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　　19.如何与科威特人进行商务谈判

　　在谈判中，科威特人不急不忙，因而并不害怕缄默。在双方都沉默的时候，你没有必要打破这沉默。

　　商务会议开始时总是进展缓慢，而且在会议开始时人们往往详细地询问对方的身体或旅途情况。可能要经过两三次预备性会议(内容全是闲聊)后，你才可能有机会发言。科威特人会通知你他们准备好商讨正事的时间。

　　名片一面应印上英语，另一面应印上阿拉伯语。应用右手递名片给人，而且应将印有阿拉伯语的那面朝着对方。

　　科威特人说话时的距离要比北美人习惯的距离近得多，你不要向后退或走开。另外，人们身体接触较频繁，且交谈时往往免不了相互间的身体接触。

　　通常会议将要结束时招待咖啡，这表明会议即将结束。

　　科威特男性常常手拉着手行走。如有科威特人握住你的手，你应把这看成是友谊的表示。

　　阿拉伯语是一种夸张的语言。科威特人说“是”时，一般都意味着“有可能”。你可以为此感到振奋，但不要以为谈判已结束。

　　聪明的科威特顾问会在你与决策者们会面前试探各个不同决策者的意见。然后，他只安排你与那些非常有可能同意你建议的决策者们接触。不要催促你的联系人引见你，这样做会由于接触了不适当的人而使自己的意见遭到别人否决。

　　在科威特，商业伙伴无法履约时，也许要打官司才能解决问题。与西方法院不同，科威特法院往往充当仲裁者，常常建议院外调解。这时最好接受这种妥协。

　　除非你打算结束你在科威特的一切商务活动，否则千万别用打官司的方式来解决你和你的科威特保人之间的争议。因为倘若法官判你的保人败诉，你就会使他丢脸蒙受耻辱，那么他就可能阻挠你未来在科威特的一切商务活动。

　　保住脸面对科威特人来说是至关重要的。你也许不得不在某件事情上做出妥协，这不是出于实际考虑，而是为了保护某个人的自尊心。

　　最终起草合同时，应尽量简洁，一般来说，阿拉伯人的合同只有几页长。

　　具有法律效应和约束力的合同，即使有了英语文本，也必须同时有阿拉伯的语文本。

　　商务文件应注明两种日期，即格里历(西历)时期和伊斯兰教(阿拉伯历)年历日期。 水煮商人