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　　十八、经商，要打信息战

　　现代社会，信息与人才、物资、能源并列为人类社会经济发展的四大要素，信息就是资源、财富和竞争力。人们称信息为“无形的财富”，说它无形，是因为信息的积累和传递，不能直接创造物质财富；说它是财富，是因为通过它作用于生产经营过程，能够更好地利用和开发物质资源，获得经济效益，从这个角度看，信息好比黄金万两。浙江人善于及时掌握市场的动态，把握消费者的需求，了解竞争对手的状态，靠广泛、准确的信息及时抢占市场制高点。

　　与竞争对手合作获得信息

　　要善于在竞争对手身上动脑筋。多琢磨琢磨他们，你会得到好处的。与竞争对手、同行的合作得来的信息，既快又稳。

　　——段红飚（新华海科技产业集团董事长）

　　浙江商人在经营中也善于运用兵家“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的谋略，他们在了解市场信息方面常常不亲自出马，而是和竞争对手保持密切联系，掌握最新的市场动态，以迅速调整经营策略，适应市场变化。

　　浙江仙居县溪港人经销的油漆由于业绩突出，终于引起各大油漆生产厂家的注意。1995年初，江苏、广东等地一些油漆生产厂家的“老总”们在翻阅上年经营报表时，惊奇地发现仙居县溪港人的销售业绩十分突出，有不少人每年进货累计超过千万元。江苏太极油漆厂80％的产品都是溪港人销出去的。于是该厂便在一个省或一个地区选一大户，订立协议，委托溪港人做本厂产品独家“总代理”。短短几年时间，溪港人在全国开的40多家油漆店挂上了不同厂家“总代理”的牌子。

　　溪港人的油漆店不断发展壮大，但是他们并没有闭门塞听，反而在互相竞争的店与店之间经常交换信息，从对方那里获得信息，实现经销信息的相通和经销品种的相互调剂，形成了一个纵横联结的稳固的多品种、低价格的油漆销售网络。

　　“凡事预则立，不预则废”，信息时代更是如此。信息时代，虽然信息高度发达，但是，市场形态是千变万化的，综合性、大范围的信息，不一定能准确反映出一个局部地区的市场状况或消费动向。经营者既需要把项目放在大市场中来思考，同时也要同竞争对手合作获得信息，只有在广泛地收集信息的基础上，对不同的市场区域情况进行具体分析，洞察先机，才能做出符合市场真实状况的判断，然后做出科学的预测。符合市场真实状况的项目，生意才有利可图、有钱可赚。

　　人们常说：时间就是金钱，而经营实践证明，信息就是金钱。信息抓得越快越准，赚钱的机会就越来越多。谁能对得到的信息反应最敏捷，并迅速采取行动，谁就能成为赢家。

　　聪明的商家，要多向竞争对手求教、学习，并能从他们购买和反馈的信息中一叶知秋，有所预测和分析，从而争取更多的商业机会。

　　注重信息，研究信息

　　做船业，是要落心机下去的！要研究。自己一定要肯吃苦，要努力，船在外面走，你就要跑来跑去，报告、情报就要多，电话要通，要灵！譬如说，现在中东的局势你看不清楚，那么你怎么去决定一条船租务的处理方法？

　　浙江人很早就懂得了信息的重要性。

　　1980年夏天，浙江一个姓周的兽医到上海出差，办完事后，他到福州路闲逛，突然发现街上许多人或拎着，或抱着大捆大捆的文件夹、财务册。他疑惑地走进文化用品商店，方知上海正在全面开展企业整顿，原有表格、账册要全部更新。当他知道单位从商店买回去的这些表格账册还得自己加工编制时，顿时产生了一个念头：如果能印制出适合各单位企业管理的表格、账册，利润岂不就滚滚而来？

　　周医生连忙买下几份不同格式的表册，又购得一本《上海市工业企业名录大全》。回家后，他埋头制作了一套包括财务、设备、档案、物资等14类企业管理的表格，将这上百种表格委托家乡一家印刷厂印刷，同时发动家人和亲友，按照《上海市工业企业名录大全》上提供的地址和单位名称，写信封，塞样张，寄订单。他发出了8 700封征订信，花了上千元，这几乎是他多年的全部积蓄。在急切的盼望中，有1 000多家上海企业寄来了订单。忙碌两个月，周医生售出了7万余本文件册、账册，净赚6万元。这6万元成了他创业资本。他买来了印刷机、切纸刀、装订机等设备，一家文教用品厂就这样成立起来了。

　　1982年春天，周医生又及时捕捉到上海开始评定“文明企业”的信息，便又来沪推销他独家生产的“文明企业验收台账系列产品”；1983年岁末，国家决定对工业企业评定“国家一级”、“国家二级”等称号，他又抢先为上海企业升级提供系列用品。1992年，在国务院国营企业自主经营条例下达前，他及时向上海国营企业送来了据称“与国际经济接轨”的企业管理账册……如今，这家温州金乡文教用品厂已经形成了较大的规模。

　　注重信息，研究信息，是浙江人取得成功的手段之一，他们总是凭借最先的消息，快速出击，在别人还懵懵懂懂的时候，他们就已经大赚特赚了，等别人明白过来的时候，他们已经收场回家数钱了。

　　要以市场为导向，抓住有用信息，并且深入地研究它，不断地调整自己的经营策略和经营方式。

　　商人要注重市场信息的收集、处理和利用，分析并掌握社会需求的方向，摸清同行和竞争对手的变化动态，先于对手做出正确的销售、经营决策，这样才会在复杂激烈的市场竞争中找到立身之地。

　　随时留意身边的商业信息

　　信息满天下，专寻有心人。一条有价值的信息，一个准确的情报，会使一大笔生意成功。

　　——张朝明（温州瑞田钢业有限公司董事长）

　　商业信息是随机出现的，是影响商人成功与否的偶然因素，但它有时又起着决定性的作用。很多人认为自己之所以没有成功，就是不能像成功者那样留意身边的每一份信息。随时留意身边的信息，说不定就能遇到有用的情报。一度风靡全球的迷你裙，就是设计师马莉在路边散步时，从人们的闲言碎语中“听”出来的。

　　一位浙商说：“纷乱复杂的生活中，机会到处都是，善于捕捉商业信息，深入思考，就能孕育出成功的灵感。比别人多听一听，比别人多想一想，你就比别人多一些成功，就这么简单。”

　　2004年，国家出台允许民间资本购买开发无人荒岛的政策，浙江商人便从中看到了商机。宁波银都建筑有限公司董事长郑嘉丰在与一个朋友的闲聊中听到了这个消息，立刻买断舟山假日岛50年的经营权，决定投入5000万元，分三期建设假日岛，把假日岛建设成一个休闲旅游度假的去处。2008年，该岛的建设工程全部完工，假日岛将成为舟山新的经济增长点。

　　被称为香港“假发之父”的刘文汉，是在餐桌上凭一句话的信息而发家的。

　　刘文汉与美国商人共进午餐，谈到如何开创一门在美国畅销的新事业时，美国商人说了两个字——假发。刘文汉凭借这两个字的信息，开创了假发制造业，香港也差不多在一夜之间就成了世界假发制造业的都市。

　　及时抓住机会，就要克服安于现状的心态，突破传统，随时留意商场的新趋势、新信息，不放过丝毫的风吹草动，因为那便是机会的隐伏之处。做个有心人，随时提醒自己留意四周的信息，你就会变得机警敏锐，善于灵活应变。机会时时在，商情处处有，只要眼观六路，耳听八方，及时把握，成功离你并不遥远。

　　浙商是一群有着敏锐洞察力的商人群体，他们通过捕捉身边的信息，洞察市场变化，准确地定位自身，同时，把握好发展的方向，在市场中抢占有利地位，走在市场的前面。

　　每一个浙商都在不断加强自己在眼光、判断及胆略方面的修为，培养自己的远见卓识，准确分析和把握各种信息的价值的能力。在经商过程中，他们联系国家政策、社会环境、经济形势的变化，留意国内外市场动向，不断对各种信息进行横向纵向的分析，所以才能在错综复杂、瞬息万变的商业战场中立于不败之地。

　　要眼观六路，耳听八方，及时把握，瞬间反应；做个有心人，随时提醒自己要留意四周的信息。

　　信息越快越准，赚钱就越快越多

　　你获得的信息越快、越准，赚钱就越快越多。无论从事什么行业，都要比竞争对手做得好一点。就像奥运赛跑一样，只要快1/10秒就会赢。

　　浙商认为靠信息发财，是生意成功的重要法宝，没有信息，经营者就像双目失明的人，面对四通八达的交叉路口而不知如何起步。

　　1991年，浙江一家生产农机配件的农机厂了解到一条信息：近年来，我国草坪面积每年以50％以上的速度激增，而国内草坪机关键部件不过关，国外草坪机又不适合中国草坪，因此，体育、园林、宾馆、学校等单位大伤脑筋。得知这个信息后，这个厂家立即到有关科研机构向专家请教，开始迅速研制草坪机。

　　经过一年的实践，一种适应中国各种草势、地势的草坪割草机终于被研制出来，并且畅销全国。

　　类似的靠掌握信息快而准赚钱的例子还有很多……

　　春节在家休息的时候，商人邓成文从杂志上看到来年春季广州地区雨量多、雨季长的气象预测，便叫手下的员工打听哪里有雨伞供货。几经打听，得知深圳一家公司积压了20万把雨伞，正苦于无法处理。

　　邓成文马上将20万把雨伞全部买到手，此举耗费了100多万元的巨款，邓成文把赌注完全压在了老天爷身上。第二年春天，果然南方的雨一直下个没完，他的20万把雨伞一售而空，邓成文净赚60多万元。

　　浙商对市场信息的重视，既有历史基因遗传的因素，也有他们在创业过程当中逐渐感悟到的结果。

　　经营者获取市场信息，制定经营策略，为的是要把握机会。所谓机会是指一时一地出现的某种特殊条件，它带有一定的偶然性，往往稍纵即逝。精明的人，一旦顺手“牵”住了机会，就会以最快的速度开发它，利用它。

　　做生意对信息的要求一是准确。这是前提。进入信息化的时代，对信息的敏感度死掐着企业成长的咽喉，越来越多的企业选择在核心商务区办公，无疑就是看好这里信息的及时性和准确性。二是快。这里“快”又有两层含义：一是得到信息快，在别人还没有反应过来的时候，就已经做好了各种准备；二是当确认信息的准确性后，就要快速拿定主意，敲定方案，安排人员组织实施。

　　俗话说：“行情是六月的天，娃娃的脸，说变就变。”当你把产品生产出来、把商品运输回来之后，一定要趁着行情好的时机，赶快销掉脱手，将产品变成货币。

　　当然，也会发生另一种情况，当你的产品生产出来，商品运输回来时，市场行情回落。但已分析预测到，等一段时间后行市会涨，行情会好，那就不妨等待时机。这样利用信息，就一定会赚上钱。

　　知识经济时代，信息与经济有一种明显的、直接的因果关系。一条信息可以救活一个濒临破产的企业。如果一个企业的人力物力并不太强，但是获取信息的能力却很强，那么这个企业就可充分利用自己有限力量，及时创新并生产出适销的产品。相反，如果一个企业方方面面都很雄厚，但是信息不灵，或者判断信息的能力不强，就会造成费大气力生产出来的东西市场不需要，占用大批资金而造成积压的局面。

　　商人要树立“信息制胜”的思想。要让自己的每一根头发，都像无线电拉杆天线那样竖起来，在一切时间和空间里都在捕捉信息。

　　收集到的信息要既快又准，同时还要对得来的信息进行筛选，去粗取精，去伪存真。

　　时变我变，及时收缩

　　改变是我们终身的热爱。企业必须突出一个“变”字，追求以变制静，而且变化要快，并且要及时收缩，努力迅速应对市场变化。

　　——薛李桃（浙江商人）

　　商场上的情况瞬息万变，因此，选择作战方向、制定作战方针以及实施作战计划都必须随变化而变化。纸上谈兵、墨守成规、按图索骥，只能被商战的汪洋大海淹没。

　　时变我变，关键在于一个“先”字，必须抢在周围的环境再次“变化”之前，改变已经“过时”的计划，掌握主动权，先发制人。

　　时变我变，及时收缩，但是要快，“快” 比“好”更重要。

　　香港浙商——“世界船王”包玉刚就是善于变化的能手，因此才能成为一大富豪。

　　20世纪60年代中期，包玉刚敏锐地认识到，随着中东地区大油田的全面开发，石油运输将在全球航运业中占据重要地位，于是他迅速投资建造大型油轮。

　　1971年市况不振，但包玉刚还是订造了6艘船，总吨位达到150万吨；1972年，他又订了7艘，总吨位110万吨。不到20年间，包玉刚已跃升为世界级的船王。1980年，他的环球航运公司鼎盛时，旗下船队达200多艘，总吨位达2100万吨，相当于苏联全国的商船总吨位。

　　同其他行业一样，航运业也存在着极大的风险。包玉刚登上船王宝座之后，并没有被成功冲昏头脑，而是从兴旺的表象背后看出了隐患。他预计80年代初期航运业会出现衰退。于是他选择“弃舟登陆”，卖掉了手中的大部分船只，转向在陆地发展。

　　不到两三年的时间里，包玉刚的环球航运公司卖掉了大部分船只。他用拥有的大量资金和李嘉诚合作收购了九龙仓，从而成功地完成了弃舟登陆战略。

　　事实证明，包玉刚这一决策是非常明智的。由于他的时机把握得很好，因此使公司减少了极大的损失。

　　社会总是处于变革之中，一个优秀的商人要能根据时局的变化，调整自己的经营策略，该发展时发展，该收缩时收缩。审时度势，处变不惊。这是一种大商人的素质，有了这种素质，必有大的作为。

　　商人要善于捕捉时机，把握时机。一遇行情变化，立即作出决定，是买进还是卖出，绝不错过任何一次良机。

　　商人既要有敏锐的洞察力，又要有果断的决策力，经商既要能够通过洞察市场变化，准确地定位自身，同时，又能及时出击，在市场中抢占有利地位，走在市场的前面。

　　快鱼吃慢鱼

　　现代商场发展，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。对生意人来说，以前是大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，而现在则是快鱼吃慢鱼，慢鱼被淘汰！世界变幻无常，商界更是风云诡谲，先人一步把握市场脉搏跳动，获得的将不仅是发展的先机。“快鱼”时代，“快”者生存。

　　在强手如云，人才济济的商场中，当机会到来时，很可能有许多人同时发现机会，几个竞争对手一同向一个目标进击。这是力量的角逐、智慧的竞争，更是速度的较量。

　　生意人要坚持这样一个观念：经商时，究竟鹿死谁手，很大程度上取决于速度。因此，在方向、条件不变的前提下，速度与力量成正比。流水之所以能漂石，在速度；飞鸟之所以能捕杀鼠兔，在速度。有速度才有优势。不明白这一点，难以经商。

　　浙商信奉“要么不做，要做就做第一”这句话。商场竞争，要想赢利而持续经营，就要有抢占先机、抢占“第一”的胆识和气概。

　　如今市场竞争异常激烈，市场风云瞬息万变，市场信息流的传播速度大大加快。谁能抢先一步获得信息，抢先一步做出应对，谁就能捷足先登，独占商机。因此，在这“快者为王”的时代，速度已成为企业的基本生存法则。企业必须突出一个“快”字，追求以快制慢，“快鱼吃慢鱼”，努力迅速应对市场变化。

　　在速度上，浙江人历来表现得都很出色。浙江人从煤、油等传统的能源到现代网络产业；从20世纪的边贸市场开发，到如今的“东北振兴”和出国办市场，浙江人均是走在全国前列，而且跑得快、跑得远。例如，改革开放之初，正是靠思想的解放，浙江人抢占了先机，赢得了主动，率先走向市场。在改革过程中，浙江人发放了第一份个体工商户执照、第一个推行金融浮动利率、创办第一批股份合作制企业、第—个经营包机航线、建设第一条中外合资的地方铁路等。

　　据说，纽约世贸大厦遭恐怖袭击倒塌后的第二天，当人们还在为这座世界第二高楼的消失深深遗憾的时候，就有浙江人在废墟前兜售世贸大厦倒塌前后的对比照片，5美元一张，卖得非常火。撇下道义问题不谈，浙江人反应迅速的经济头脑由此可见一斑，难怪他们被称为“中国的犹太人”，甚至是“经济动物”。

　　步入十倍速的信息时代，竞争早已不局限于小范围的争夺。竞争的边界日渐打破，商场变成了商海，企业面临的是“快鱼吃慢鱼”的生存挑战。慢鱼必须变成快鱼，而快鱼要想不被更快的快鱼吃掉，只有使自己变得更快。

　　作为市场战略，时间对于资金、生产效率、产品质量、创新观念等，更具有紧迫性和实效性。因此，“快鱼吃慢鱼”意即“抢先战略”，是赢得市场竞争最后胜利的首要条件。

　　所以，企业要想在群“鱼”中立于不败之地，首先应建立起快速的反应机制，包括快速的客户反应、快速的市场反应、快速的交付和快速的服务提供等等。这就更严格要求企业要能对瞬息万变的市场做出快速的应对和准确的把握，能有的放矢地进行市场战略规划和部署，有选择地采取攻防战略，并快于竞争对手做出变化反应。

　　无论看好了什么行业，一定要出手快，抢占先机。

　　商人要想抢占先机，就必须以创新为基础，在管理和技术上都领先一步，先发制人，积极寻找市场空间。

　　看得见的手和看不见的手

　　市场经济有其固有的规律，这个我们无法去撼动。但是我们可以去研究规律，运用规律，这是每个商人都应该知道的基本道理。

　　18世纪，英国出现了一个大经济学家，叫亚当·斯密，人们把他称作“经济学之父”。亚当·斯密在1776年写了一本名叫《国富论》的书。这本书中有一个著名的“看不见的手”的理论。他说经济中有一只看不见的手。每一个人在做事的时候，没有一个人想到要为了促进社会利益，他首先想到的是怎么达到自己的利益，都是从个人的利益出发去做事的。但是当他真正这样做的时候，就像有一只看不见的手在引着他，其结果要比他真正想促进社会利益的效果要好得多得多。这只“看不见的手”指的就是市场规律、市场机制和价格机制。

　　所谓“看得见的手”就是国家干预经济生活。用这只“看得见的手”，通过发国债的方式把经济拉起来，让经济从大萧条中摆脱出来。这是凯恩斯的理论。它使西方国家从经济危机中走了出来，并为资本主义社会带来了30年的繁荣发展。

　　那么生意人、各行各业的商家要怎么样适应两只手的作用，正确调整自己对市场的分析和预期呢？

　　浙江商人凭借其多年在商场的摸爬滚打，总结出了以下经验。

　　首先，不能怀疑国家宏观调控的力量和决心以及最终实现目标的可能性。因此，必须以市场为基本根据评估各方面的官方言论和政策动向，真正领会到国家宏观调控的真正意图和要求。同时商人要根据国家的言论和动向及时调整自己的经营策略和方式，做到协调一致，这样才能立于不败之地。

　　其次，国家的宏观调控可能不会起到预期的效果，其结果可能同稳定市场的初衷背道而驰，反而增大市场波动性、易变性。这是一个成熟的商人必须考虑到的，这样便于商家未雨绸缪，做好下一步的准备，以免到时候手忙脚乱，自乱阵脚。

　　第三，看不见的手是我们判断和研究市场的根本依据。市场变化有其自身规律，这样的规律必须尊重。商家的一切生产和消费都要以市场规律为核心，否则就难以作出“最优”的选择。

　　商家必须学会两条腿走路，既要学会适应市场规律，又要学会适应国家的宏观调控政策。

　　经商，必须掌握经济规律，顺应市场，同时要发挥自己的主观能动性去研究市场经济规律，并且运用规律为自己创富。

　　小策略看对手，大策略看市场

　　小策略看对手，大策略看市场。领导人最重要的任务就是想未来、规划未来，董事长应该花75％的时间想未来，总经理应该花50％的时间想未来，副总经理应该花25％的时间想未来。领导人应该不断给经理人出问题，逼他们想公司的未来。

　　——张忠谋（台基电董事长）

　　张忠谋，浙江宁波人。1958年毕业于麻省理工学院，获硕士学位，后与集成电路发明人杰克·科比等人同入美国德州仪器公司，并在此扬名。43岁时再入斯坦福大学，获电子专业博士学位。1987年回到台湾，创立台积电，把台湾的制造业名声推至顶峰。

　　从1994年开始，张忠谋领导的台积电连续三年营业额倍增，获利从35％上升到40％，再到50％。1997年销售额为13亿美元，盈利达5.35亿美元。其卓越的表现被美国《商业周刊》评为1997年度全球25位最佳管理者之一。

　　台积电能克敌制胜，赢得世界第一，靠的是正确的策略。张忠谋在20余年的领导生涯中，非常注重策略，他认为大策略看市场，小策略看对手。他在会议中斩钉截铁地说：“不管是景气好、景气不好，赚钱、不赚钱时，主管的责任，就是建立竞争优势，让竞争者永远赶不上来。”

　　大策略，通常是市场和技术的交会点，要靠领导人的阅历和洞察力，是由多年来读书、观察、谈话、思考而来。

　　比如，台积电当时要专业代工，这是一个大冒险，但这是经过仔细衡量做出的决定。专业代工所面向的客户，主要是半导体设计公司。虽然当时美国只有几家设计公司，但前景是会越来越多，有设计师脱离大公司，出来自己开设计公司，然而他们没有资金来建厂，因此希望有人帮他们制造产品。

　　台湾有很好的制造技术，从作业员到研究开发人员一层层的人才素质都比美国和欧洲高，产品生产因此不成问题。

　　有市场和技术的交会点，做专业代工这个大策略就可以定下来。

　　大策略定下后，还要有一连串小策略做铺垫。

　　小策略则要看竞争对手，要充分打击竞争者的弱点。当时台积电的竞争者是日本企业，如东芝、日立等，这些日本企业的合格率和台积电差不多。因而要找到他们的其他弱点，加以打击。日本企业以代工为副业，可有可无，只有在工厂闲置时他们才愿意帮别人代工，而且还要求客户技术授权，到时，还在市场上跟客户竞争。因此台积电树立了两个小策略：对外，不和客户竞争；对内要有弹性，尽量配合客户需求。小策略下，还要有更小的策略，例如强调弹性，就要说到做到，日本企业要6个星期才能交货，他们降低一半，3个星期就交货；日本企业不愿意为客户做任何修改，他们则愿意改，客户拿什么设计图来，他们都愿意配合。这样一来，客户都很满意。因此开工两年，台积电就做了20亿台币的营业额。

　　张忠谋认为，大策略最好是逆向思考，才容易有生存空间，而台湾很多企业的策略都是顺向思考，没有创意，因此只能从节省成本，加强生产力着手，赚管理的钱。策略订得正确，只能保证60％的成功希望，其他40％是靠执行力，尤其逆向思考的策略，领导人要花很多时间去说服部属，才真正能激发他们的执行力。

　　当初台积电做专业代工，只有一两个高层主管真正信服，直到做出成绩后，公司上下才觉得这是值得追随的策略。张忠谋说：“台积电在专业代工领域，原本只此一家，现在诸多竞争者加入，就面临策略转折点，这时就要考虑，如何把竞争障碍越筑越高。例如技术是一项障碍，如何建立坚强技术团队，技术领先对手，没有人，就得去找人。既然决定这是项策略，就得贯彻。例如英特尔前几年到处找人要专利费，那时它靠知识产权，收取大笔资金。但这几年，它积极建立技术障碍，其他竞争对手，如Cyrex、超微都不是它的对手，英特尔在微处理器市场占75％，就是因为它的技术障碍越来越高。”

　　张忠谋认为，服务也是竞争障碍，台积电和客户互相依存，他们要发展成客户的虚拟晶园厂，即台积电的工厂就是客户的工厂，客户可在自己办公室里，和台积电电脑联网，产品做到什么程度，甚至将来连产品的成本多少，都可以让客户知道。

　　如果竞争对手做不到这一点，这也就成了台积电的竞争优势。

　　做生意要有大策略，大眼光，但也不能因此忽视了小策略。

　　要两只眼睛看世界，一只眼睛盯着市场，另一只眼睛盯着竞争对手。

　　睁大眼睛看行情

　　商人搜求商业信息应有“全息”意识，具有敏锐的感觉，眼观六路，耳听八方。只有你睁大眼睛看清楚市场规律、市场变化，并坚持不断地调整，不断地纠正自己的行为过程，合拍市场发展节奏，做到“腿勤、嘴勤、耳勤、手勤、眼勤、脑勤”，才能更好地、准确地进行市场定位。

　　《汉书·食货志》说：“商贾大者积贮信息，小者坐列贩卖，操其奇赢，日游都市。”意思是说：要想得到不寻常的利润，就得每天到市场中去调查。因此，做生意应体现一个“勤”字，千万不能整天躲在家里贪图安逸、异想天开。成功的商人无不起早贪黑，日游都市，以便随时掌握、了解市场行情。

　　旧中国浙江有家著名的商号，店老板非常重视对社会上各种事情的了解，以及时捕捉商机，他为此专门培养了一批“走街”。这些走街天天在社会上东跑西颠，探听各种社会信息。他们人巧心灵，擅长公关，结交各种朋友，人家打听不到的事情，他们都能了解得一清二楚。官府人事有什么变动、政策有哪些调整，对这些消息，他们的嗅觉显得更加灵敏。店老板综合这些“走街”调查得来的情况，及时掌握市场动态，准确预测市场需求，把生意做得胜人一筹。

　　“走街”可不是项轻快活，并不是谁都干得了的，不仅要求一个人脑瓜子要灵活，还有勤快。

　　一位浙商说，做生意，要四勤：

　　一是勤动脑勤于思考问题，运筹决策。二是勤动腿，经常到各公司了解实情，发现问题，把它消灭在萌芽状态，并亲自“东征西战”，亲自了解各地行情，为决策掌握第一手可靠材料。三是勤动口，老板是“监控者”，接触外界，观察与公司有关的材料；老板是“传播者”，把外界的资讯传入组织；老板是“发言人”，向社会发布新闻，或推销产品，或扩大公司及产品的知名度。四是勤动手，作为老板，要亲自拟订重大决策，勾勒集团公司的蓝图，签发、批示重要文件等，这些要亲自动手，别人不能代替。

　　在市场定位后，又要通过观察，找准该市场的突破口，同时要集中发“4个力”：集中时间力——跑；集中资金力——投；集中精力——想；集中服务力——满足。

　　成功的商人都是在睁大眼睛观察细致之后，才在一个市场切入点上，做实做细做透。如果真能这样，是没有不成功的。

　　“行情在市上，人声在世上”，经商之人有必要经常到市场上去转一转，走一走，这样才能得到准确的信息，把握住市场的行情。

　　世上任何事物都有规律，“早卖鲜，午卖焉”，做生意也有规律可循，思考这些规律，研究这些规律，才能在市场竞争的大潮中稳坐“钓鱼台”。

　　坐贾行商，贵在知市

　　坐贾行商，贵在知市。作为商人，一定要知道市场上需要什么，不需要什么。“随行就市”是经商的一条人所尽知的准则。这里的“行”情，也就是市场的供求状况。只有顺应市场供求的形势，采取相应的营销策略才能取胜于市场竞争。——郑坚江（奥克斯集团董事长）

　　顺应市场供求的形势，要求商人们不仅要在进货环节上对市场信息进行全面的具体分析，而且更应在销货的环节上全面分析市场信息，切不可一叶障目，做出错误的判断，造成经营失误。

　　明代有一位商人，接受朋友的建议外出经商：“我如今置些杂货上湖广，不上两月，那边又收些新米回来，上下俱不落空。”他的这个决定得到了妻子的支持。于是，他“不一日，置了千斤杂货，装了船，径自出门了”。

　　商人和另一伙客商乘船沿长江而上，有一天晚上他们夜泊江西湖口县。一个人上岸去买酒，回来对商人说：“我适才上岸，只听得人说，江西广润门被天火烧了，数百家京货甚缺。依我说，莫若竟上江西凑他行情，一来脱手讨账快便，二来江西新米同湖广价钱时候争差不多。我们先落得上水这宗利息。你老人家货物多，先来请教你。”

　　应该说，这位同行的商业嗅觉十分灵敏，在上岸买酒时就打听来了一件与大伙生意紧密相连的重要信息——“江西广润门被天火烧了，数百家京货甚缺”，从而捕捉到了一个市场机会。这种灵敏的商业嗅觉对做生意的人来说是不可缺少的。

　　然而这个人对这条信息的内容评估有误——“一来脱手讨账快便”。实际上，货物脱手确实是快，但“讨账”就谈不上“快便”了。这些开铺的人，本钱已烧掉七八了，有些又要先去设法弄房子，哪里还有现钱置货？商人只得将货物均散与众铺家，做了四个月的赊账。

　　生意各环节之间联系都是很紧的，一个环节卡了壳，就会把整个生意带入被动境地。因为只能做赊账生意，现钱要等到四个月之后才得到手，即使“江西新米同湖广价钱时候争差不多”，没有现钱就购不到新米，以致其生意计划无法实现。

　　由于对商业信息内容的分析判断不全面、不准确，导致这笔生意做得很不理想。

　　与商人同行的客商上岸打酒时仍然不忘留心捕捉生意信息的商业敏感，是值得肯定的，但他只知其一，不知其二：他只知广润门被烧，数百家商号京货甚缺，却没有想到店家被大火烧过之后，资金短缺的情况。而那位糊涂的商人对此信息也不加具体分析，就立即照办了，因此吃了亏。

　　要做好生意，其前提是做好科学的决策，而科学决策的前提和基础是掌握全面、具体、详细的市场信息。

　　浙商说：“不全面了解市场，甚至一叶障目，决策就容易失误，生意就容易亏本。”

　　所以，时刻留心捕捉生意信息并且加以全面科学的分析，是做好生意的前提，也是一个高明商人必须要修炼的基本功。

　　市场有自身的变化规律，商人无法改变市场规律，但可以掌握市场规律在随规律而动中谋取利益。

　　做生意，必须尊重市场规律，跟着“市场”走。

　　要研究“市场”，掌握“市场”变化规律，抓住“市场”变化带来的机会，把生意做活、做巧妙。

　　客户来问货，信息送上门

　　客户来问货，信息送上门。要善于在顾客身上动脑筋，多琢磨琢磨他们，你会得到好处的。

　　——高清愿（统一集团董事长）

　　浙江商界有一句俗话：“顾客来问货，行情送上门。”

　　古来浙商就善于精心研究顾客的有关消费信息，从顾客的要求中总结信息，然后回过头来采取措施满足消费者的需求。

　　古时候，有一批做塞北蒙古人生意的浙江商号。以前蒙医治病用药习惯用包，分七十二味、四十八味、三十六味、二十四味四种。根据蒙医的要求，精明的浙商就将中药按比分包，药包上用蒙、汉、藏三种文字注明药名和效用。甚至每年冬至后用白面和羊肉加工成大量饺子，自然冷冻运往蒙古包销售。

　　茶叶是浙商经营的大宗商品。到一家茶店，华北人一般问有没有花茶；蒙古人和新疆人一般问有没有砖茶；到了国外，比如俄罗斯人一般问有没有红茶。为了满足不同顾客的需要，浙商先在湖北、湖南等产茶地区就地收购鲜茶，按照华北人喜欢花茶，蒙古和新疆人喜欢砖茶等不同要求，加工成不同种类的茶，分批包装，北运销售。因此，蒙古牧民只要看到“砖茶”字样的茶就争相购买。这种根据不同消费者的需求，分别满足的经营方式，可说是“服务到心”了。

　　有一位浙商说，从顾客得来的信息之所以重要，理由至少有三：第一，顾客来自四面八方，他们能把各地不同的商情物价带来；第二，顾客是购买者，他们最关心货物的质量和价格，在不同的货物比较中，他们最有发言权；第三，顾客在商品购买和使用中互相反馈商品的优劣和贵贱，他们没有什么顾忌，他们道出的商情和质量，真实而准确。

　　所以，商人永远不要忘记一件事情，那就是顾客上门问货，正把买卖信息送上门来。精明的生意人，善于从这里“春江水暖鸭先知”，按顾客的喜好和需求提供服务，从而赢得行情，赢得市场。

　　商人经商的目标点在顾客身上，一定要牢牢地树立起“跟踪顾客”的意识。

　　做生意，要时刻注意顾客的需求，以他们的需要知道自己的生产和销售。

　　提取有效信息

　　现代商场，信息千变万化，纷繁复杂，要想“乱”中取胜，必须要能提取有效的、可用的信息，为我所用。

　　——王利平（宁波广博集团股份有限公司董事长）

　　现在是信息爆炸的时代，也是信息泛滥的时代，很多商人面对大量的信息无所适从。在这样的情形下，经过思考的信息提取就显得很重要。

　　丁磊说：“我上网也是在有目标、有主题地寻找自己所需要的信息，而当一些信息能够触动我，我就会思考得很深，往往大半天坐在那里一动不动。”

　　浙商说，信息灵，百业兴。信息不光要灵，还要更有效，这样才不会白费力气。

　　在瞬息万变的市场上，经营者必须具备极强的应变能力，随时做出正确的决策，而决策的基础在于耳聪目明，获取大量及时、准确的信息，并从中提取出有效的信息。用浙商的话来说，这就是对信息的“理性算计”。

　　当一个浙商收集了大量的最新而可靠的情报，就会把它加以研究分析，再把新知识和新技术提供给自己的下属，让他们按照得到的情报和分析出的结果去行动。一个商人如果能对信息做到去粗取精，去伪存真，那么他就真正地涉及了这条信息的本质，因此得到的也必将是最有效的信息，对自己的生意将大有帮助。

　　如果在获得信息的时间上，并不占先手，但是能从各种信息中解析出对自己有用的信息，据此做出决策，并采取相应的行动，同样也可以占据先手，到达成功的彼岸。

　　很多经营者缺乏信息意识，不做市场调查，即使做了市场调查，对搜集上来的信息也不加提取，一概用之，只是凭着主观愿望盲目生产，或者仿制仿造他人的商品，结果在激烈的竞争中一败涂地。

　　而有些经营者虽然重视信息，又往往由于不能从得来的信息中提取有效的信息，无法做出快速决策而坐失良机，或由于信息不全面而导致错误的决策。

　　经商，就要学会寻找信息，更要学会从中提取有效信息。

　　商人要收集大量的最新而可靠的情报，然后把它加以研究分析，精选出对企业适应和发展市场有用的信息。 浙商的268条生意经