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　　十、做事要低调，做人不张扬

　　浙商都不喜欢见记者，年销售几亿几十亿的大公司，老板没有一篇个人专访，这在浙商中并不稀奇。其次，浙商也不喜欢到公众场合露面，即使是一些在很多人看来很重要的场合。浙商信奉一条规则：只做不讲，或者多做少讲。

　　经商要有所为有所不为

　　对于浙商来说，天下没有不能做的生意，但是做生意也要有所抉择，有所为有所不为。机会太多，总是容易让自己乱了阵脚，但是对商人来说，乱了阵脚并不可怕，关键是要及时地反应过来。一个没有犯过错误的人，不能算是个成熟的人；一个没有犯过错误的企业家，不能算是一个真正成熟的企业家。做生意要有所为有所不为。

　　——汪立成（浙江华立集团董事长）

　　刘备有句话：“毋以善小而不为，毋以恶小而为之”，说的是做人的道理，而生意也是如此：“不要因为利润少就不去做，也不要因为风险小就去做；违背法律的事情不可以做，违背道义的事情则坚决不能做。”

　　20世纪90年代初，初尝多元化经营甜头的浙商李磊经不住各种赚钱机会的诱惑，将大把资金投向了8个行业，包括房地产、食品饮料等。到2001年，分散投资、盲目立项、管理失控等后果开始暴露出来，子公司之间的债务、担保搅成了一团乱麻。

　　然而到了2004年，敏锐的李磊已经觉察到自己的决策失误。他立即对发展战略做出了重新定位，坚决将原来在8个行业发展的14家企业收缩为2个优势产业的3家公司，并将主要精力集中在自己的优势产业——房地产上。为此，李磊放弃了许多，但是他也得到了应有的回报。

　　两年后，随着中国房地产业的飞速发展，公司效益一下子就增长了不少。

　　商人要有敢做敢为的精神，但是也要有谨慎小心的气质，有勇有谋才会成功。

　　要学会选择，学会放弃，只做自己适合的。千万不要有了点钱，就认为什么生意都可做，什么行业的钱都想赚！选择是量力而行的睿智与远见，放弃是顾全大局的果断与胆识。商人不能不顾自己的实际情况，盲目做大。

　　资本决定发言权，但不轻易让别人知道你有多大的发言权

　　不要把自己手里所有的牌全部亮出来，因为牌局随时会中途停止，而对方也随时会出新的牌，所以不到最后关键时刻，最好不要亮出你手里最有分量的牌，最后的赢家才是真正的赢家！

　　——刘富贵（浙江绍兴市制衣有限公司总经理）

　　资本决定发言权，商人关心属于自己的资本和自己能控制的资本是正确的，而且应该关心自己的坏账和现金收益以及现金流量，但这些属于自己的商业秘密不能轻易让别人知道。

　　1996年，浙江娃哈哈宣布和达能、香港百富勤公司合资成立娃哈哈合资公司。之后金加公司、娃哈哈公司、娃哈哈美食城的合资公司进行了正式的注册，娃哈哈占49％股份，金加公司占51％的股份。十年后，娃哈哈成为中国饮料行业的老大，然而也面临了中国商业史上最激烈的一次纠纷，这场纠纷的根源就在于娃哈哈的老总宗庆后让别人了解到了自己的“底牌”。

　　1998年，香港百富勤公司将金加的股份卖给了达能，这样就形成了达能对娃哈哈的股权控制的局面，而宗庆后这时还蒙在鼓里。原来，注册在新加坡的金加公司，在成立之初就被达能控制了70％的股份，香港百富勤只占了其中30％的股份，这就意味着达能从一开始就掌控着娃哈哈。宗庆后在明处，对方在暗处。由于知道了宗庆后的资本“发言权”有多大，达能就可以放心地做开自己的买卖了。

　　宗庆后说：“那时，刚刚接触海外资本的运作，不懂。刚开始以为金加是达能与百富勤合资的，虽然控制了51％的股权，但是娃哈哈集团、娃哈哈美食城都是我的，就以为自己是老大了，后来才发现自己上了当。”宗庆后不知道，他之所以上当，就是因为他过早地将自己的资本底牌亮给了达能，才让达能有机可乘。

　　这个案例告诉我们，在现代市场经济中，作为一名优秀商人，在与其他企业进行资本合作的时候，尤其是与国外的大企业联盟的时候，千万不要让别人知道了自己的“发言权”，否则就会受制于人。

　　资本是商人事业开始和发展的基石，资本就是商人的命根子，就是商人的市场地位。

　　在与别人合作的时候，千万不要过早地亮出自己的“底牌”，要亮也要先摸清对方的底牌再亮自己的底牌。这样才能制人而不受制于人。

　　守住做事底线

　　守住“底线”不容易，但为商应该追求的是境界，即“智”、“勇”、“仁”。靠创新的智慧、过人的胆识、仁爱之心来战胜竞争对手。当然，最高的境界还应该包括“圣”和“义”：以对商道的彻悟和承担社会道义来表现一种无形的人格力量，使竞争对手心悦诚服。

　　要守住做事的底线不容易，因为商人要赢利，否则就不是商人。商人逐利，理所当然。

　　但从另一个角度来看，“利”又不能是商人的全部。如果商人只管赚钱，损人利己可以盈利，事不关己则高高挂起。这样，社会岂不乱了套。

　　凡事都有个边界，球场上，球出了底线，就会丢分。做人做事都有底线，出了底线，就会犯错误。

　　何为底线？应该说是一种事物的最低极限，用来确定事物性质，即此事物非彼事物。因此，对一切事物都不可不注意它的底线。水的底线是零度，到了零度就成了冰，这是讲自然；中美关系的底线是三个联合公报，是承认一个中国，承认台湾是中国领土的一部分，这是讲国家关系。

　　经商自然也有底线。赚钱是没错，但赚钱不能破坏规则，不能以牺牲他人利益为代价，不能向社会转嫁成本。也就是说，商人不能只想着赚钱，不损害别人的利益、遵守法律和道德规范是商人最起码的底线。

　　管子曰：仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱。用今天的话说就是：一个人首先要满足衣食温饱问题，才能明廉耻、知荣辱，才能有高尚的道德。古人告诉我们的是，富足是道德的前提条件，礼节、荣辱都是建立在物质的基础之上的，一个物质匮乏、民不聊生的社会是无法真正实现人的道德的。但无论什么样的社会，都有其最起码的道德堤坝，那就是守卫人的最基本的尊严、良知的最低防线。

　　在浙江，也会频繁出现产品的假冒伪劣现象，从“星期鞋”生产到金华“毒火腿”事件，不胜枚举。而这些商人造假的理由只有一个：这样做成本更低，可以赚更多的钱。房地产领域，一心赚钱、偷工减料的现象也十分普遍，业主与物业、开发商的矛盾屡见不鲜。结果呢？这些产品或企业不是被迫退出市场，就是名誉受损，可以说得不偿失。

　　商人适当的投点机、取点巧，民众还是可以谅解的，他也要养家糊口发财致富嘛。但切记不要太过分，太伤害顾客的心，不然“众怒难犯”的拒购行动会使最“精明”的商人一败涂地。

　　商人要有信义，要靠创新的智慧、过人的胆识、仁爱之心来战胜竞争对手。

　　商人切忌不要急功近利，目光短浅，不要只把获得利润当作企业经营的唯一目标。

　　商人不能只想着赚钱，遵守法律和道德规范是商人经营的一条最起码的底线。

　　大义成就大事业

　　企业的社会责任，有几个层次，第一是要做好企业的持续纳税，有可持续能力，创造可持续就业，不能做短期行为；其次，做企业，要有感恩之心，感恩社会。

　　——王均瑶（均瑶集团董事长）

　　在圣人孔子看来，“义”和“利”的取舍，是君子和小人的分界线。“喻于义”就会为他人着想，就会见得思义；而“喻于利”呢，当然是利字当头，只知有己，不知有人，甚至不惜损人利己。可能有人要问，如此说来君子就不能取“利”了吗？其实，孔子并不反对“利”，但在“义”与“利”的权衡之中，孔子认为应该先“义”后“利”，以“义”取“利”。只有这样，才能使自己的行为既利于个人，也利于他人和社会，这才是真正的“仁义”。

　　何为大义？说得通俗一点，就是告诉社会成员，什么是对的，什么错的；什么能做，什么不能做。说得专业一点，就是这个社会应该有一个满足大多数人利益的道德标准，还要给社会成员一些承诺，让大家能够相对快乐和幸福的承诺。这种大义，必须是社会成员的代言人——管理者来明确并制定出相应的社会秩序和道德规范。

　　一个人能把握与控制的只有自己。从自身着手，要看到，义与利其实是可以调和的，只是个人的侧重点不同，要清楚自己所求的利是为了什么，是为了能上升到精神层面，更好的求义。

　　所以，经济与道德，政治与道德，即所谓义与利，必须加以充分权衡，才能获得真正的文明与富贵。换句话说，企业的经营必须受道德经济合一，即义利合一经济理论的制约。

　　个人、企业追逐利润，开展竞争，应该以“公益”、“国益”为前提，如此才能达到真正的、合理的富。

　　松下幸之助也说：“把追求利润视为企业的至上目的，而忘了社会责任，就是忘了根本使命。从这个意义上来说，逃税比破产更为可耻。因为破产有可能只是一时经营不善，而逃税则是根本违背了国民应尽的义务。”

　　均瑶集团董事长王均瑶说：“没有改革开放，没有经济大环境的持续发展和增长，没有社会大环境的稳定，就没有企业发展的基础。社会财富的积累、人才的培养、人民的消费水平和购买能力的提升，造就了企业家，造就了均瑶集团的今天。所以，我们要首先认识到社会责任是企业应该做的。对于企业的社会责任，我们经常有个比喻就是‘大我’和‘小我’。‘大我’就是社会大环境，企业就是‘小我’，没有‘大我’就不存在‘小我’。

　　“行业方面，也应该选择对社会有意义的，能带来社会价值的行业。比如，做破坏环境的事，尽管企业是纳税了，但也不能说它尽了企业社会责任。我们今天谈到的环保等等就都是企业要做的，地球只有一个，是人类的家，把地球资源都毁完了，那不光是对自己不负责，还是对子孙后代不负责。所以，有大环境才有小环境。”

　　所以，企业做得越大，社会的回报也要越大，这样企业和整个社会的利益的契合度也才越高，这种良性的兼容性才能够让整个社会的精英分子为你所用，你就自然成了君子，自然为了大义，而不是被动去接受大义。

　　浙江丝绸之路控股集团董事长凌兰芳在2007年初的风云浙商颁奖典礼上，接过沉甸甸的奖杯后，即兴吟出了“大风起兮云飞扬，下岗工人兮变浙商，兄弟姐妹兮受鼓舞，丝绸之路兮通四方”这样的诗句。凌兰芳的企业安置分流了5000多名改制职工，他说他要和这些“4050员工”“搀扶着前进，相拥着取暖”。正因如此，之前的2006年10月，他站在了北京人民大会堂的发言台上，代表全国98家受表彰民营企业登台宣读《建设社会主义和谐企业的倡议书》，得到了全国民营企业的热烈响应。

　　只有大义，才能使商人成为大企业家，才能圆商人的理想之梦。

　　商人重利，企业不能不谈利润，因为企业本身就是要创造利润的。但利润并非商人经营的唯一目标，它应该成为商人的一种手段，一种达到更大经济效益和社会效益的手段。

　　高明的企业主，不会去标榜利润，而利润即在其中，因为在“手段利润”之外，还有更大的“义”的“价值利润”，这才是企业赖以持久发展的根基所在。

　　讷于言，敏于行

　　犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。即使你嘴巴不够快，你的行动也必须快，要敢于果断出手抓住商机。

　　中国早就有一句古语，叫做“机不可失，时不再来”。机遇，速可得，坐必失。时间有其特性：一是无法返回，二是无法积蓄，三是无法取代，四是无法失而复得。机遇离不开时间，时间是机遇的生命。要想把握机遇，不但要努力学习揭示客观必然规律性的科学知识，着重认识事物发展的必然规律，而且要有一种锲而不舍、雷厉风行、只争朝夕的精神，绝不能四平八稳，“一等二看三通过”，坐失良机。

　　商机问题，既是机遇问题，又是速度问题。

　　市场需求是一种必然，但必然常常以偶然表现出来，所以企业在竞争之中，会不时地碰到各种偶然的机会。市场机遇来得快消失得也快，消费者需求变化快，竞争对手崛起快，这些都要求企业信息快，决策快，营销快。“快”是一大优势，可以赢得顾客，战胜竞争对手。只有“快”，才能提高效率，才能减少劳动支出，降低成本，为实施先人一步的策略创造条件。树立效率观念，就能以快动作、低成本、高收益来捕捉到市场机遇。

　　浙江商人虽然行事低调，“讷于言”，但是一旦有了市场信息，他们就会闻风而动，绝对的“敏于行”，在别人还来不及反应的时候，就已经做成了生意。

　　比如2001年的夏天，当中国申办奥运会获得成功，很多人还在兴奋、在狂饮、在欢呼雀跃的时候，浙江人已经将很多订单拿到了手；当伊拉克战争快要结束时，大家关注的是伊拉克今后的命运会如何，而浙江商人已经在伊拉克开张营业了。

　　20世纪80年代以来，鞋业兴旺。为了扩大生产，许多制鞋厂都迫切需要生产效率高的鞋楦铣床。很多机床厂得知此信息后，认为这是一个新产品开发的好课题，便组织人马进行调查研究，编写可行性报告，做好开发设计与试制的准备。

　　然而，就在别的企业秣马厉兵之时，浙江某厂家早已捷足先登，他们的鞋楦铣床新产品已陈列在订货会的展台上。

　　商人不一定要“讷于言”，但一定要“敏于行”，对时间要争分夺秒，见机会，先人一步，果断出击。

　　在险象丛生、瞬息万变的市场中，没有普遍适用的经营策略，没有久畅不滞的走红产品。要使自己在多变的市场中立于不败之地，就必须掌握不断变化的需求动态，了解不同市场的不同特点，注意竞争对手的策略招数，从而不断采取正确的对策，变于人先。

　　低调是一个大生意人的本色

　　低调应该是一个大生意人的本色。那些真正有权力、有财富的人，往往都比较低调，你根本无法识别他们真正的实力。

　　——楼金炎（杭州旅游集团有限公司总经理）

　　楼金炎就是这样的例子，他是一位彻彻底底的低调生意人。完全可以算得上是一个大生意人，口才一流。可是，他并不到处接受采访，只是一心埋头做自己的企业。

　　楼金炎有一条原则，“只做不讲，多做少讲”，这句话或许可以概括浙江很大一部分大企业家所共同秉持的人生态度。

　　浙商的成功之道就是低调务实与信誉成交，借低调和信誉谋求发展。低调做事、平和做人，恰恰也是现代浙商人抹之不去的精神因子，是一个大生意人应有的本色。“低调务实”是浙商精神的一个重要内容。

　　跑码头，做帮工，老一代“浙江商帮”一点一滴地积累着财富，一步一个脚印地走上了事业巅峰。纵观不同时代浙江商帮的代表人物，都是将谦逊诚信如春风化雨般地融入了自己的商业行为以及性情为人之中。

　　这种自古积淀下来的厚实的文化基因推力驱动着浙商的前进。

　　比如，浙江奥克斯集团的董事长郑坚江几乎从不接受记者专访、不参加各种论坛活动；雅戈尔的董事长李如成也是如此。这些大老板都潜心于产业与企业的发展，这也充分反映了现代浙江商人诚信、低调、务实的性格特点与老一代浙商是一脉相承的。

　　为人处世要低调，切忌张扬，目中无人，即使自己已经富甲一方。

　　商人要低调做人，但是不要忘记还要高调做事。只有安下心来，脚踏实地，一步步地接近自己的财富顶峰，才能成为真正的巨商。

　　即使很有钱，也不忙于出名

　　在浙江有许多这样的商人，他们即使很有钱，也不忙于出名，只顾闷头赚钱。浙江人相对内敛，自认为还没有到高调的时候，如果浙江人认为时机到了，同样也会高调起来。

　　——张纪元（浙江纪驰家居木业有限公司董事长）

　　浙商被称为“中国第一商帮”，他们很懂得“良贾深藏若虚”的道理，即经商做生意要低调，踏踏实实，不争不抢。他们中的很多人在做不起眼的产品，但他们从来不喜欢作秀，也不事张扬。

　　浙商虽然很多都很有钱，但是他们都不会忙着去出名、去炫耀，如果不是有实实在在的统计数据浮出水面，许多浙商在多数时候是不会惹人注目的。实际上，浙商近年一直是国内各式各样的排行榜的主角。全国民营企业500强、福布斯财富排行榜、慈善榜、纳税榜等等，浙商无不雄踞前列。

　　在浙商看来，人际关系在生意场上占着举足轻重的地位，商场“狂人”是很容易得罪人的，对于一个商人来说，生命并不仅仅是包含“生”和“死”这两个概念，而且是在“商道”上自己还能否持续地走下去。

　　有一个浙商说：“作为一个商人要时刻保持低调的作风，即使自己很有钱、很有实力，也要切记‘树大招风’这句古语。”

　　一个人不管从商还是做人，志向和目标都是万万少不得的，你要赚大钱，你要成名都必须有一个目标。但有了宏伟志向你一定要深深地藏在心里，因为有的时候你的志向在别人看来却是野心，是威胁，尤其是在生意场上。

　　对于商人来说，如果有些事情做得太露骨、太张扬，势必会引起他人的误会或招致嫉妒。所以，你一定要向大家证明，你是一个有志向但是绝对没有野心的人，即便是你很有钱，也是为社会而赚钱，为社会而服务。只有这样，你才能够给别人、给社会一个美好的印象，也才能够真正实现你心中的理想。

　　浙商有钱不忙于出名，表现的是一种肚量，更是生意人成就事业的一项极为重要的“智慧”。

　　一个成功的商人必须要具有控制自己情绪与行为的能力。切忌锋芒毕露，不要有点小钱就四处张扬，这是从商做人的基本道理。

　　商人要讲究“深藏若虚”，但这并不意味着丧失志向，压抑赚钱的动力，而且将其深深地藏在心里，不动声色地做大生意，赚大钱。

　　躲在“背后”闷声发财

　　浙江商人从来都不喜欢张扬，我们尽量地使自己躲在人群的“背后”闷声发财。低调做人，高调做事那是我们浙江商人信奉的准则。

　　——陈俊（南京一德高科技实业有限公司总经理）

　　说起浙江商人善于躲在“背后”闷声发财的特点，曾经有一位记者抱怨道：“浙江的老板怎么像‘缩头乌龟’似的，躲起来不肯见人。”

　　事情的经过是这样的，那位记者为了筹备一个专题报道，按照计划要采访在浙江民企中排名前10强的企业家，令他没有想到的是，一圈跑下来，不是被老板们婉言拒绝、连门都不让进，就是费了好大劲却只约见到经理层面的人员。他很纳闷儿：我是想给他们做正面报道呀，为什么浙江的企业家们却白白放弃主动送上门的免费宣传机会？如果了解到浙商一直以来的低调作风，这位记者就能够理解自己遇到的困境了。

　　在浙江有很多这样的企业：它们乏人知晓，销售业绩却是所在行业的第一，人称“秘密冠军”或“隐形冠军”。由于他们的一些产品的进入门槛通常不高，而竞争对手数量庞大且模仿力强，他们不希望业务进展状况或新品研发成果经媒体报道后，招来新的竞争对手，从而导致行业竞争加剧及利润下降，所以他们只好躲在人们的“背后”闷声发财。

　　在浙江，躲在“背后”闷声发财的商人为数不少，浙江绍兴的很多老板就是这方面的典型。绍兴师爷们昔日做事含蓄低调的作风让世人印象深刻。过去，精明能干的绍兴师爷们限于师爷的身份，帮助雇主避难牟利，辉煌是他人的。

　　而今天的绍兴商人却可以无所羁绊地走向前台，在广阔的商业空间里展现自己的才华，但昔日绍兴师爷低调的做事风格却似乎深深地烙在他们的后代商人身上，这种灵活机变和低调作风在“浙江玻璃”上市这件事情上得到了淋漓尽致的体现。

　　浙江玻璃2001年12月在香港成功募集资金5亿港元，成为第一家发行H股的内地民营企业。但有意思的是，对于自己公司发生的这么巨大的新闻性事件，“浙江玻璃”的老板冯光成却从来没有在媒体作过主动性的宣传。

　　他们绕过国内排得长长的上市队伍，悄悄地另排一队，登陆香港股市。

　　闷声发财”的浙商们“低调并快乐着”。

　　商人，尤其是经营中小公司的老板做事一定要保持低调，扎扎实实地耕耘，以星火燎原之势，不断发展壮大。

　　商人的思维要活跃，但行事要严谨，以免引火烧身。

　　只做不讲，或者多做少讲

　　做生意，我们只信奉一点，“只做不讲，或者多做少讲”。

　　在浙江，有许多这样的商人，他们为人低调，低调做人，低调做事。企业间上千万元捐赠仪式，他们只派代表参加；上级领导莅临考察，他们也不一定赶回来陪同。再有，不多报销售利润，也是多数浙商的共同爱好。曾被媒体广泛报道的浙江首富对《福布斯》说“不”，就是如此。浙商的这种“对待荣誉有如对待批评”式的反应，与经常可以听到的其他一些地方的企业经营管理者统计“注水”夸大业绩比较起来，其不爱出风头的个性，显得十分突出。

　　几乎所有的浙江商人都是：为人谦虚，低调，平和，但是在做事方面，这些人却一个都不含糊。今天，很多人去观摩温州，学习他们的“温州精神”，学习到底是什么让他们如此出色，现在看来，低调做事，高调做人是温州人最显著的一个特点，也是他们成功的因素之一。

　　浙商之所以选择低调中庸地做人，同媒体保持一定的距离，是出于他们的冷静理智，喜欢拿业绩说话的特性。毋庸置疑，但凡企业的老板，没有不忙碌的，如果每日要专门腾出大量时间用于应对媒体，势必会影响其日常经营管理工作的开展。“冷静理智型”企业家坚信：毕竟企业最终是要靠成绩单来说话的，在踏实做事、多出成绩和分心费神与媒体“陪聊”之间，孰轻孰重，他们心中自有判断；同时，他们也担心媒体对自己吹捧过多，导致自己内心飘飘然，易滋生浮躁、盲目自大，遂不能沉下心来冷静地审视自身短处，不能进行理性的思维和做出正确的决策。

　　商人要低调做事，平和做人，一步一个脚印，不事张扬、埋头苦干。

　　商人不要四处张扬，要习惯于韬光养晦、含而不露，只做不讲或多做少讲。 浙商的268条生意经