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　　十四、打造好产品：代理商主动上门，生意就好做

　　一位浙江商人说：“如果不在‘质’上斤斤计较，就难在‘量’上绰绰有余。人们愿意花大价钱买名牌并不完全是顾客的虚荣心在作祟，在更大程度上往往意味着信任、质量和服务。”一个商人的成功有很多因素，有一个好的产品绝对是一个很重要的因素，而真正的好产品通常涵盖了质量好、适销对路和服务周到等诸多方面。

　　没有质量，一切都是负数

　　百年老店为什么能够百年，关键是能够提供始终如一的质量和服务。这种让顾客放心的质量和服务反过来让百年老店成为一种信得过的品牌。所以人们往往愿意花大价钱买名牌。一时的广告轰炸可以短时间内创出牌子，但要让牌子维持的长久，质量是最基本的保证。没有质量，一切都是负数。

　　一个企业家说过：“产品不出问题，只是质量的最低标准；产品满足需求，才是质量的最高标准。”同样的劳动，优质产品换回的是“一本万利”，而劣质产品换回的却是“一本万害”。没有质量，一切等于零——不，一切等于负数。

　　20世纪90年代，由于发生了一系列的“烧温州鞋”事件，浙江温州市委、市政府召开了“质量立市”万人大动员。这一下给浙江的企业提了个极大的“质量醒”。

　　正泰董事长南存辉深刻懂得“没有质量，一切都是负数”的至理名言，并且把它应用到了企业的生产和管理当中。

　　1993年12月，正泰的一批产品要出口到希腊，产品已经装好，船期也定好了。但董事长南存辉还是放心不下。因为这是自己企业的产品第一次出口欧洲市场，南存辉首先看重的不是利润高与低的问题，而是品牌打响打不响、信誉好不好的问题。

　　产品质量过硬就等于欧洲市场能顺利占领；而质量做砸了，则意味着整个市场的大门将会对正泰紧闭，因此必须保证万无一失。

　　于是他坐不住了，决定要赶到仓库亲自去查看，此时的产品大都已经装箱上车，正准备运往港口。但是细心的南存辉却发现有些产品外观色泽有些差异。除此之外，其他方面均完全符合质量标准。南存辉的眉头开始皱得紧紧的，他立刻问在场的工作人员“这是怎么回事？你们是怎么把关的？”工作人员知道他是鸡蛋里面挑骨头，想做一些解释。而南存辉不等解释，便果断下令：“这批货不能发，所有产品全部开箱检查，直到没有一点问题为止！”

　　看着工人们从卡车上将一箱箱的产品重新卸下，运回仓库，负责运输的经理急了。他提醒南存辉，这样一来，就会误了船期，如不能按时交货，外方是会提出索赔的。

　　南存辉却不为所动，他站在那里，冷着脸一言不发。所有在场的人都知道南存辉的脾气，在质量方面，他压根儿就没有什么商量的余地，没办法，只好按他的指令办，全部开箱检查。

　　等到员工们检查完产品，再重新装箱时，已误了船期。离交货期很近了，怎么办呢？负责运输的经理去请示南存辉。“空运！”南存辉大手一挥，斩钉截铁地说。南存辉的话音一落，大家都惊呆了。精明的助手一算账，好家伙，如果由海运改为空运，这批产品非但赚不上钱，而且还要亏80万元人民币，天下哪有愿做亏本生意的人？

　　南存辉似乎看出了大家的心思，他冷静地说：“大家的心情我理解。但企业的信誉、产品的品牌更重要。我们今天损失了80万，是负数，但有了信誉，我们还可以赚更多的80万，又变成正数了。而当质量是负数的时候，不光我们的信誉是负数，收益是负数，我们的人，我们的努力，等等，一切就都是负数了。”

　　正是靠着南存辉这样的魄力，浙商保住了自己的产品的质量，更重要的是保住了自己的信誉，也只有这样，他们才能在商场上利于不败之地。

　　赚钱靠质量，商人要把质量视为生命，并作为首要目标。商人要在自己的产品的整个生产过程，包括从产品构想、设计、研制、试验、生产，直至推销、维修，把“质量第一”的观念贯彻始终。

　　质量就是生命，商人只有保证产品的质量优良才能保证产品和企业的生命长久。因此商人要建立一支技术熟练的工人队伍，并建立起严格的产品和部件质量检查制度，时刻保持自己的产品质量。

　　产品本身是最好的推销员

　　有质量未必有市场，没有质量就一定没有市场。质量就是公司的生命，产品本身就是最好的推销员，这个观念我们提了十几年。

　　浙商经过这十几年的发展，得出一个结论：凡是仅仅把“质量就是生命”当作口号的公司，没有一家不受挫的。在那些亏损倒闭的公司中，质量成了说起来重要、做起来次要、忙起来不要的东西。殊不知忽视了质量问题，公司的生命就将慢慢地受到蚕食，长此以往，最终被市场无情地淘汰。

　　浙江台州正辉塑料模具厂的成功在于老总乔正辉对质量的不懈追求。

　　正辉塑料模具厂早在全国质量月之前就有了企业的质量月，而且拥有了一支近10人的质检队伍。几乎每一次企业内部机构改革，都有人提出“质检部门是否过于臃肿”的话题。而乔正辉总是“固执己见”，不为所动。因为有乔正辉“撑腰”，每个质检人员都牢牢地守着质量这一道关口。当一些“元老”型员工出现一些质量问题时，质检人员也是没有情面可讲。

　　几年之中，先后有7名部门经理级人物，因质量问题撞在了乔正辉的“枪口”上。一位受停产整顿的下属是乔正辉的亲戚，也颇感委屈地说：“产品质量虽然达不到国内控制标准，但并不比本地同行差呀。”对此，乔正辉正色道：“说什么话，我们要创世界名牌，质量停留在本地的水平上能出世界名牌吗？” 这就是把质量、品牌、信誉看得比自己生命还要重要，比亲情还要重要的浙江台州正辉塑料模具厂厂长乔正辉。

　　在质量面前，乔正辉得罪了不少人，但换来的是正辉塑料模具畅销世界10多个国家和地区，并被国内20多个省市列为免检产品的佳绩。

　　由于卓有成效的管理工作，浙江台州正辉塑料模具厂连续多年被国家和省市工商行政管理局等部门评为“重合同、守信用”单位。

　　错误的质量意识会导致错误的质量管理观念，错误的质量管理观念又导致了劣质产品或服务。劣质产品或服务必然导致市场萎缩。对公司而言，产量是效益，质量是生命。忽视质量问题是企业亏损乃至倒闭的原因之一。

　　要练就一流品牌，就必须重视质量，严守质量防线，这样才能成功。

　　要让全体人员，从总经理到底层的每一员工都清楚地认识到重视质量的重要性，自己找自己要质量。

　　质量是设计、制造出来的，而不仅仅是检验出来的。要想把好质量关必须首先保证“生产质量”。

　　寻求差异

　　做生意要不断地寻找突破口，差异化就是一个不错的选择。

　　——周成健（美特斯·邦威董事长）

　　浙商认为，如果说商人的竞争战略在于确立优势，那么，寻求差异，使产品及营销活动具有“别具一格”或“独出心裁”的特点，就是确立这种优势的一个非常重要的手段。

　　在一般人看来，市场上的商品都差不多，换汤不换药。但在浙商眼里，差异可以来自于广泛的方面，从产品的性能、质量、价格、外观到产品的营销、售后服务等等。但它的一个重要前提是，这种差异应针对特定消费者群体所重视的某一个或数种需求。典型的如化妆品，就消费者的购行为来看，大多数消费者是从产品的外观，如包装设计、色泽和味道来做出购买决策的，因此，任何化妆品厂商都会不惜代价地大做广告和在产品外观设计上力求标新立异。同样的例子，也很容易地在女性服装、儿童玩具、食品饮料等市场上观察得到。

　　针对特定消费者群体所重视的某一个或数种需求来形成差异，浙商认为包含着两个基本的内容：

　　①明确地定义产品为之服务的消费者群体，是一般收入阶层还是高收入阶层，是男性还是女性，等等。杉杉把其系列产品的服务对象定义为高收入的男性顾客，而美特斯·邦威则是专为讲究生活舒适和休闲的年轻顾客服务的。服务的对象清楚了，产品的市场定义也就会相应明确下来，从而可以根据特定的消费者群体的具体需求，来把握产品的设计准则。

　　②在上一条的基础上，分析这些具体特点哪些是对满足消费者需求最为重要的，或者说，最有可能激发消费者购买意愿的因素，从而着重突出它，以形成与同类厂家完全不同的产品风格。如杉杉的系列产品，从领带、衬衣、皮带到皮包、皮鞋等等，都力求体现出男性的绅士气派；美特斯·邦威系列产品，则着重强调的是年轻人的活力和阳光帅气的特色。

　　浙商们说，差异同样也会产生于特殊的历史背景、文化传统和制造的专门技术。一个很明显的现象是，我们可以很容易地比较和辨别出不同国家同一类产品的特色，如就汽车或电器产品来说，日本的产品突出地表现出线条轻巧、精于细节的特点，德国的产品更显得庄重和质朴，美国的产品则充满了浪漫与大度的风格。而浙江的产品注重小而全，朴素而又精致，这也和中国的工业背景有关。

　　创新的积极作用无处不在，商人要时刻想着创造最适应市场需求的新产品来满足消费者的需求，这样才能让企业永葆青春。

　　要根据消费者的需要调整自己的生产策略，使产品常换常新，对消费者保持新鲜感。

　　产品是商业链条的关键

　　专注于用户需求，搞好自己的产品生产，而不是专注于竞争对手。企业要发展，就必须拥有好的产品。对于一个企业来说，有没有适销对路的好产品，是决定企业成败的关键所在。

　　——郑永刚（宁波杉杉股份有限公司董事长）

　　好产品不是自己从天上掉下来的，而是企业经过不懈努力，不断地研究新的市场需求，依靠新知识、新技术，扎扎实实地开发出来的。因此，抓好有效生产，积极主动地适应买方市场，依靠科技进步，以最快的速度开发新产品，乃是企业求得生存和发展的关键所在。

　　宁波杉杉股份有限公司董事长郑永刚认为，市场是宝塔形的，产量越大意味着档次越低，而要使自己的产品成为走向国际的知名品牌，就要不断提升自己的设计、品质和品位。他说：“品牌的提升就注定了杉杉不能以量作为扩张的目标，而是要以产品为核心，以国际著名品牌集团的经营模式为样板。而这种多品牌的集团式经营是一个资本动作的概念，它的品牌都是独立的，是在集团控制下的独立的经营体。于是，在不知不觉中，杉杉已经不再是一个单一的品牌概念了，而是一个拥有21个品牌的品牌团队。”可以说，正是众多的品牌产品铸就了杉杉今天的辉煌。

　　在当今激烈竞争的市场上，没有一项产品能永远占据市场。企业要想持久地占领市场，就必须把产品开发作为企业生存发展的关键。产品只有不断更新换代，才能适应不断变化发展的市场需求，否则，难免会在竞争中败北。

　　一个企业想要在众多的企业中突围，要利用的优势就是技术，只有具有先进的技术，才能生产出更加过硬的产品，才能在激烈的市场竞争中占据先机。

　　产品是企业发展的根本，企业要生存、要发展，好产品绝不可少。时代变，消费需求也变，只有不断进行产品改善和产品变革才能走向成功。

　　产品是企业同顾客沟通对话的媒介，只有把产品抓好才能把顾客的心抓牢。

　　商人要时刻把产品作为自己商业链条的核心，不断追求产品改善和产品变革；一定要抓好有效生产，积极主动地适应买方市场，依靠科技进步，以最快的速度开发出新产品。

　　为了口碑，赔钱也要保证质量

　　要站稳市场，就必须坚持信誉至上，与人方便，通过口碑相传达到业务复制的效果。

　　——周国洪（浙江九鼎装饰公司的总经理）

　　“金杯银杯都不如顾客的口碑”是新浙商经营者的信条。多给顾客以“惠”，保障他们的利益，满足他们的需要，才能给自己创造一种良好的市场环境。商人应该永远牢记：顾客就是上帝，是一个企业的“衣食父母”和利润来源。

　　今天的浙江商人，主张以质量取胜。质优价廉，讲求信誉是他们近些年在市场竞争中立于不败之地的秘诀。他们宁愿出高价到远地购买原料，生产出合格的商品，也绝不以假乱真、以次充好、哄抬物价，这成了新浙商的经营特点。

　　浙江九鼎装饰公司的前身是东阳装饰公司。在接第一笔业务的时候，总经理周国洪尽管了解了装修工程的造价预算，但他当时还不知道其他装修公司存在的猫腻。因此，他根据其他装饰公司的报价以3.6万元的价格报给了客户。实际上，当时的装饰公司在报价的时候一般都是报最低价以吸引客户，没有考虑许多应该计费的项目和材料，这些项目和材料的费用都是在装修的时候提出追加造价。而这正是装饰公司让市场反感的地方。周国洪认为，这无疑是降低客户满意度的一个致命弱点，因此，他坚决不使用这种方法。

　　虽然自己的报价低了，但是周国洪在工程上却没有偷工减料，该用什么材料还用什么材料。后来，客户知道这件事后，对他说：“这笔业务你起码要亏一万多元，怎么就不见你吭一声呢？”

　　周国洪笑笑说：“我是开装修公司的，理应算准造价，现在虽然已经远远超支了，但这个责任只能由我自己来承担。”那位客户被深深地感动了，他为周国洪介绍了许多新的客户。

　　尽管这次生意亏了许多钱，但是，周国洪的口碑却树立起来了。东阳装饰公司很快就在市场中站稳了脚跟。

　　“歪门邪道是没有生命力的，只有赚阳光下的钱，才能永远赚到钱。”周国洪这样说。周国洪正是靠着自己的信誉积累起了大量的资金，从而得以扩大生产规模，组建了后来的九鼎装饰公司。公司之所以取名“九鼎”，目的也是为了体现公司的“信誉第一，利益第二”的经商观念。

　　“人叫人千声不语，货叫人点头自来。”此语说明货真价实是招徕顾客最有力的手段。高明的商人更深知：“宁肯赔本，不可赔名。”因为即使是本金全都赔光了，只要保住信誉美名，还可以东山再起；如果名声毁了，失掉了信誉，得罪了顾客，没人再愿光顾，那就一点辙也没有，只有关门大吉。这一点，非常值得当今那些认为“中国十三亿人口，一人宰一刀，也够宰几辈子”的“物质商人”们好好反省！

　　商人要把“顾客至上”的理念深深地种在自己的心里，时刻把顾客的需要和满意放在首位，即使吃亏也肯定只是暂时的。

　　商人要让客户、顾客信任自己。这样才能留住顾客，吸引顾客，赢得市场。

　　顾客最大的满意是对产品的满意

　　商人要知道自己想要的是什么，同时也应明白别人想要什么。要将官方荣誉转换成百姓人人皆知的品牌，成为大众的品牌，其间还有很长一段路要走。也只有让普通百姓牢记，才能真正获得市场的回报。

　　——石磊（洁丽雅集团董事长）

　　“和气生财”是中国的一句老话，对顾客，当然要绝对讲礼貌，注意仪表，态度恳挚，使对方就像到了自己家里一样。

　　但这还不够，顾客跑商店主要是为了买东西而不是和你唠家常来的，一定要让顾客对你的东西满意，这才是最关键的。

　　在杭州商业大厦，一天，有位三十多岁，穿着素雅的主妇来到呢绒部挑选哔叽料子。她随手拿起一匹藏青色的问售货员：“这是全羊毛的吗？”

　　售货员微笑摇头：“不……”

　　刚吐出个“不”字，那位主妇就表现出不屑：“怎么，你们这里不卖纯羊毛料子？”

　　售货员诚恳地说：“太太，所有毛料在织造时羊毛中都配以一定比例的少量棉条，这样才能使料子质地强韧，坚牢耐用。一般说惯了全羊毛，其实只是含毛量较多，或选用羊毛原料的等级较为优良，如果全用羊毛织造，反而要影响质量了。”

　　接着，他把那匹藏青哔叽料子披在身上，从羊毛产地讲起，对其制作过程、含毛比例、性能特点以及适合做什么样的服装详细作了解释。

　　那主妇听着听着，笑了起来：“听你这么一说，我今天出来买东西还真长了见识。”

　　生意自然成交。

　　其实顾客的满意主要是一种心理上的感受，就是顾客通过体验企业的环境，消费企业的产品，享受企业的服务，付出企业要求的价值等，最后所得到的是一个全面的总体的心理愉悦感受。在所有这些要素中，提供顾客满意的产品是最重要的。

　　要让自己的产品销售出去，这是每一个商家的最终目的。商人要让消费者满意，明白他们的需求。

　　商人既要明白自己想要什么，又要明白别人想要什么，尤其是自己面对的消费者想要什么。自己想要的是自己的规划目标，别人想要的是你达成自己目标所必须去了解的，两者缺一不可。

　　在现代的销售中，商品过剩现象非常突出，有大批的商品供顾客选择，顾客在购买一件商品时，往往经过多个步骤：首先收集商品的信息，而后是比较同类商品，再可能就是参考相关群体的意见，最后才决定购买与否。因此你要了解顾客的心理，迎合顾客的需要，让顾客满意。在任何情况下，都必须做到让顾客“乘兴而来，满意而去”。

　　好产品的二次生命

　　可持续竞争的唯一优势来自于超过竞争对手的创新能力。

　　——石磊（洁丽雅集团董事长）]

　　当产品过时或质量过劣时，可以想办法寻找商品的第二次生命，让看似死掉的产品活起来。一般来说，可根据实际情况，灵活运用以下反败为胜的策略。

　　（1）改变产品特性

　　当你投资生产的产品不能被消费者接受时，可试着改变产品的特性，并对它进行重新定位。浙江商人在改变产品特性时很注意以下几个要点。

　　①注意对产品进行准确的定位。

　　②注意寻找突破口。

　　③注意对市场进行细分，突出产品的特性。

　　（2）改变产品用途

　　在浙江商人看来，产品和人一样，都有一个生命期，当产品的成长过程结束后，就进入衰老期，从而使销售骤减，利润急降，甚至开始赔本。此刻，如果完全弃掉产品，也许还没收回投资成本，或放弃产品后也暂时找不到合适的产品。总之，放弃已投资的产品会给商人带来败局。在这种情况下，可考虑改变产品的用途。

　　在改变产品的用途时，浙江商人一般从以下几方面入手。

　　①分析该产品以前的用途，思考该产品还可用于哪些方面。

　　②分析该产品以前的使用对象还有哪些需求，该产品能否满足他们的需求，或稍稍改变一下之后能否满足他们的需求。

　　③分析需求市场的变化，思考该产品如何做出适应市场的改变。

　　（3）改变商品的市场取向

　　一位浙商说：“有时导致产品没有市场的原因是因为产品的定位不正确，此刻可用改变产品定位的方法反败为胜。”产品定位是企业经营策略的一种行之有效的办法，可以引导经营目标的实现。但产品定位必须附在市场的机会里。机会在哪里？经营者必须首先弄清楚，除了寻求差别的利益之外，还要充分考虑企业资源和市场机会成功的吻合度。另外，所定的位是否能最大限度地满足消费者的需求等等，都是产品定位的基础。

　　在改变产品的定位时，浙江商人一般考虑以下几点。

　　①产品的主要顾客应是哪些群体，他们在产品上主要寻求的功能是什么。

　　②产品消费者的经济水平如何，他们接受什么样的价格。

　　③产品消费者将在何时、何地、通过何种方式来购买。

　　④产品消费者的文化、心理、偏好和生产方式等其他特点。

　　（4）制造需求

　　优秀的公司满足需求，伟大的公司制造需求。在浙江商人眼里，如果投资生产的产品在市场上没有需求，产品无法销售出去，那么投资就只能如同石沉大海了。这时，如果能够制造需求，也就能唤发商品的第二次生命，那么企业又可以收获硕果和喜悦了。

　　每一种商品都有一定的生命周期，对于好的产品，商人要想办法延长它的周期，这样才能取得更长期的好效益。

　　好产品很难得，开发一个好产品不容易。对于现有的好产品，换一种思路，改变一下产品的特征，可能又是另一个好产品，这样不仅节约了开发的费用，又能赚到钱。

　　嫁接理论，出奇制胜

　　“嫁接”好的成功理论为自己所用，出奇制胜。这首先是一个创意，但这个创意一点也不新鲜。这个创意在MBA的案例里都有，我只是对他们的理论进行一下“嫁接”而已。主要是历史赋予的机会难得！

　　——陈绍枢（浙江华江工艺品公司总经理）

　　嫁接，植物的人工营养繁殖方法之一。即把一种植物的枝或芽，嫁接到另一种植物的茎或根上，使接在一起的两个部分长成一个完整的植株。嫁接既能保持接穗品种的优良性状，又能利用砧木的有利特性。

　　那么，嫁接理论在打造优秀产品方面有没有意义呢？

　　一个浙商说：“两个产品的优良特性嫁接在一起，就能形成一个新的优良产品，而且这个新的产品比原来的两个产品都‘优良’”。

　　“白天服白片，不瞌睡，夜晚服黑片，睡得香”，几年前东盛科技白加黑感冒药的意外成功就曾经为我们指明了产品开发的另一条出路。很多中小企业由于综合实力所限，在产品内涵研发方面与大型企业处于事实上的不平等，但如果采用“嫁接”理论，在产品形式上形成突破，也能收到意想不到的效果。

　　浙商们常说的嫁接理论主要指在产品功能、包装、使用方法等方面进行有机整合，形成创新。它的具体运用如下。

　　①产品组合嫁接，如减肥胶囊剂与茶剂相结合，片剂与口服液相结合等。

　　②产品功能嫁接。包括两种情形：一是相关功能嫁接，如减肥与美容相结合，改善睡眠与调理肠胃相结合；二是无关联的功能相结合。

　　③产品用法嫁接。此法用在比较成熟的产品上收效最佳，由于产品同质化过于严重，公司已经难以寻求到新的卖点，此时如果在用法上有所创新，也有可能成为杀手锏。如某减肥品推出白天服减肥片，夜晚服养颜片，就属此类。

　　要嫁接的两个产品的特性必须都是非常优秀的，否则，不仅达不到好的效果，可能新产品比原来的两个都差，不要企图一个好的搭配一个差的，别把消费者当傻瓜。

　　不同的商品也可以嫁接，相当于“捆绑式”销售。 浙商的268条生意经