了解对方。

　　《犹太格言》有说：“与其迷一次路，不如问十次路。”犹太人在行动前总要把目标方向了解清楚，不主张妄然行动。

　　有一个真实例子，美国总统福特在一次访问日本时，犹太后裔基辛格作为美国国务卿同行。福特总统在参观日本京都的二条城时，曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年?

　　那导游小姐一时答不上来，基辛格立即从旁插嘴：“1867年。”

　　这点小事，说明基辛格在访问日本前已深深了解和研究过日本的情况，阅读了大量有关资料，以备不时之需。

　　在犹太人的观念中，会话是一种不必借助武器的战争，三言两语可以造成极大的杀伤力，亦可轻而易举地征服人心。正因为有这种观念，犹太人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。

　　犹太商人在商务谈判前一定要了解顾客的基本需要，然后针对顾客的需要而努力设法满足它。对广大顾客来说，生活上的需要，工作上的需要，精神上的需要，是基本的需要，是必不可少的需要。当然，不同的顾客在这三方面的基本需要，又有轻重急缓之分。

　　犹太商人善于针对顾客的基本需要，设法对顾客表示出关心。他们不光谈商品、交易，还根据洽谈气氛，适时地谈谈顾客生活上的爱好，精神上的追求，工作上的兴趣、志向及成就，等等。如果他们了解到顾客对这些内容感兴趣，就会顺水推舟地同其侃谈。这样使得气氛融洽了，那么就容易与交易联系起来。

　　(2)不把话题停留在价格上。

　　价格是买卖的主要条件，所以一般商人在生意洽谈中总是摆脱不了价格的话题，往往因价格问题而使一宗买卖进入僵局或告吹。犹太商人深谙这个弊端，他们在交易的谈判上有与众不同的技巧，极少话语涉及价格问题。他们总是与对方谈产品的质量怎么好，效能怎么佳，款式怎么新，交货怎么准时，售前售后的服务怎么周到，企业的信誉及品牌的形象怎么优良……

　　犹太商人采取这种声东击西、旁敲侧击的谈判办法，总比那些赤裸裸地谈价格的效果好得多，成效大。

　　在商务洽谈中，温和的言行是至关重要的。犹太商人在业务洽谈中，很考究以下几个方面：

　　(1)谈话既灵活广泛，又紧扣主题。

　　洽谈中犹太人的语言温文尔雅，风趣幽默，既活跃气氛，又扣人心弦，但关键在于紧扣主题，最终要达到洽谈的目的。

　　(2)尽量使用“您”，切忌多用“我”。

　　犹太商人在洽谈中，极少使用“我”字，大都将“我”改为“您”字用。如把“我告诉您……”改为“您是否允许我介绍一下……”，又如“我认为……”改为“您是否认为……”。如果非用“我”不可，则紧扣“为您服务”的主题，如“我乐于……”，“我请您……”等。

　　(3)根据对方反应而及时调整话题及语言。

　　犹太商人很注意洽谈气氛的变化，及时见风使舵。他们不但考虑洽谈的方案、计划是否得当，而且注意洽谈内容、语言是否准确、简洁、感人，不会说些失礼或有伤对方感情的话。如发觉对方情感变化，就及时调整谈话内容和语言。

　　(4)善用“形体语言”。

　　体语与口语同等重要，人的表情举动会被对方认定为内心世界的反映。犹太商人在与客人洽谈中，十分注意自己的表情和动作，不随便蹙眉皱额、紧抿嘴唇或扬眉张眼，而总是呈现微笑脸孔，情意融融。

　　针对犹太人的谈判特点，在与他们做生意进行谈判时，可以采取如下对策：

　　(1)做好周密准备，以牙还牙。

　　谈判的奥秘在于周密万全的准备，不单是问题的实务方面，对手的谈判同时也包括了牵涉枝微末节在内的种种微妙差异。事前先调查谈判对手的心理和预期目标，正确地谈判以何种方式才能找出双方主张的共通点。

　　谈判者必须对一切了然于胸，若事到临头却处处优柔寡断，那么以对方会以为你犹豫不决而认定自己有机可乘，自然不会轻易地与你妥协。还有，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答一切，否则便会给予对方权限不足的印象。

　　(2)给人“机会均等”、“不卑不亢”的仪态。

　　犹太人最讨厌“倾销”，在洽谈业务中，呈现给对方的仪态不是有求于人，更不是“倾销”，而是一种“机会均等”。宗旨是在于达成交易，所以往往运用一种间接的方式表明。

　　(3)注意求同存异，不作争拗。

　　在与犹太商人洽谈中，极力与对方多谈看法一致的问题，尽量回避分歧。无法回避的，也设法放到后面再讨论。讨论时还注意使用平和的语言，尽量缩小分歧。当然，能回避掉分歧，让对方产生“小事一桩”的印象，是犹太商人极力争取的，但他们不会放弃原则，吹牛撒谎，把缺点说成优点。

　　(4)善用心算，以精确数据让对方折服。

　　犹太商人善于心算是世界公认的，当然，他们这种本领是苦练而成的。心算对于经营者十分重要，它是谈判决策的依据，又是与对方讨价还价的有力武器。犹太商人牢牢掌握着这种武器，对方只要讲出一个数字，他们就立刻心算出相关的数字来。如他们要求对方提供生产工人的平均工薪，即可算出工厂的生产成本、赢利情况。因为犹太商人早就了解到有关产品的原料价格、银行利息、生产效率及相关费用了。因此，作为与之谈判的另一方也应计算得快。

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