您可以在百度里搜索“浙商的268条生意经 艾草文学(www.321553.xyz)”查找最新章节！

　　十七、从模仿到创新，一步步建立自己的品牌

　　浙江人的模仿能力十分惊人，他们把打火机、眼镜、低压电器等商品拆开再重装，然后，就能制造出一模一样的产品了。曾经是温州四大支柱产品的纽扣、皮鞋、服装和打火机，最初无不来自于模仿。浙商不仅模仿，还不断地学习、求新、求变，巩固自己的差异化优势，逐步树立起了自己的品牌。如今，许多浙商非常注重建立自己的品牌，形成独立的产品意识，将原先的产品结构大大提升了一个或好几个档次。树立品牌，护好品牌，是现在浙江商人工作中的一项重要内容。

　　依样画葫芦+改良

　　模仿加创新，是我们的创富之路。依样画葫芦+改良其实不是模仿，从根本上来讲，是一种对新鲜事物的感悟。

　　浙商都善于模仿，他们正是从模仿开始自己的实业起步的。

　　1963年，李书福出生在一个农民家庭里，他在四兄弟中排行第三，整个学生时代，李书福都在台州度过，可以说，浙江浓郁的商业氛围对他日后的发展起到了非常重要的作用。

　　在一次参观中，李书福发现制造摩托车“原来如此简单”，而且利润空间巨大，于是决定生产摩托车。没有技术怎么办，没有图纸怎么办？模仿！

　　李书福的摩托车厂靠模仿加上自己的摸索，生产出了中国第一辆踏板式摩托车，1998年产量最高时达65万台，产值连续几年高达20—30亿元，出口到22个国家，他的企业一下跻身全国民营企业前四强。

　　李书福对技术的把握是其一连串的创业能够成功的特殊优势。当他19岁时从废旧显像管里提炼金和银，李书福就已经开始依靠技术赚钱。开照相馆时，照相机也是李书福自己买来镜头、齿轮等依样画葫芦组装的，连反光罩也是找乡下敲铁皮水桶的工匠敲的。此后一长段时间内，李书福一直使用“依样画葫芦+改良”的方式创业。

　　李书福生产摩托车时，首先买来样车拆了以后了解制造原理，“拆了以后，我把它按照市场需要改了。”李书福说。李书福的低价摩托车非常受欢迎，“不是模仿，从根本上来讲，是一种对新鲜事物的感悟。”李书福说。

　　经商要不断更新理念，经营思维和技术能力、管理水平要不断适应时代变化，勇敢地革故鼎新、与时俱进。

　　光靠模仿是不行的，要想取得突破，必须要有创新思维和创新意识。不仅要会照猫画虎，更要能够举一反三。开发了新技术、新产品，更要注重保护自己产品的知识产权。

　　从无牌到贴牌再到创牌

　　品牌是企业长远发展的关键，缺乏自己的品牌，就只能为他人作嫁衣裳；拥有自己的品牌，企业才能获得长远的发展，真正成为百年老店。这是企业经营成功的定理。中国企业要长大，就必须打造国际品牌。

　　浙江人曾毫不讳言：几乎所有的浙江产业，从皮鞋、服装、电器到打火机……都是从模仿中长大的。

　　那个时候，浙江人并没有创品牌的概念。后来，浙江开始有一些企业为外来的品牌加工，再后来，越来越多的浙商意识到品牌的重要，也越来越重视品牌，于是，浙商开始了创立自己品牌产品的步伐。

　　出于制造成本、运输方便性、节省开发时间等方面的考虑，知名品牌企业一般愿意找其他较小的厂商进行贴牌加工。而对于刚刚开始打拼的中小企业来说，贴牌不失为一个创业的好办法，可以让企业一心一意地做产品，同时还能引进供牌方的先进技术和管理手段，积累资金。贴牌降低了中小企业发展初期的经营风险和经营成本，可以说是一种比较理想的经营方式。因此，几乎70％以上的浙江企业都有过贴牌生产的历史。

　　如果有人说，三星空调、海尔厨具、美菱洗衣机这些大品牌电器，很有可能产自浙江宁波一家并不知名的小企业，你千万不要太吃惊。因为宁波的数千家民营家电企业，正以贴牌的方式为全国和全球的各大家电厂商服务，成为名副其实的幕后英雄。

　　实事求是地说，浙江的企业贴牌，给他们带来了很大的效益。本来做贴牌也可以稳稳当当赚钱的浙江人，后来为何对品牌开始感兴趣并不断努力去创造品牌呢？

　　威力董事长徐勇水于1999年在汉城一家精品店看到自己8块钱一个卖给韩国PINE公司的打火机，只打个PINE的商标，就卖到280元人民币，徐勇水很受刺激。

　　更刺激的事发生在2000年。美国克里伯锐公司的代表对徐勇水说：“你的打火机卖给我，一个25元人民币。我打上克里伯锐的商标，在中国精品店里就卖170美元。”经过这两次刺激，徐勇水发誓要做自己的品牌，于是有了今天的“威众”打火机。

　　奥克斯的成长也经历了这样一个过程。他们最先生产的是一些没有品牌的东西，单纯靠模仿，比如说生产拉杆天线。后来他们又替一些别的品牌进行加工生产，慢慢地进入了贴牌时期，当时主要是为上海电表厂进行贴牌生产。当他们意识到了品牌对企业的重要性之后，就开始创建自己的品牌，从区域性品牌发展成了全国性的品牌。现在，他们又面临着一个新的问题：如何由一个全国性的品牌，朝一个国际化的品牌转化？

　　一个企业没有品牌作支撑是绝对不行的，有没有自己的品牌，是一个企业成功与否的标志。浙江人在创业早期，因为市场的空间很大，所以他们认为生产什么都无所谓，只要有钱赚就行，有没有品牌也无所谓。但后来生意越来越难做，他们才想到了创立自己的品牌才是唯一的出路。

　　企业要发展，就要争创自己的品牌。

　　创造品牌要了解自己的市场、文化、语言、地理优势、人文环境，同时使产品能够为顾客提供人性化、个性化、差异化服务。

　　把品牌当做自己的儿子

　　企业就像自己的儿子，谁不想望子成龙？儿子在母腹中就开始操心出力，什么营养啊、胎位啊、胎教啊，心细如发，百般呵护，生怕出丁点儿差错；儿子出生后，从婴儿到幼儿，从幼儿园到小学、中学、大学，再到安排工作、解决住房、成家立业，真是操碎了心；即便儿子是个残疾人，你也不能扔了不管。

　　——陈贤兴（南京市温州商会常务副会长）

　　浙商做自己的品牌，把企业当做自己的儿子一样呵护，因为中国自古就有“母以子贵”的说法。

　　“我们对于帅康这个品牌的了解是来自于‘扫尽万家油烟，帅康一马当先’这样一句广告语，帅康几乎是以油烟机的代名词走入大众视线的。”

　　近距离接触帅康集团有限公司总裁邹国营，第一眼感觉他是一位和蔼的长者，亲切、热情、平易近人。但就是这位和蔼的长者，在1993年就决定在中央电视台这一中国最大媒体的天气预报黄金时段做广告，从而开始了帅康的品牌之路。

　　帅康吸油烟机曾经连续数年在市场综合占有率、市场销售份额、市场覆盖面三项指标名列全国同行第一；帅康的灶具和热水器也同时获得了“中国名牌”的称号。这让我们看到了帅康长期以来在品牌培育方面付出的不懈努力。

　　在家电行业，外来品牌优势十分明显。而在厨电行业，国产品牌一直占据着绝对优势，目前在厨电行业，国外品牌的市场份额不到10%，而且随着国内几家大的厨电企业迅速扩大市场，国外品牌的市场还在渐渐缩小。

　　对于这个问题，邹国营这么理解：“厨电领域能做到目前的市场格局，一方面是厨电产品受烹饪文化和产品使用环境的影响大，民族品牌对此研究得早、深、透，能够不断进行技术创新，提供更加适应中国市场的产品，这两者之间不存在技术高低的问题，最终要看是否适应市场、文化环境；另一方面是民族品牌之间不打价格战，统一阵营，以质量、创新和品牌取胜。”

　　比如，以前中国的高端灶具采用意大利进口的炉头，消费者和经销商纷纷反映这种炉头火太小，不适应中国的饮食习惯。因为老外吃西餐，用的是平底锅，对火力要求不高；而中国人用的是尖底锅，加上中国人喜好爆炒的烹饪习惯，使得火的聚中性非常重要。帅康“中国火”系列产品即是看到市场的真正需要，研发出了大火力、中间火力猛、可调节等产品来满足市场需求。油烟机亦同理，欧式油烟机排量都不大，也是因为西方人做饭产生的油烟少。而中国的饮食文化讲究烹、煮、煎、炸……也随之产生很多油烟，油烟机相应必须用大排量的。

　　帅康不搞价格大战，而在品牌和品质方面相互竞争、不断创新。邹国营认为，之所以民族品牌能压倒外来品牌，一个重要原因就是民族品牌之间没有把竞争看成是一家两家的争斗，而是清楚民族企业肩负的共同使命，彼此都明白价格竞争会带来什么恶果，因而发展理念非常一致：竞争比的是产品、品质，而不仅仅是价格，民族企业要合力加强自身创新发展，抵抗外来品牌对国内市场的觊觎。

　　从跳出油烟机价格竞争的泥沼，在产品研发和质量保证上加大投入，形成帅康强大的品牌优势；到后来由其形象代言人杨丽萍女士传递出的帅康精益求精的厨房情结，帅康向消费者准确传递了帅康集团赖以立身发展的一贯追求：精致、追求专业、追求时尚的品牌理念。

　　邹国营深深明白培养品牌就像养儿子一样，既然把他“生”出来，就要把他养大、养壮。他认为如果仅有一时的机敏与胆识，即便取得了成绩，也只是昙花一现，难以取得真正的成功。要想长足发展，就必须追求完美，不断满足消费者越来越“挑剔”的心理，在产品细节上下工夫，不但要做短跑冠军，还要做长跑健将。要想在厨电领域有所作为，就必须走品牌竞争之路，通过与国内其他品牌的既竞争又合作的关系，以优质的产品和服务，合理的价格来赢得消费者。

　　商人要树立品牌意识，以品牌闯天下，把品牌当作是自己的儿子一样精心呵护，使其成长壮大。

　　商人必须走品牌竞争之路，以优质的产品和服务，合理的价格赢得消费者。

　　通过资本运营加速品牌成长步伐

　　产业运作是加法，而资本运营是乘法。由于善用并购、套利交易等资本杠杆，很多国际化公司的规模和品牌影响，远远超出了其销售和收入应该达到的水平。这其中的高倍增空间往往由资本运营驱动，它们以金融倍增的形式增加了资金、商品和资产的流动，在这一过程中，品牌资产随之水涨船高。

　　在中国市场，“资本运营”虽然早已成为浙商惯用的概念，然而长期以来，他们更多的是注重利用资金、实物等有形的自有资本进行运营扩张，而对于如何在资本运营的基础上对品牌资产实施整合性经营，则缺乏深层次的关注。

　　通过资本运营加速品牌成长，主要会产生下面两个结果。

　　一是公司品牌成为复合品牌。这种复合性的品牌策略或是出于有意为之的战略性并购目的，或是为达成并购所能做出的阻力最小的决定。复合性品牌结构将使新公司的注意力聚焦于细分市场，其规模化优势与品牌叠加效应将强化专业服务的竞争力。但是，这种理想化效果（这也往往是大多并购事件的初衷）的达成是以品牌文化基因的成功整合为前提的。并购之后公司的内部交流和外部交流如果未能达成价值和目标的真正结合，原有品牌资产将出现基因紊乱，甚至消解与弱化。

　　二是产品品牌成为矩阵品牌。合并之后的产品品牌不仅能覆盖国内市场的不同消费层，而且整个矩阵在国际市场上也具有相当强的竞争力。娃哈哈通过资本运营，其品牌矩阵大大强化，除包括以往单纯针对儿童市场的娃哈哈儿童口服液、AD钙奶之外，还将纯净水、矿泉水、脉动、非常可乐等饮料品牌揽入其中，整个公司的市场规模随之倍增。面对如此丰富的品牌矩阵，经营者必须对中国市场的动态特征与结构性特征有更深入的理解，在此基础上针对中国市场城乡二元结构进行同构式品牌规划，让不同产品品牌能在同一市场内和谐共存、互不冲突，同时又能相互促进、相互借力。若产品品牌矩阵整合不到位，品牌之间的内耗将大大抵消其叠加效应。

　　商人要想通过资本运营来加速品牌成长步伐，就必须使自己所拥有的产品品牌矩阵整合到位，使品牌之间相互促进，相互借力。

　　商人运营资本时一定要随时警惕一些来自大企业的并购案，有时与国际大企业合并不一定是最佳的选择，资本运营需要多元化。

　　品牌建设不能急功近利

　　企业要防止经营上的短期行为，不能急功近利，要有长远打算，要将品牌建设纳入到企业长远的规划中去。

　　无论在浙江本地还是在异乡，浙商们都如鱼得水地捕捉着致富机遇，创建着自己的品牌。

　　但与此同时，对于这些已具一定规模、已创自己的品牌，已有一定实力的浙商而言，如何尽快提升企业品牌知名度，促进经济增长方式的转变，已经成为关乎自身发展未来的“头等大事”。

　　对此，浙江传化集团董事长徐冠巨的建议是“品牌建设不宜急功近利”。

　　在他看来：“眼下许多商人注册商标的意识已经大大增强了，但仅仅注册是不够的，关键是如何创立属于企业自己的品牌。

　　许多企业在品牌的建设过程中急功近利，缺乏中、长期规划， 热衷于短、平、快的效果，导致品牌定位模糊，难以突出品牌核心价值。

　　其实，品牌建设是一个系统工程。一个品牌的成熟需要一个积淀的过程，需要长年累月倾注心血，需要持续不断地投入和创新。

　　这个过程首先从产品开始，因为品牌是依附在产品身上产生的价值，不是依附在企业身上产生的价值。产品的质量、设计、营销、渠道、服务和广告等所有活动是都在为品牌建设服务。很多企业产品还没卖动就开始做企业形象，这很可能会造成资源浪费，因为如果产品大家不认同，企业形象就会在消费者的心目中顷刻倒塌甚至逆转。

　　企业打造一个品牌，还需要把企业的每一个行为都凝结到一个价值里去。毕竟，消费者对一个品牌从了解到喜欢需要时间，对品牌产生好感是个潜移默化的过程。在该过程中，企业应不断给消费者传递一致的品牌信息，让消费者对品牌形成一种特殊的认知，以保证当他想要寻找同类档次的产品时，会首选你的品牌。品牌的创建不是一蹴而就的事，它需要长期的永续经营的过程，而公司要想在激烈的竞争中生存和发展下去，就需要对品牌进行重新认识和打造。

　　品牌是企业及其产品的形象，要把品牌建设当作一项重大的工程，当品牌深入人心时，产品和企业的形象也便深入人心。

　　品牌建设不能急功近利，要不断地给消费者传递一致的品牌信息，让消费者对品牌形成一种特殊的认知。

　　品牌的建设过程中要有一个中、长期规划， 注重长远和将来的效果，品牌定位要清晰，要突出自己的品牌的核心价值。

　　借与知名公司合作来提升品牌价值

　　对于一些浙江企业来说，他们的产品是吸引人的，有自己的产品特征，并包含着许多时尚元素，已经具备了打造品牌的基础。不仅是在中国市场，甚至完全可以在国际市场上打造出属于中国的世界性品牌。但是要进一步在国际市场上获得好的评价，提升自己的品牌价值，与世界上有名气的公司合作不失为一种好的途径。

　　浙商与世界上有名气的公司的合作方式有多种，然而胆大的浙商想到的并不是去“傍大牌”，而是去并购世界上的一些知名品牌。

　　对浙商来讲，在欧美市场上，有很多知名的品牌都可以通过收购的方式来获取对它们的部分控股权。

　　在这样的并购过程中，浙江企业拥有的是控股权，而外资依旧掌握管理权。对于浙江企业来说，通过与世界知名企业的并购，可以更好地保证他们贴牌生产的订单不会被竞争对手拿走，也就是说，能够控制合作方的产品采购。除此之外，通过并购，中国企业能够得到品牌效应，从而也就得到了品牌所包含的额外的价值，即品牌溢价，包括这些品牌已经进入的市场及零售的分销渠道。这一切不需要亲自去管理并购方的公司就能获得，反而是让美国人或欧洲人来更有效地管理中国企业所拥有的海外资产。与此同时，中国企业还能以代理商的身份把国际的品牌带入中国。

　　经过广大浙商的努力运作，浙江许多出口企业集团通过兼并、收购国外知名品牌、以商标资产作为资本金出资，开展品牌合资、合作经营，发展浙江品牌境外加工、拓展浙江品牌境外销售渠道和网络，实现企业品牌有形、无形资产和销售渠道的多方位的延伸和拓展，培育了一大批国际强势品牌。

　　自己的品牌要打入国际市场，赢得世界的认同，同世界知名公司合作不失为一种好的途径，合作不是被兼并，而是要想着大胆去兼并、收购别人，从而提升自己的品牌价值。

　　与国际知名公司合作的同时，一定要加强商标专用权的国际保护，为自己的品牌国际化建设营造良好的市场环境。

　　企业应该更加大胆地将自己的资金用来寻找国际品牌的合作伙伴，使自己的品牌在国际市场上真正获取一席之地。

　　融入时尚元素，把民族品牌推向世界

　　品牌是产品畅销的关键。我们要不断塑造民族品牌，并把它们推向世界。

　　——张伟祥（浙江建龙钢铁投资有限公司董事长）

　　越是民族的，就越是世界的！但要想把民族品牌打造成世界品牌，实在是“任重而道远”。

　　日本著名推销专家山上定说：“现代畅销商品的条件是什么呢？一是命名，二是宣传，三是经营，四是技术。”可见，产品的商标对于产品的畅销起到了关键的作用。

　　山上定说：“一个能够表明制品特点和使用方法、性能的命名，而且能够融入时尚元素的命名，往往能左右该种商品是否畅销的大局。”

　　浙江亚洲人鞋业有限公司创建于20世纪90年代，坐落于享有“中国鞋都”之称的温州。公司产品全部出口，远销美国、俄罗斯、欧洲、南非、中东等世界各国，“亚洲人”品牌已深受客户的认可和信赖。

　　亚洲人鞋业取得成功的秘密在哪里呢？该公司一位负责人说：“公司始终以秉承传统工艺，以打造中国民族品牌为己任，将鞋文化与时尚元素相结合，让中国的鞋文化走在时尚的前沿，为消费者提供健康、时尚、大方的鞋。”

　　亚洲人鞋业生产的鞋冲破传统束缚，采用多种面料，添加了更多时尚元素，将艳丽和素雅，古典与时尚搭配，传统和现代融合，舒适、轻便、健康、透气性好，其制作工艺加入了时尚元素，备受各国年轻人青睐。

　　浙江建龙钢铁投资有限公司董事长张伟祥说：“浙江的民营企业靠辛苦，靠低成本的发展以后可能会走不下去。所以我觉得浙商要树立一个形象：我是有实力的，有品牌的，能走在产业链的高端的。我们要让别人对浙商有这样一个高端的定位。”

　　时尚的就是流行的，商人一定要善于把握时尚的脉搏，无论是商标的使用，还是营销的策略，都要跟着时尚走。

　　让时尚成为一种意识，潜移默化地影响自己的生产和销售，随时准备让自己塑造的民族品牌打入世界市场。

　　商人的眼光不应该仅仅局限于国内市场，广阔的国际市场更是可以发挥的舞台，把握流行，立足时尚，让民族品牌在国际上赢得一席之地。

　　在品牌接触点上赢得顾客

　　别人卖不出去，我能卖出去；别人卖得少，我卖得多；别人卖得便宜，我卖得贵。这就是品牌。

　　——王伦（浙江台州欣欣富农齿轮厂厂长）

　　浙商们说，品牌的接触点有三个：

　　一是虚幻景象。消费者只能看和听，还接触不到。这个层面的品牌大部分都是通过公司单一角度传播出来的产品信息，公司往往把产品所有的益处与利益，用夸张的描述传达给消费者，然后让消费者去想象，去体会，去迎合。

　　二是产品的实质接触阶段。消费者带着品牌传播出来的种种梦幻要素去实际体验这种场景。大部分消费者在消费时，会体验到公司宣传时的品牌意境；有时也有可能没有体会到，但只要差距不大，消费者在见到实质产品时，就会忘却公司在传播品牌时的灿烂景象。

　　三是当消费者有了第一次消费和第二次消费时，如果与品牌传播的幻境差别不大，功能口味又符合喜好，这就会形成连续消费。这个时候，物质功能的产品可能并不一定起主要的作用，而起核心作用的则是品牌的联想，也就是品牌的幻象。

　　消费者对品牌的了解是很少的，再专业的消费者也不如厂家专业，一般消费者对品牌的了解大部分是看公司怎么说，自己没有多少分辨力。在某个品牌接触点上，消费者正在通过产品认知某一品牌的含义，此时的接触点，对公司是最重要的，必须精心管理。

　　公司品牌管理当中的细致入微，小心翼翼，就是强调公司品牌应有的态度与责任感，这个责任感是什么？就是真诚。没有真诚这个前提，品牌就是骗子的招牌，影响越大，危害越大。这样的品牌即使一时建立起来了，也不会长久。

　　因此，哪一家公司能做到这一点，哪一家公司的品牌就具有持久性，也可以说他们在品牌接触点管理上是成功的。

　　商人要对自己树立起来的品牌精心管理，细心地去呵护它，同时对顾客要真诚，诚信，童叟无欺，保住自己的品牌。

　　品牌要和消费市场的人群对接

　　品牌有没有市场定位非常重要，它是给谁定位的？是给儿童的？是给青年人的？是给男性的？还是给女性的？总之一句话，你的品牌总要让一个群体来喜欢。我们要根据产品所满足的这个群体来设计定位，品牌要和消费市场的人群对接。

　　品牌都是针对某个人群做的，不能说今天你让儿童接受，明天让老人接受，后天让中年人接受，今天男性接受，明天女性接受，你总是要做给某一个特定人群，因为所有的人群都有他生活的空间，他们对事物的理解和感受是有区别的。

　　对于产品来说我们可以用不同的产品利益来区隔人群，但对于品牌来说不同的品牌概念也要适应不同的人群。

　　品牌定位还要和产品的概念相联系，也就是说，我们的品牌概念是以消费者来定位的。那么不管什么产品，是不是都要追着消费者呢？产品购买频率高的要做品牌忠诚度；而如果购买频率低，品牌的忠诚度就会减弱。

　　很多浙商都在强调自己的品牌忠诚。如果你的产品定位是20岁至25岁的人，你要做的是什么？你需要跟着时代走，你今年教育25岁的，明年还是要教育25岁的，明年是24岁的成长到了25岁。这样的话，10年后，35岁的人也曾经被你教育过。

　　顾客是商人赚钱的对象更是服务的对象，只有做好服务才能取得好收益。

　　在品牌建设的时候，一定要注意你服务的人群在哪个年龄段，或者是哪个层次的，是工薪阶层，还是中产阶级。分不清对象，就要走冤枉路，不但多费力，多花钱，而且效果还未必好。 浙商的268条生意经