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　　2.注意香港人传统的中国人经商之道

　　“西化”程度很深的香港商人，同时又充满着浓厚的中国人传统色彩。这些传统影响和塑造着港商的灵魂和行为。

　　但是，港商身上体现出的传统特质，绝不是书生式的迂腐，而是灵活、生动、具有极强的现实适应性。这是一种东方、中国式的智慧。

　　港商的这种特质源于香港特有的文化。

　　香港既具备现代国际大都会的风范，又充满浓厚的传统色彩。它与内地、台湾省或新加坡同是华人社会，但又具有自己的独特风格。在香港，粤语与英文并用，筷子与刀叉共存；佛寺道观与教会圣堂同样门庭若市；佛祖、天后、黄大仙与天主、基督、真主皆受顶礼膜拜；八字、风水、掌相、星占各行其道；连法定的假日都是中西合璧的：敬完了耶稣，再给祖宗扫墓；过完了圣诞，再去“放鞭炮”过除夕……丰富多彩的传统节目、民间风俗都被很好地保留下来。

　　在这些表层文化现象的背后，是中国传统文化的根源，因此形成的观念深刻影响和塑造着港商的商业特质。

　　香港经济“超人”李嘉诚说：“我深刻感受到，资金，是企业的血液，是企业生命的源泉；信誉、诚实，也是生命，有时比自己的生命还重要!”靠着诚信，李嘉诚走出了低谷，登上了商界的巅峰。

　　与李嘉诚的“诚信”相提并论的，是金利来的创始人曾宪梓的“忍”和谦和。

　　曾宪梓的领带最初是在家庭式的手工业作坊中生产出来的。曾宪梓的领带质量是很好的，但由于是本地产品，要打开崇尚洋货的各大商场之门，难度可想而知。因此，在推销过程中他被人施以白眼、冷遇甚至讥讽是常有的事。为了全家人的生计，曾宪梓很能“忍”。

　　有一天，曾宪梓手提两盒领带走进一家西服店，热情地请老板自己挑选。这位老板随手翻了翻，就冷冰冰地说：“你这样的东西也想拿来赚钱，这也叫领带!简直一塌糊涂。走、走、走远远的。”

　　遭人呵斥，被人驱赶，使曾宪梓感到十分屈辱。但他还是忍了下来。

　　第二天下午三点多，正是香港人喝下午茶的时候，曾宪梓又来到这家西服店。这次他穿戴整齐，没带任何货品。他瞧准店里没有客人，才满面笑容走了进去，诚恳地对老板说：“不好意思，昨天让您生气了。我特意来向您道歉，更希望得到您的指教。”

　　在这之前，曾宪梓已经在隔壁餐厅叫好了外卖咖啡。两人一进餐厅这时正好有人端进来，曾宪梓忙接过来亲手递给那位老板：“这是我专门为您叫的咖啡，不成敬意。”

　　那位老板惊讶了好一会儿，才有些尴尬地说：“你这个人很特别，我昨天很无礼，你竟然还回来跟我道歉。”

　　曾宪梓谦虚地请他指教，两人谈得很融洽。从此，曾宪梓从这里路过，都要进来找他聊几句，但从来不向他推销自己的领带。他们成了要好的朋友。这位老板很佩服曾宪梓能吃苦、能忍耐的创业精神。

　　有一次，西服店的老板实在忍不住了，说：“你不是在卖领带吗?为什么不拿给我卖呢?”

　　曾宪梓说：“是啊，可我不知道我的领带对你合不合适，我做的是泰国丝领带。”

　　老板说：“可以，可以，你快去拿来，我这儿可以卖泰国丝领带。”

　　就这样，曾宪梓把一个曾经骂过自己、驱赶过自己的人，变成了一个帮自己出谋划策、可以信赖的朋友，一个主动跟自己要货的朋友。

　　曾宪梓代表了较传统的港商，他很重人际关系，并且很真诚地交朋友，绝不急功近利，绝不目的性太强，与朋友的交往力求顺其自然。

　　正如前述传统观念作为一种文化积淀，流动在中华民族的血脉中。其在商人，特别是在港商身上体现出来的特质，绝不是书生式的迂腐，而是灵活、生动，具有极强的现实适应性。港商经常表现出很高的灵活性，这种特点，你可以说是“小聪明”，也可以说是狡猾，但更准确地说，是一种东方式的智慧。

　　诚信过人的李嘉诚，50年代时也曾有过“偷艺”意大利的经历：应聘到人家工厂做清洁工，结交各关键环节技术工人，每天晚上轮流请他们吃饭。席间，假称自己要到其他厂应聘技术工人，向他们讨教。就这样，半个多月下来，他把当时世界最先进的塑胶花生产技术的全过程就了解于胸了。凭此绝技，李嘉诚后来竟成为世界塑胶花大王。

　　忠厚过人的曾宪梓，也曾学诸葛亮唱过一出绝妙的“空城计”。

　　1971年，通过“乒乓球锦标赛”的广告宣传，金利来名声大振。曾宪梓的生意进行得如火如荼，经销金利来领带的商场也获利甚丰。这时，香港一个著名的百货公司——占飞公司的经理很想经销金利来产品，但却颇踌躇，因为他以前曾经将上门推销的曾宪梓扫地出门，并告诉他永远不要再来麻烦自己。

　　“商场上只有永恒的利益，没有永恒的对头”，占飞公司的经理派自己的儿子和男装部经理到曾宪梓家登门致歉，对曾的成功表示祝贺，并要求订100打领带。

　　曾宪梓心中喜出望外，嘴上却假装为难地拒绝了。来人认为他是计较前嫌，有点着急了，再次致歉，并提出可以现款交易，一次性交付100打领带款项12000港元。这在当时可不是一个小数目。

　　曾宪梓热情地款待他们，但还是没有应允，而是解释说：“我绝不计较从前的事，有生意不做，我岂不是傻瓜吗?只是目前手中订单太多，来不及购买原料，也来不及制作。即便现在答应你们，到时候交不出货，岂不是失去你们对我的信任!不如过完年再说吧。”

　　占飞公司的人相信了曾宪梓的诚恳，他们走了，并且定下了明年的“期货”。

　　其实，对于曾宪梓来说，赶制100打领带并不是不可能的事，100打领带的现金交易对他的吸引力也很大，但他忍了又忍，拒绝了这次送上门的生意。

　　曾宪梓到手的钱不赚，自有他的巧妙之处。原来，香港这个地方说大不小，说小不大，“同行如冤家”，行业内的情况传来传去，十分迅速。他利用占飞公司来替自己做广告。

　　果然，一两天内，销售行业内浓缩性的广告效应出来了：哎呀，金利来生意好得不得了啦。现在有客户拿现金买领带都不易到手啦，金利来的定单多得做不过来，连明年的货都已开始落单了。

　　消息传播得惊人地快，真可说是一传十，十传百。很快，永安百货公司、大人百货公司、先施百货公司等大大小小的公司，都纷纷来人来电向金利来订货，家家提前时间交付定金，并且拼命地增加定单。

　　顷刻之间，曾宪梓“略施小计”将金利来的身价提高很多，并将定货量增加了几千打之多。

　　在港商身上，这样的“小智慧”时时闪光，天天见效。当然，“运用之妙，存乎一心”。因此，与香港商人做生意，即要注重他们的中国传统经商之道，又要防备他们东方人的绝伦智慧。 水煮商人