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　　六、哪里没有市场，就到哪里去

　　没有市场意味着什么？意味着这里还没有被开拓，没有竞争或者竞争不激烈，还有很大的市场潜力。事实上，浙商最擅长寻找市场的真空点、薄弱点，往往是别人不愿涉足的地方，浙江人去了。所以，哪里有市场，哪里就有浙江人；哪里没有市场，哪里就有浙江人去开拓。

　　在没有机会的地方创造机会，

　　在有机会的地方抓住机会

　　哪儿有市场，哪儿就有浙江人；哪儿没有市场，哪儿也更要有浙江人。

　　——曾昌飚（沈阳中旭集团董事长）

　　浙江人很早就走出家门来到全国各地，在别人还没有市场意识的时候，他们已经在各地的市场上奋力打拼了。而当其他人开始参与市场时，他们早已积累了一定的资本和充足的市场经验。他们努力抓住每一个发展机遇，往往能从“没有市场”处扒出市场，从鲜为人知的经济夹缝中杀出一条生路。

　　从“没有市场”处找出市场，在有机会的地方抓住机会是浙商的特长。

　　1995年，浙江商人罗云远无意中得知了湖北省电网马上要进行改造的消息。

　　罗云远心想：改造电网，必定离不开电表、电线、电缆之类产品的需求。每家每户都需要电表，这可是一块大“肥肉”呀！

　　于是，罗云远赶紧回到浙江老家，找到一家中外合资的五金厂，签到了该厂电表在湖北地区的独家代理权。因为许多人还没有意识到这个商机，罗云远的谈判不费一点周折。

　　当电网改造的消息正式传开的时候，罗云远手上的优质产品已成为了湖北地区的畅销产品。

　　在湖北电网改造的五年当中，罗云远的销售额达到三千万元。

　　成功的商人总是善于洞察市场的变化，悉心地研究市场发展的规律，准确地把握目标和发展方向，从而引领市场潮流，并占据市场制高点，使自己立于不败之地。

　　商人要善于洞察市场的变化，研究市场发展的规律，准确地把握目标和发展方向。

　　商人要善于创造机会，善于抓住机会。

　　商人必须具有很强的洞察力，积极并善于寻找和发现市场空隙，然后见缝插针，这样才能先于别人开拓新市场，进而引领市场潮流。

　　生意无国界

　　做生意四海为家。生意无地域，市场无疆界，只要有钱赚，管他东南西北中。

　　说浙江人的足迹遍天下，并不是夸张之辞。他们认为生意无国界，为了做好生意，他们哪儿都敢去。

　　在俄罗斯，浙江人竟然有数万之众。他们从最初的卖小商品，逐步发展到经营服装、电器、家具、布料、眼镜、酒店等，一步步地为自己开拓和创造市场并巩固市场。现在，浙江人以遍布俄罗斯境内的义乌商城、温州城、批发市场和家具市场为基础，将生意越做越大，越做越火。

　　义乌有全球最大的小商品批发市场， 义乌商人有着丰富的创办和管理市场的经验。他们早在十多年前就走出国门开办市场，目前已在南非、韩国、越南和瑞典等国家创办了多个专业市场。

　　温州商人充分利用海外温州人的网络，到国外创办专业市场，目前已在美国、俄罗斯、阿联酋、乌克兰和荷兰等国创办了多个境外市场。

　　嘉兴市海宁有中国最大的皮革皮草专业市场， 海宁人瞄准了俄罗斯的大市场，在俄罗斯开设了“海宁楼”。 现在嘉兴市销往俄罗斯的皮衣等产品，七成以上是通过“海宁楼”这个贸易窗口穿到俄罗斯人身上的。

　　台州商人则在阿联酋创办了中国日用商品城分市场。

　　众多的浙江民营企业和浙江商人充分利用这些境外市场， 在把产品带出去的同时，也把国外的信息、技术带了进来。经过多年的发展，浙江许多地区在海外市场的拉动下，形成了极具区域特色的产业群。境外市场的成功拓展，不仅为浙江省内的民营企业注入了活力，同时也成为企业国内、国外两个市场的连接点。

　　商人要有敢于“走出去”的思想，顺应国内外市场的需要，提供与之适合的产品和服务，灵活地开辟国内外的大市场。生意无处不在，敢闯就会有商机。

　　生意人要有“走出去”的胆识，勇敢地迈出步伐去闯荡。要有敢为天下先，敢于第一个“吃螃蟹”的拼搏精神，这是成功的前提。

　　做别人不愿做的生意

　　能做别人不愿意做的事，能吃别人不能吃的苦，就能挣别人挣不了的钱。什么事情别人不愿意做我们能做，哪里最艰苦就到哪里去发财，这不仅是浙商赚钱的经验总结，更是赚钱的行动指南。

　　浙江之所以成为富豪积聚之地，主要在于浙江人具有吃苦耐劳的品质，他们做别人不愿做的事，从而也聚集别了人不会有的财富。

　　武汉温州商会副会长、武汉万家隆超市有限公司董事长罗云远就是这样一个人。

　　1987年，16岁的罗云远只带了100多块钱就只身出门。到达武汉后，他身上只剩下几十元钱了。最初的几天，他天天吃面条，而到了最后，因为没钱，他整整三天没有吃东西。后来，罗云远在老乡和朋友的帮助下，租了一个门面，又四处找老乡借了一部分货物，一间不起眼的小店就这样开张了，因为要起早贪黑，当地人都没人愿做这样的小本生意，虽然艰苦，但罗云远也算有了自己的一项事业。

　　开始几年，生意只能勉强糊口。自1992年起，因为苦心经营加上没人愿意做这样的不起眼的小买卖，所以罗云远基本上没有竞争对手，他的经营状况一年比一年好，每年的收入都能有几十万元。

　　只要吃苦耐劳，肯动脑筋，独辟蹊径，做别人不愿意做的小生意，做别人漏掉的生意，又何愁找不到致富门路！细心的投资者，寻觅消费者需要而又价格低廉的商品，从小生意做起，积少成多，逐步发展，也不失为一种从实际出发的生财之道。

　　生意有别，做别人不愿做的生意，肯吃苦，能动脑，独辟蹊径，做别人不愿意做而且又适应市场需要的小生意，那样肯定能广开商路，也必定能赚到钱。

　　万事开头难，要有长远眼光，坚信风雨过后必定是彩虹。

　　做别人不敢做的生意

　　做生意天不怕，地不怕，就怕不敢行动，或者拖拖拉拉，那样会浪费很多赚钱的机会。

　　——陈曙（意大利东旭（中国）服饰有限公司总经理）

　　一般人遇到一件从来没见过的事情大都会这样想：没人干过这种事，没有先例可循，万一砸了怎么办？

　　而浙江人却会这样想：没人干过怕什么？别人不敢做，才没人跟你抢，统吃整块蛋糕，市场才大嘛！

　　1991年春节前，王均瑶和一些温州老乡一起从湖南包大巴车回家过年。在翻山越岭的1200公里的漫长路程中，王均瑶说了一句“汽车太慢了”。一位老乡开玩笑地说：“飞机快，你坐飞机回去好了。”没想到这样一句玩笑，竟然激起了王均瑶的“野心”，他想：是啊，我为什么不能包飞机呢？

　　王均瑶想到就去做。他随后做了详细的客源调查，并向湖南民航局递交了一份构思严密、数据可靠的可行性报告，表示自己要承包长沙至温州的航线。

　　民航局的人对此十分诧异，认为王均瑶有点异想天开。

　　但是，王均瑶却坚定地对民航局的工作人员说：“你们考虑的核心问题是经营风险，这个险我来承担。我先把几十万块钱押给你们，等于每次先付钱，后开飞机。我不押钱就不飞，这样你们就‘旱涝保收’了。”

　　王均瑶的提议终于打动了湖南民航局，然后，双方就“先付钱，后开飞”开始洽谈，并达成了共识。

　　1991年7月，长沙至温州的航线终于开通了。

　　一架“安24”型民航客机从长沙起飞，平稳地降落在温州机场。这是国内第一条私人承包的包机航线，王均瑶被誉为“胆大包天”第一人。

　　谈起包飞机，王均瑶说：“那是我生命中最重要的一天。我的个人形象、人生道路都改变了！如果说人生是个大舞台，那一天，作为一名演员，我面试合格，被允许登场。”

　　为了包机，王均瑶还创办了中国第一家民营包机公司——温州天龙包机有限公司。1992年，天龙包机公司总共开通了50多条包机航线。

　　2002年8月18日，王均瑶的均瑶集团参股中国东方航空武汉有限责任公司。这是国内首例民营企业参股国有航空运输业，时年35岁的王均瑶也被称为“民营资本进入航空业第一人”。2003年，均瑶集团被批准购买宜昌机场，均瑶集团投资6个亿用于购买和改造宜昌机场，这是中国首次批准民营企业购买机场。

　　王均瑶成功了，因为他做了别人不敢做的事情。

　　要有发掘新市场的眼光，抢先占据别人还在观望的市场。

　　要有承担高风险的胆量，抢先做别人尚不敢做的买卖。有眼光有胆量，并且在有潜力的市场耕耘，好的收获是自然的结果。

　　做别人想不到的生意

　　如果火星人落到地球上被逮到，浙江人会立即请他吃饭，打听火星上有没有生意可做，并请他帮忙介绍。

　　浙商信奉这样一句话：没有做不到，只有想不到。

　　每一个到过西藏的人都知道，西藏由于海拔很高，氧气平均含量低，第一次进藏的人几乎都会出现高原反应。高原反应时，头晕、头疼、恶心等症状会让人感觉非常难受，往往需要一定的时间调整才能适应。

　　怎样才能解决这个难受的高原反应呢？精明的浙江人从中嗅到了商机。

　　几年前，浙江人陈女士第一次进藏，高原反应让她感觉非常难受，直觉告诉她，如果能解决高原反应问题，必然会获得报酬。

　　曾经当过医生的陈女士当即决定开发一种可预防高原反应的特效药。

　　于是，她主动与西藏藏医学院藏药厂合作，一起研制抗高原反应的药物。

　　此外，陈女士还研制出了可抗缺氧的生态茶。

　　从难受的高原反应中寻找商机的浙商并不仅仅是陈女士一人，另一位浙江温州人已经筹划在拉萨兴建一家富氧宾馆，该宾馆将特设供氧设施，保证宾馆内氧气含量充足，使入住的游客不会出现高原反应。

　　随着青藏铁路的开通，进入拉萨的人必定越来越多，那么将会有更多的人遭遇难受的高原反应。陈女士及其他的浙江商人提早想到了这个问题，抢占了市场的先机。

　　一般来说，社会上最需要的行业是能够替人解决困难的行业，相应的，这种行业就是能够赚钱的行业。精明的浙江商人总是能够找到他人想不到的商机，这得益于他们站在消费者角度来思考问题的方式。

　　商人要积极发挥自己的主观能动性，想别人所想不到的，做别人所做不到的，那样你的生意就会更加红火。

　　商人要有积极的进取心和创造力，善于发现人们的抱怨和不满，从帮助人们解决困难的角度去思考商机。

　　只有失败的投资，没有失败的市场

　　浙商有个特点：头脑灵活，能准确地进行市场定位，认定了就一做到底。一个浙江商人在他的生意生涯中可以涉足数个不同的领域。他们认为：不管到哪里，只有失败的营销，没有失败的市场。

　　——叶世光（南京诺亚商务中心总经理）

　　浙江商人叶世光1995年准备到南京投资，但投资什么心中却没数。有一回，他注意到当时南京的饮食、休闲消费市场很火爆，便多次去消费，了解顾客的消费情况，于是他准备投资消费领域。

　　与此同时，他看中了南京城南闹市区夫子庙一幢在建的高楼，并多次与该楼发展商洽谈租赁事宜。但最终他还是放弃了这个行业，因为他感到这个消费热点不一定是投资热点，往往市场越火，投资越要谨慎。而且这个消费点越热，那么做起营销来就越麻烦，因为许多的营销的手段都已被别人用过了。

　　就在他想租房子开办公司时，他注意到当时南京的办公房多为高档的写字楼，过高的租金往往让欲租者望楼兴叹。

　　于是，他决定投资数千万元开发中低档的商务办公楼。

　　这一招果然击中市场要害，他的诺亚商务中心建成后，由于市场定位准确，一经招商，几乎没用什么高明的营销策略，就立即吸引了许多中小公司入住。

　　而且几年来，出租率始终保持在95％以上。

　　与此形成鲜明对比的是，南京大量高档写字楼因为租金太贵而闲置。

　　没有失败的市场，只有失败的投资。每个市场都有潜力，关键看你投资的方向对不对，投资的时机对不对。

　　商人应该头脑灵活，能准确地进行市场定位，多元的市场总有商机存在，谁看到商机，市场的大门就向谁敞开。

　　要用智慧和汗水抓紧商机，认准目标，而且认定了就一做到底。

　　永远不做大多数

　　我不完全否认机遇的作用，但决不想夸大它，因为就拿我来说，我身边就有很多人和我面临同样的机遇，但为什么只有我把握住了？可能是因为我更善于思考，更有恒心。我不愿意随大流，我要做我自己，这一点比机遇重要得多。

　　人多的地方必然竞争激烈，竞争激烈就不能轻松地挣钱。所以，做生意，不能做大多数。怎样才能不做大多数？那就要让别人跟在你的后面，当很多人都去做的时候，你的钱已经挣足了。

　　2005年，《大长今》、《加油！金三顺》、《人鱼小姐》等韩国电视剧的热播，在一定程度上影响了中国人的思维方式和消费方式。

　　就在大多数人还在为韩剧而疯狂，去追星、跟风的时候，精明的浙江人早已察觉到其中的商机，不走寻常路，顺势推出了韩式商品。

　　早在2005年下半年，浙江温州市区纱帽河一家服装店看到韩剧热播，就果断地引进韩版服饰，打出韩文店牌，并注册了自己的商标。如今，小店的生意比其他服装店要红火得多。

　　不愿做“大多数”的浙江商人还有好多：

　　2005年，浙江温州森马跟韩国某设计公司正式合作，该公司为森马设计了十几款韩式春夏装投入市场试销，反响很不错。

　　浙江一位经营饰品店的周老板对韩剧也非常关注，因为他经营着一家日韩精品店。周老板说，每一部韩剧播出他都要看，以便为自己进货提供参考。2005年上半年韩剧《情定爱琴海》播出，他特意进了一批剧中人物戴的“柏拉图的永恒”手链来卖，虽然标价235元一条，但每天仍然可以卖出三四条。

　　温州市一家美容院特意邀请了曾为韩国影星整容过的大夫做院长。该院负责人介绍，很多顾客都被韩剧中女主角的容貌吸引，前来询问韩式美容的事宜。营业两个月来，已经为50多位客户做了“变脸”服务。

　　当多数人都意识到这个商机，开始做的时候，浙江人又转到了别的方向。

　　大多数的人只看到了一个事物流行的表面现象，却没有去追究这个事物的发展趋势，而聪明的浙商的思维是活跃的，他们不甘于做“大多数”的“俗人”，他们善于发现商机，并且善于抓住商机。他们不仅能看到今天，还善于发现未来。

　　真理有时候是掌握在少数人手中的，经商也不例外，因此绝不要去做大多数。

　　向少数有独特思想的人看齐，学习他们的机敏、善变，学习他们对商机的敏锐嗅觉。

　　商人要敢于发现机会，把握机会，先人一步做出反应，把财富掌握在自己手中。

　　把梳子卖给和尚的精神

　　不怕做不到，就怕想不到。做别人想不到的，你就能发财。

　　——浙商钟文龙

　　有一则故事。故事里讲了三个推销员到庙里卖梳子的经过。第一个推销员到庙里转了一圈，看到和尚头上一根头发也没有，心想，他们要梳子有何用？结果是一把梳子也没有卖出去。第二个推销员来到庙里，他灵机一动，就对和尚说：这梳子不但能梳头，而且能保健，每天在头上梳几下，可以益智健脑，帮助提高记忆力，减少疲惫，圣经会念得更好些。和尚一听好啊，一下就卖了十几把梳子。第三个推销员到山上一看，上山烧香的人特别多，而且非常虔诚。他就笑着对和尚说：你看，到庙里烧香的这些人是多么虔诚，烧香磕头之后，头发都乱了。你要是在每个案头都放上一把梳子，让他们烧完香之后，拿起梳子把头发梳理好再离开，他们会认为你们很关心他们，他们就会经常来烧香。和尚想想，言之有理，就照他的话办了，一下子买了一百多把梳子。

　　故事中的三个推销员，不同的市场观念，得到了不同的市场效果。后两个推销员的经验告诉我们，在没有市场的情况下，可以另辟蹊径，打破常规，在别人看似不可能的情况下，仍然可以找出另一种消费市场。

　　浙商就是能把梳子卖给和尚的人，他们用富于创造力的头脑，做别人做不到的生意，做别人看来没有前途的生意，而且都能做的有声有色。

　　“五十米内有酒店，百米之内有宾馆。”这是人们对昆明旅馆业的描述。昆明众多的酒店和宾馆，大多是为1999年的世博会而建的。但是世博会一过，淡季也就紧随而来。据当地媒体报道，有的酒店有时一位客人都没有，有的一天只能开出两三间房。官方的统计数字是：1999年12月平均住房率为30％。

　　当昆明人为这一现状而困惑时，浙江人却从中发现了商机。

　　面对空前的淡季，昆明人纷纷以低价出租宾馆酒店的经营权，一家有着近百间客房、配套齐全的二星级饭店，年租金仅需百万元。昆明浙江商会的李先生认为，这正是低成本进军昆明旅游宾馆餐饮业的最好时机。他相信随着西部开发号角的吹响，昆明的旅游业将日益火爆。

　　他对商会的浙江同乡建议：乘机进军旅馆业，一承租经营，二买断改建，发挥把梳子卖给和尚的精神，做别人不想干的事，赚别人不想赚的钱。

　　在浙江商人的操作下，昆明的一部分酒店继续经营，一部分则改头换面成了“高级写字楼”，有许多公司入驻办公。这样一来，酒店的客源得到了增加，实现了赢利，“高级写字楼”里的收入也十分稳定。

　　没有需求的市场，就要制造出需求。浙江的许多企业就是在这一理念的支撑下起家的。

　　做生意也是一门艺术，需要商人对市场保持丰富想象力。商人要有创造性思维，能根据现实的市场状况做出合理想象与假设。

　　要有“无中生有”的毅力，用勤奋的汗水将合理假设变为实实在在的市场业绩。

　　信息越闭塞，资源越缺乏的地方，

　　生意越好做

　　我们喜欢做生意，找商机，信息越闭塞、资源越缺乏，越有利于我们的发挥。虽然这里的市场比较落后，信息闭塞，资源又缺乏，但只要我们能找到当地需要的东西，是没有卖不掉的。

　　——浙商郑月球

　　在拉萨这样的雪域高原，活跃着数千浙江人。他们自20世纪70年代末起陆续来到这里创业。他们从事各行各业，凭着自己灵活的头脑和辛勤的劳动，在拉萨乃至整个西藏，写下了一个又一个精彩的故事。

　　浙商郑月球是最早来到拉萨的温州人之一。

　　1980年，年仅20岁的郑月球坐上长途汽车，离开了家乡。从温州乐清到上海，从上海到西宁，从西宁到格尔木，从格尔木到拉萨。20多天的旅途，郑月球不知换了多少趟汽车，好不容易才来到目的地，高原反应又让他好几天起不了床。但是，这点挫折并没有难倒这个温州人，稍微适应后，郑月球就开始找“生意”了。

　　经过几十年的奋斗，郑月球最终取得了成功。“这里的市场比较落后，信息闭塞，资源又缺乏，所以只要我们能找到当地需要的东西，是没有卖不掉的。”郑月球这样描绘当时的市场，20世纪80年代末，在拉萨的大多数温州人经营着低压电器、服装等生意。

　　看到商机的浙江人越来越多地涌入了拉萨。一时间，拉萨随处可见浙江生意人的身影。娘热路、青年路、林廓北路等等拉萨最繁华的几条商业街上，浙江人经营的店铺几乎占了80％。他们卖电器、卖服装、卖礼品、做工程，涉及行业达数十个。

　　不光是在西藏，在祖国遥远的新疆也有浙商的足迹。

　　在新疆的浙江商人主要来自温州、台州、义乌、宁波、诸暨、湖州、杭州等地。30年来，以温州商人为代表的浙江商人已经在天山南北打出了一片天地。

　　现在，共有20万浙商遍布新疆各县市州，贡献了占全疆10%的GDP。浙商在乌鲁木齐之外，喀什、和田、鄯善、石河子、巴音郭楞、农八师等6个地区和兵团都有自己的商会组织。

　　2005年，由浙江商人一手投资打造的目前国内面向中西亚、俄罗斯最大的专业外贸市场——火车头国际采购基地在乌鲁木齐落成。这意味着浙江商品挺进中西亚、俄罗斯地区有了一条畅达的“绿色通道”。

　　浙商的眼光，浙商的头脑，越是在落后、闭塞的地方，越能绽放光辉。

　　在沟通便利的地方，有了信息你就拥有了成功占领市场的一半机会；在信息闭塞的地方，有了信息毫无疑问你拥有的就很可能是整个市场。

　　资源缺乏，就去找资源，有了资源你就是赢家。

　　在信息闭塞的地方，你的信息不闭塞，你的头脑不停滞，你就会是赚到钱的那个人。 浙商的268条生意经