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　　2.长期合作

　　欧洲商人一般都有自己的技术专业特长，有的精于机械，有的精于电子，有的精于医药，有的精于化工，他们一般不会三天两头换工作。许多欧洲商人是家族企业，世世代代传下来从事某一种商品的生产或进出口。因此，他们很重视老客户，很看重长期交易中形成的相互信任和友谊。虽然人们不要企望可以用信任代替经济实力，用友谊代替经济利益，但信任和友谊对生意的成功永远是有益的。而信任和友谊都不是一朝一夕可以建立的，它们都是在长期交往中形成的。

　　欧洲商人认为，做生意没有只赚不赔的，就像没有常胜将军一样。问题是，这次赔了，总结经验，下次能赚回来，这就行了。这只有做长期打算才行。相应地，与欧洲人做生意，对方也应有长期合作的打算：

　　(1)要有较长时间联系的打算。

　　欧洲商人认为，对一个不了解的市场，不要希望一次就成功地开发出来，在行动上，他们也是慢慢来做长期打算的。

　　因为他们认为，最好首先不是直接找企业去联系，而是先通过大使馆、商务处等机构了解一般情况，发一些资料给当地企业。虽然收到的回音一定只有很少一部分。但正是这很少的几家企业，恰恰是欧洲商人认为可以联系的对象。同它们联系才可能有结果，可以减少联系的盲目性。但是，这也许要一年才能见效。对此，其他与之做生意的人要有思想准备。

　　(2)要注意建立信任感。

　　欧洲商人认为，要做生意，理所当然应该长期了解，才能建立信任。

　　他们认为，做生意应向买主提供样品。这并不是说都要免费提供，那些价值较高的商品样品，卖主完全可以收费。但是，既要卖货，却又拿不出样品，或不肯提供样品，他们是无论如何也理解不了的。他们觉得，一次两次对某个商品不满意，也许下一次对另一种商品就很满意。长期打算才能了解对方。

　　因此，对方应从卖主的诚意中，建立起一种信任感。

　　(3)不能做一锤子买卖。

　　欧洲商人对于样品很好，而交货的成批商品质量低于样品质量的做法不能接受。他们认为，这样的生意是不能持续进行的。

　　因此，长期的贸易关系是建立在相互信任的基础上。而相互信任的关键，首先是商品有可靠的质量。不然，即使一次成交，也只能是一锤子买卖。而且更严重的是，这就彻底把自己的市场在欧洲丢掉了。这是最愚蠢的商人才干的事情。 水煮商人