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　　十五、人缘，地缘，血缘，浙商擅长抱团打天下

　　浙江商人形成自己圈子的方式是“抱团”。浙江人既有浓厚的竞争意识，也有足够的合作精神，他们在靠人缘、地缘、血缘形成的圈子里时常沟通信息，互相传递商机，协作和分工，只有凝聚力，而少扯皮、拆墙脚之嫌；对外是一个团体或一只拳头，对内是一个温馨的群体；遇到困难，大家齐心出击。遇到矛盾，开一次家庭式的会议，往往就能解开疙瘩。所以，他们能在进入的每一个行业中都体现出“团队作战”的威力。

　　圈子主义：拳头的力量大于手指的力量

　　拳头的力量大于手指的力量。蜂群，一种分工细致、组织严密、团结协作、群体生存的昆虫组织。一只、几只或者更多的个体蜜蜂虽然微不足道，然而成千上万只蜜蜂一旦聚集起来，就能形成令人惊叹的力量。

　　——王曙光（浙商研究会执行会长）

　　浙商善于抱团，因为他们深知群体的力量是多么的强大。他们善于举蜂群的例子来比喻自己的“圈子主义”。

　　蜂群沸沸扬扬的繁忙景象，正是浙商勤劳创业的形象代表。浙江的“圈子主义”也被称为“蜂群效应”。

　　改革开放以来，浙商从家庭手工式作坊、外出打工、长途贩运开始创业，从小商品到大市场，从粗制仿造到技术创新，从各自为战到群团作战。企业规模不断扩大，发展理念也不断提高。

　　浙商的经营理念都是建筑在“蜂群效应”的理论基础上的。他们把自己的企业比作“蜂王”，把推销商、零售商等“二道贩子”队伍比作自己的“小蜜蜂”。“小蜜蜂”越多，采回的花粉和酿造出来的蜂蜜也就越多。

　　正是“圈子主义”下的民营经济的快速发展创造了浙江经济发展的奇迹。“圈子主义”是浙商经商成功的重要因素，这主要体现在两个方面。

　　第一，“圈子”集聚使得浙商非常善于积累并利用民间社会关系资源。群聚是浙商的一个特色。只要找到一个浙江人，只要认识一个浙江人，那么就很容易地找到、认识其他浙江人。社会学有一个很流行的概念叫社会资本，所谓社会资本，就是把社会关系资源加以运用，以提高生存和发展能力。社会关系资源犹如货币，社会资本就是像货币被用来投资获利一样的一种关系资源。在很大程度上，浙商之所以敢闯天下，凭借的就是他们充分地调用其拥有的社会关系资源，将其变成自己的社会资本。浙商使用的社会资本大多局限于民间的社会关系网络，民间社会关系网络是他们的立身之本。

　　第二，“圈子”使得浙商可以很好地利用民间金融资本。比如，温州这个地方人多地少，历史上并不很富裕，民间资本也并不雄厚。但是，正是在这样的情况下温州发展起来了，有了温州模式，温州人富起来了，并且走向全国，闯荡天下。其基础就是依托于社会关系资源之上的民间金融、民间组织和民间交往，可以通称其为民间力量。家庭、家族、亲戚朋友、邻里乡亲、民间借贷、相互救助等，是每个浙商必须借助的民间社会力量。

　　如果非要说浙江经济有一定的模式，那么这种模式的最核心内容就是“圈子主义”。这种“圈子主义”产生的力量不仅是支持浙商从事经济活动的强大后盾，而且还是浙商远离家园而没有失去精神家园的依靠。

　　远离家乡的浙商，需要精神力量的支持，这种支持不是在异国他乡所能获得的，有了老乡关系，有了亲戚朋友关系，在他乡也能化解不少苦恼和寂寞，尽管有时候兄弟之间也会反目成仇，但是在困难关头，“上阵还是父子兵”，有了这种社会关系，就可以排解不少问题，至少在精神上得到了支持和安慰。这就是为什么浙商喜欢在外地建立群落、形成自己的“小圈子”的原因之一。

　　所以，不论浙商走到哪里，浙商还是浙商，他们必须依靠的是自己的“圈子”。浙商在哪儿都会有自己的一个“圈子”，都能获得自己老乡、亲戚、朋友的帮助。

　　经商，就要搞好关系，形成自己的圈子，这样才能握紧拳头，全力出击。

　　商人要始终为自己的利益考虑，充分地调用“圈子”所拥有的社会关系资源，将其变成自己的社会资本，为自己获利。

　　抱团打天下

　　我们浙商不管到哪里都善于抱团，团结就是力量。

　　浙商出门在外，非常善于抱团，这源于他们浓厚的家乡情节。只要有浙江商人的地方，就必定会有浙江商会来联络感情，搭建商脉。正是这种关系，让浙商走到哪里都有一种归属感。

　　例如，四川省浙江商会每年都会不定期地举行商会座谈或者聚会，大家在一起畅谈在成都开发的情况和下一步的打算，互相交流在川几年的经验和体会。在四川的浙商各行业之间的相互支持都比较大，合作也比较多。

　　浙商的“抱团精神”在浙江宁波商人中体现得尤其明显。

　　近代宁波商帮是以家族血缘为核心，继以各地同乡会为纽带，复以各行业团体与各地商会为后盾发展起来的企业家群体。强烈的群体意识与“抱团精神”是其基本特点。

　　如今，浙江宁波商人联合的范围不断扩大，这种团结虽然往往与家族关系网交织在一起，但又派生出一些更为广泛的利害关系与从属关系的体系，从而构成了一个庞大复杂而又利害相关的社会关系网络。如宁波商人都十分重视行业与商会组织，以此把分散的个体联合起来，并借此维护工商业者的合法权益。在宁波商人比较活跃的地方如上海、汉口、天津等地，他们往往在这些组织中扮演重要角色。这是宁波商人重视团体力量，发挥联合优势的必然结果，也是经济发展的必然要求。

　　“重商求利、吃苦务实、善学机敏、上进创新、团结协作”的浙商人文精神为人们总结称道。因为浙商的团结，他们的发展在现代商界大有无法阻挡之势。

　　从全国乃至世界范围看，一条条温州街、一个个义乌城、林林总总的浙江商会，都直观地传达了浙商抱团发展、抱团经营、抱团开拓的商帮特质。炒房团、炒煤团、炒车团、财团……这些饱受全国人民关注的经济新名词，也无一不与浙商紧密联系在一起，也无一不说明了浙商的抱团发展的理念。

　　浙商的抱团发展很好地解决了分工协同、内部自律、互促互进等问题，抱团打天下成为浙商取得辉煌战果的利器。

　　经商要与朋友、老乡合作，互相支持，互相帮助。

　　对于大生意，一个人“吃”不下的时候，不妨考虑与信得过的人一起干，抱团打天下，既增加了力量，也降低了风险。

　　呼朋唤友，扎堆做生意

　　一个人做事不赚钱，大家一起做事才赚钱，有钱大家一起赚。我们浙江人是出了名的爱扎堆做生意，这种扎堆，不仅体现在厂店空间分布密度上，还体现在家族式企业领导层都由亲族担任上。

　　——潘挺宇（浙江挺宇集团董事长）

　　在每个城市的商圈，人们时常能听到一群操着奇怪方言的人在一起兴奋地交谈，让旁听的人一头雾水。不用说，那肯定是一群浙江人。这种奇怪的方言具有很强的凝聚力，能快速拉近出门在外的浙江人之间的距离。

　　浙江人很少吃独食，他们每到一地就相互扎堆。通常是一个人在一个行业有利可图，就赶紧让亲朋好友一起做；一个人在一个地方挣到钱，立即招呼亲朋同往。这也是全国许多大中城市的专业市场内经营者大都是浙江人的原因。

　　在北京、石家庄等大中城市都有浙江村，一个带出几个，几个带出一片，如今浙江村甚至将篱笆扎到了法国、意大利、美国等几十个国家和地区。他们营造了一个强大的商业、信息网络。同样，这个网络也为浙江人互助互学、相互策应、协调对外交往、在异域经营事业提供了诸多便利。这种团队精神为温州人在商海搏击中打造了一艘方舟，同样一个人，离开了这个网络，就会失去一切既得利益和机会。

　　浙江商人薛李桃把福州称为“福地”。说起来福州创业时，薛李桃笑说是“逼出来”的。1992年左右，新婚两三年的薛李桃欠下一笔债务，不服输的她毅然决定出门打拼。当时福州商业城正在招商，薛李桃便尝试着和兄弟姐妹们合伙，买下3间店铺后开始了在福州的创业生涯。

　　刚开始，薛李桃经营服装生意。几年后，商业城拆迁，位置偏远的福州大鞋城开始兴建。第一年，薛李桃买下两间店铺，开始了皮鞋批发业务。鞋城启动后，精明的薛李桃瞄准商机，六姐弟一人买下一间店铺，这在当时可是大手笔。“你不怕亏了吗？”记者问。“咱们家乡有句老话，‘好做酒，坏做醋’，看准了就背水一战！”薛李桃想起当时的决定，为自己的勇气而自豪。

　　虽然几个兄弟姐妹都在鞋城做生意，但刚开始时的经营却非常艰难。因为是外乡人，同行竞争是免不了的，吃亏受气的事情也少不了。让薛李桃庆幸的是，虽然六姐弟都做着同样的生意，但姐妹们却从不伤和气，反而是互相帮助，关系非常融洽。目前，薛李桃一家代理着十几个温州品牌，如万圣、百纳、顶派等，都成了福州当地人喜爱的皮鞋品牌。

　　如今一到福州大鞋城，问起温州人，当地人都知道薛李桃的“姐妹街”。另外，薛李桃的堂弟妹也都来福州做生意，薛李桃的“姐妹军”阵容在不断扩张……

　　“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”，呼唤朋友、扎堆做生意的浙商正是凭借着这种“抱团精神”才吃遍天下无敌手的。

　　赚钱要靠朋友，商人要广交天下有识之士共谋发展大计，但是交朋友切不可盲目，只重利不重义的人交不得。

　　在没有资金和经验的情况下，做生意要和信得过的朋友一起，扎堆、抱团，利用每个人的资金和经验，获得更大的力量。

　　做生意不能吃独食，要与朋友一起分享利益，赢得朋友的信任，才能更好地合作下去。

　　老乡一家亲

　　浙江人的许多生意经是其他人无从学起的，这主要是因为浙江老乡相互之间的信任感很强，紧密相连的人脉实际孕育了许多商机。

　　——陈敏（庄吉服饰公司董事长）

　　以地缘情感为纽带的非正式交往，也就是同乡交往，是浙商圈子里非常普遍的现象。水是故乡甜，人是故乡亲。老乡见老乡，两眼泪汪汪。由于同乡之间有共同的地方语言，有比较一致的风俗习惯，共同的人文背景、地理位置，有相同的对故乡的留恋，因而在感情上容易沟通交流，这一切，使老乡之间有一种天然的亲近感，从而建立起相对牢固的信任关系。

　　浙江商人非常注重老乡关系，出门在外的浙江人都非常愿意照顾自己的老乡，诸如“浙江村”、“温州街”、“义乌小商品城”等，都是老乡互相支持的表现。正是这种老乡关系，让浙江商人走到哪里都有一种归属感，走到哪里都有人帮助，他们的经商活动也才能够顺利地进行。

　　2004年，浙江有名的印刷设备经销商李方源决定移师南京，但是，怎样在这个人生地不熟的地方开展业务呢？

　　李方源自然有他的办法，也是每一个浙江商人经商常用的套路。

　　首先，他摸清了一大批在南京经商的浙江人的情况，然后挨门逐户地拜托他们为其承揽一点业务，拉开了一张有几百户的“老乡网”。

　　然后，他利用全国民营企业工作会议在温州召开的机会，在会场上结识了不少南京商客，尤其是与本行业有关的客户。

　　最后，他开始在南京招兵买马。

　　就这样，凭借着浙江人“老乡一家亲”的帮助，李方源开始慢慢地打入南京市场。

　　然而，在进入南京市场的推销产品过程中，李方源又遇到了麻烦。由于多年前“温州货”质量低劣的负面影响在南京人心目中烙印很深，他的产品无法一下子让南京人接受。但是，李方源并不担心，他只是耐心地等待机会。

　　机会终于被李方源等到了。

　　在全国印刷材料展销会上，李方源请许多浙江籍的专家介绍他的产品，并给企业免费使用。通过这一招，国内的企业都知道了他的产品，在产品质优的声誉下，产品的推荐就容易多了。现在，李方源的公司已经不再上门推销了，他们的产品在南京树立了良好的声誉，客户都会直接找上门来，公司也开始赢利了。

　　李方源从开拓市场到赢利这个过程花了不到一年的时间，这让许多人感到有点不可思议。其实正是这种拓展人脉的能力，让每一个浙江商人无论走到哪里，都能够很快在当地扎根、发芽直至开花、结果。

　　星星之火，可以燎原，这个火种就是老乡关系，老乡是一种天然的人脉。千万不要小看这种人际关系，在最无助的时候，这种关系往往是最能够给你帮助的。

　　善待别人就是善待自己，商人要懂得这个道理，很多时候要在一时利益和人情之间适当地选择后者。

　　商人做生意要懂得善待别人，尤其是自己的老乡。

　　生意人要时刻与老乡保持密切的联系、相互帮助，赢得市场。

　　同学关系是一种重要的资源

　　同学关系在中国文化中具有特殊地位，如今的同学关系当然还保留着原始同学关系的许多要素。但在无数的事物已经异化的今天，按社会历史生态学的理念，同学关系已经演变成为一种对社会资源的占有方式。

　　——肖远（杭州教育图书批发有限公司总经理）

　　一个人重要的不是受什么样的教育，而是和谁做同学，今日的同学关系也许就意味着明日的财富。同学本身是资源，用时髦的话说，是人力资源；拉上过硬的同学关系，即为优化配置资源。

　　同学关系是非常纯洁的友谊。因为在学生时代，人们年轻单纯，热情奔放，对人生对未来充满了浪漫的理想，而这种理想往往是同学们共同的追求目标。曾几何时，彼此在一起热烈地争论和探讨，每个人的内心世界都袒露在别人面前。加之同学之间朝夕相处，彼此间对对方的性格、脾气、爱好、兴趣等等都能够深入了解。

　　在这个缺乏诚信的年代，这种单纯的同学关系是人际关系中十分稀缺的人际网络。同时，这也是维护成本最低的人际关系。

　　同学关系维护成本虽低，但却有较高的使用价值，属于低投入、高产出的一种投资。同学关系说到底只是学习消费中产生的一种副产品，属于“买一送一”中的“添头”，只是这种副产品的价值正被越来越多的人认识到。消费者花钱购买的是知识，作为副产品的“同学关系”其实是免费的。

　　随便打开一个电子记事簿，可以很容易地找到“同学资源”。从某种层面来讲，这些往往都是潜在的“黄金客户”。

　　尽管同学中能成为铁杆朋友的不多，但能在关键时刻互相帮忙的却不少。因为源于共同经历或学历，很容易就能产生信任感。即使平时不联系，必要时一样可以找同学帮忙，而不必非得打着草稿拐弯抹角。

　　由于特殊的诱因（同学），使得初步的信任开拓有了一定的基础，而且这种关系是一种长期合作互利的关系。所以，同学之间的交往已经不是普通的一维买卖式的营销，而是更注重过程、更注重满意度的三维立体模式。比如节假日的互致问候、同学聚会、参加婚礼等等都是其中一些具体的表现。

　　过去，一方有难，八方支援，但现在，递个信息，介绍个关系，给个机会也许是更实惠的互相帮助。

　　这一点，从浙商肖远的通讯录就能看得出来：MBA班上的同学全都有，甚至连校友的联系方式也专门做了一本校友录，校友每年铁定聚会一次；而高中同学，大概就只有1/3在保持联系了。 对于MBA的同学，哪怕是校友，肖远说自己也会自然地产生亲切感。曾经有好几次，陌生人打电话来，说自己是北大光华学院毕业的，是哪届哪届，聊聊彼此熟悉的人或事，很快距离就拉近了。假如对方是需要帮忙或联系工作，肖远也会特别地去留心。他自己刚毕业时的第一份工作也是北大光华学院的一位学长联系的，后来，这样的事情就越来越多，他帮同学留意工作机会，或是同学给他提供合作机会，甚至还有同学要办公司，大家投资的投资，加盟的加盟，非常热心。

　　许多老一辈的浙江商人缺乏同学，因为他们小时候很少上学，因此，他们对同学的友情格外珍视。成功后的浙江商人非常热衷于参加各种培训班，比如企业家培训班、金融培训班、MBA等，对他们来说，学知识是次，交朋友才是真。因为知识还可以在生活当中学，也可以在经商活动中学，而在参加培训的过程中交到一些含金量较高的同学，往往会给以后的商业活动提供诸多便利。

　　从哈佛商学院到北大光华管理学院再到林林总总的MPA、MBA、EMBA，这些学生每年交几万十几万的学费，最看重的当然不仅是几门功课、几十个学分，甚至最后到手的一张文凭，实际上，这些聪明学子削尖了脑袋往里冲，真正看重的是那里面早已聚结成的强大的商界关系网。对这些学员来说，同学的关系网比文凭重要得多。

　　在很多人眼里，中国是个人情社会，“市场经济”就是“朋友经济”。参加MBA、MPA研究生班的学员大都已有一定地位，参加课程班可扩大社交面，浙江工业大学的一些课程班还专门成立了同学联谊会，同学很快成为好友，来自企业的同学很快便会建立业务关系。

　　同学关系过去总是被人简单地等同于真诚情谊，如今看上去这个观点似乎有点跟不上形势了。社会上各种学习班（包括MBA）的招生广告在努力提醒它的消费群体，通过它们可以建立人际网络关系，而“我的同学是大佬”、“你发现赚钱的机会了吗”这些意味深长的广告词正在进一步考验同学关系的单纯性。

　　靠同学关系建立的关系网是一种社会资本，不像在酒桌上交的那些朋友那么庸俗，而是一种志趣相投的交往，各种学习班毕业后的同学都会组织起自己的同学会而且来往频繁。此外，同学关系作为一种生产力正在积极地发挥效应，通过班里的同学关系做成生意的也不少，一笔生意下来，学费也就回来了。

　　“同学就是生产力”，学缘关系的价值正在不断被挖掘，并无限地发扬光大。

　　经商以外的联谊活动使你能有更多的机会建立各种各样的“关系网”。

　　生意人要时刻与自己的同学保持密切的联系，大家相互帮助，共同赢得市场。

　　狼群战术

　　一只狼对一只老虎，占不到任何便宜，但一群狼就不一样了。我们作为一个个体工商户，在个人积累的资本非常有限的情况下，如果不采用这种方式有可能就走不到今天这样的一个规模。

　　来到浙江，尤其是温州，最让外地人惊奇的是满街都是店铺，村村落落都挤满了工厂。倘若远距离地从高空俯瞰，整个温州像是一座大超市，更像一座巨大的工厂。

　　温州工厂同行业密集度之高让外地人吃惊。打火机厂前院连着后院，制衣、制鞋企业前门顶着后门。但这些厂家往往同行之间并不是冤家，反倒相处融洽，中午时分，可能会有一家企业的老板从大院里开着“大奔”晃晃悠悠地出来呼朋引伴共进午餐。饭桌上，你会发现这一桌人尽是师徒或亲朋关系，吃饭不仅是增进感情的手段，更汇聚了八方信息。

　　也许有人认为这样是恶性竞争，温州人反倒觉得这样方便客户，因为这种“狼群式”的区域经济发展模式给企业的成长提供了一个非常有利的环境。

　　2005年4月份，可口可乐公司要生产一批手机吊链，但要求一个月之内交货。

　　按照正常的生产时间，生产这样一批货至少要几个月。但是浙江温州金乡徽章厂打破正常生产流程，动用全镇1000多人来加工，最后只用了20多天就保质保量地完成了任务。

　　这些工厂规模都不大，用来压铸制坯的机器一般只有3台，但是，一旦有了紧急业务，金乡镇会有几十上百个这样的工厂、机器帮着徽章厂压模。徽章厂只需要把好质量关，以及最关键的技术工序就可以了。徽章厂甚至都不需要建设大型仓库，要什么配件，什么原料，打个电话，马上就会有人送来。

　　浙江商人形象地将这种做法比喻为“狼群战术”，在丛林里，即使老虎遇到了狼群也会心存余悸。就是凭借这种战术，一群狼硬是吃掉了可口可乐的“老虎”订单。

　　的确，无论是在浙江本地，还是在外地，浙江人都喜欢采用“狼群战术”。在浙江本地的姑且不谈，就是那些在外地经商的浙江人，也往往集中在城市的某一个片区，或某一条街道来开展经营活动。而且，经营的大多是同类产品，由此形成了专门的市场。

　　例如，在福建厦门，浙江温州人经营的低压电器店有六七十家，这些店面大多集中在厦禾路，使这一段路成了温州电器一条街。尽管同业竞争非常激烈，然而温州老板们却时常沟通信息，互相传递商机，他们之间已形成一种信用机制和沟通机制。深知诚信可贵的温州人，在他们进入的行业中更感受到了“狼群战术”的威力。

　　经商不光要有个性智慧的充分发挥，更要有应对恶劣市场环境时集体智慧的及时结合。

　　团结就是力量，不要一味地信奉单打独斗。学会与竞争对手合作，遍地开花有时好过一枝独秀。

　　感情投资是所有投资中花费最少、回报最高的投资

　　感情投资花费少、见效快、回报高，是增强企业凝聚力的好方法。

　　——徐亚芬（万里教育集团董事长）

　　在《史记》当中，太史公司马迁以生动的笔墨记录了一系列的会用感情进行投资的“企业家”的事迹，其中最著名的一位是白圭。

　　《史记·货殖列传》记载：“白圭，周人也”，“能薄饮食，忍嗜欲，节衣服，与用事童仆同苦乐，趋时若猛兽鸷鸟之发。”文中的“用事”，即办事人员，用现在的话说就是执行人员、员工。“童仆”，是家中侍候主人的孩童和仆人。一个商人如果能够做到“与用事童仆同苦乐”，那么，用事童仆自然也会与你同苦乐。这正是成功商人追求的一种和谐境界，也就是说需要老板对员工投入一定的感情。

　　荀子那句“君者舟也，庶人者水也，水能载舟，亦能履舟”的名言，无时不在每个浙商的脑海里回旋，因此商人只有以自己职员的利益为先，才能使“滴水汇成海洋”，借“海洋”而平安航行。

　　人是情感动物，根据管理学大师马斯洛的需求层次理论，物质保障只是低级的需求，精神需要才是高级的需要，因此，在人员激励方面，情感激励应该重于物质激励，既省钱效果又好。何乐而不为呢？

　　徐亚芬在创办万里教育集团的时候，因资金短缺和学校知名度不高等原因，许多优秀的教师都不愿意过来。然而还是有些教师，在徐亚芬的游说下，在过年休息的时候到万里来参观。徐亚芬就苦口婆心地劝他们能留下来。

　　徐亚芬对于感情投资自有他的一套方法。徐亚芬说：“比如说，我找到一个老师，他有意向的，他只要有明确意向以后，我就马上到他那里去。不但找他谈话，也会找他的夫人谈话，甚至会找他的孩子谈话。如果你有什么难处，从头到尾我能够帮的，我就帮。我从来不在社会上开后门，但是为了我们老师家属，我到处去求人。说句实话，自己家里倒有很多人下岗，我都管不过来。但是我也感觉到，能够让老师安心了，我心里也安了。所以，我们老师很感动。有时候感觉到，哎呀，来了以后条件可能并不如想象的那么好，但是他感觉到万里还是充满人情味的，所以很多老师还是愿意到这里来工作的。”

　　正泰集团董事长南存辉在1998年1月11日《浙江日报》理论版的一篇题为《制胜之道在人才》的文章中提出：“留人在钱更在情。”南存辉写道：“人才难觅，人才难留，是众多企业的同感。有人为此开出了许多药方，如‘高薪留人’等等。我认为，把人力当资本，给人才以高薪，这是理所当然的。人才既然进入市场，也就如同商品，质量高的，价格自然也要高，这是符合价值规律的。然而，凡成为人才的，一般学历较高。知识分子有个特点，他们追求人格上的尊严比追求金钱上的满足更看重。另外，就是要给人才以大显身手的舞台，让他们有事业的成就感；要创造良好的生活环境、工作环境、人文环境。努力做到待遇留人、事业留人、感情留人、环境留人。”

　　很多商人在创业之初都能“共苦”，维持亲密的关系，抱团打天下，但等到企业发展壮大以后反而不能“同甘”，有的甚至反目成仇。其实，与人共患难并不是一件困难的事，因为危难情况下，共渡难关，同舟共济往往是唯一选择。最困难的是在危难之后，苦尽甜来，仍能为对方付出感情。不忘带给为你“打江山”员工利益的人，才是最难得的。

　　商人要学会用感情去投资，用感情去感化自己的下属、合作伙伴和顾客。

　　使用以情动人的方法会让你收到比使用任何别的方法更省时且长效的效果，现代商人更应该学会把它作为一个软性工具应用到经商活动中去。

　　商人要养成善待自己员工的习惯，时刻关心他们，他们才会投桃报李，时刻为公司着想。

　　关系网有多大，钱包就有多鼓

　　关系网越大，钱包就越鼓。温州人的成功投资背后具有两大制胜“法宝”，那就是社会关系网内部的紧密协作和高效的融资手段。

　　——周建云（香港七好集团董事长）

　　商场上有一条不成文的规则：人脉决定财脉，你的关系网越大，你赚的钱就越多。浙商比之于其他许多地方的人来说，显得更为开放，更善于布置自己的关系网。

　　当浙商们富裕起来后，他们更加认识到社会关系网的作用和价值，因此，也更愿意去帮助还没有富裕起来的其他浙商和老乡。就是在这样的相互作用过程中，社会资本的价值和作用得到了进一步的提升和积累，成为浙商闯天下常用不弃的资源。

　　关系可以网罗商机。你的某位朋友会在适当的时候把适合你发展的最新的重要信息告诉你。你可以据此调整经营战略和方式，抢先占领市场。

　　关系可以送给你实惠。商人之间的关系大多由业务发展而来。在相互交流的过程中，双方不仅会在利益上相互依存，还会在感情上相互信任。所谓“互惠互利”，对方为了实现自己的利益势必会分给你部分实惠，没有人愿意毫无缘由地把利益送给不相干的人。

　　关系还意味着无处不在的方便和支持。在外有业务伙伴的帮助，内有各方面同仁的支持下，广泛的关系网会让你受益无穷。

　　浙商之所以重视社会资本，拼命打造、努力扩大自己的关系网，是因为他们旨在更好地去适应外部世界，去获取更多的社会经济资源，去提升自己的文化资源，于是就有了浙商不断取得新成就的今天和明天。

　　一个商人若能做到圆通有术，左右逢源，进退自如，上不得罪于达官贵人，下不失信于平民百姓，中不招嫉于同行、朋友，人脉大树就能枝繁叶茂。有了人脉关系，扩大了自己的关系网，生意就会灵活、方便，各个环节畅通无阻，就会带给你机遇、利益和帮助，虽然它不是金钱，却胜似金钱；不是资产，却形同资产。

　　做生意也是做人脉，人脉决定财脉，要赚钱就要把人脉网拉大拉广。

　　不要割断自己与外部世界的联系，要尽量抽时间花在应酬上，利用闲余时间多拓展自己的社会关系网。

　　商会，一支重要的力量

　　不要忽视我们的商会，因为它是一个重要的力量。

　　很久之前，在外漂泊的浙江商人为了加强联系，也像其他商帮一样在各地建立了“同乡会馆”，这就是早期的商会。

　　鸦片战争之前，浙江商人来到上海。由于在上海孤苦伶仃，难耐独处异乡的孤寂，浙商紧紧地抱在了一起。1797年，浙江宁波商人在上海建立了第一个同乡团体商会“四明公所”；1819年，宁波商人和船主在上海建立“浙宁会馆”。就是那些生活在社会最底层的浙江小商小贩，也组织了自己的同乡会馆，1831年，泥、木、石、雕、锯的匠人建立了“水木业公所”，在亲帮亲，邻帮邻的原则上互帮互助。这些早期的浙商商会有的是纯粹的乡谊组织，有的则是具有鲜明的专业特征的行业协会。

　　对于在外漂泊的浙江商人来说，同乡团体组成的商会不仅是一种自然的连接乡情乡谊的纽带，而且还是一种本能的生存需要。因为浙江商人知道，只有团结在一起，才能在经商过程中克服种种困难，实现共赢。

　　因此，对于浙商来说，商会是一只重要的力量。

　　本书前面提到过的对欧盟反倾销案就是一例。以中国民间应诉第一人的身份出现的温州打火机协会副会长黄发静在享受2003央视年度经济人物候选人的光荣与梦想时说：“中国民营企业第一次以民间商会的名义亮相国际舞台，在遭受国际封杀的背景下，为争取权利和商业空间，奋起抗争，这不单是一个浙江商人的个人勇气和胆识，背后是沉淀已久的浙江商会力量的彰显。”

　　这是浙商为中国商人做出的表率，同时这也是浙商以商会为依靠力量打的国际第一仗。

　　在浙江，一些甚至将眼镜和烟具制造等行业都囊括其中的商会，成为当地最有活力和权威的民间组织，并从浙江全省，蔓延到全国各个省份以及大中城市，甚至远涉海外。人们不得不承认，浙商商会正以前所未有的姿态活跃于经济舞台，在整个浙江经济、政治与社会发展中扮演着重要的角色。

　　一位浙商说“浙江商会一直秉持着‘五自’的方针，即自我管理、自我服务、自我协调、自我约束、自我教育，承担起的六大任务—行业自律、维权、组展、服务、协调、管理。”

　　浙商商会已成长为一支具有建设性作用的重要力量。商会组织的出现与壮大，使得浙江民企的发展在商会的监督与自律下，走上了有序而健康的发展道路。

　　经商，也要依靠群体的力量、老乡的力量，尤其是当自己处在一个陌生的环境里的时候。

　　加入商会之前要仔细考察它的信誉、实力和地位；加入商会要对自己有利，同时也要保证自己的信誉，不损人利己。 浙商的268条生意经